Тренинг "Продажи VS Консультирование"

от 70 000  ₽

Продажи или консультирование? Ждать, пока клиент “подумает”, созреет и что-то выберет сам, или инициативно предлагать? 
На тренинге пошагово разбирается разница позиций переговорщика, идущего за клиентом, и переговорщика, инициирующего продажу.

Основная задача тренинга:

Повышение клиентской конверсии на каждом этапе продаж в b2b, за счет перехвата (возврата) инициативы и ведения клиента.

Программа тренинга:

Введение. Этапы сделки с точки зрения двух подходов (продажи и консультирования):

• Разъяснение целей, задач и этапов тренинга.
• Правила тренинга.
• Вводные кейсы, анализ, обратная связь.
• Основные этапы сделки.
• Основные приемы взаимодействия с клиентом.
• Различия между консультированием и продажей на каждом этапе сделки.

Установление / поддержание контакта с клиентом:

• Личный контакт с клиентом.
• Голос, невербальные (внешние) проявления, слова.
• Важность конгруэнтности в общении с клиентом.
• Понятие «ведения» клиента.
• Что делать, если клиент «загоняет в угол»?
• Перехват инициативы.
• Отработка.

Фокусировка на клиенте в переговорах:

• Продуктовая и психологическая потребность клиента.
• Как простимулировать клиента ответить на вопрос, на который он не хочет (стесняется, боится, не считает нужным) отвечать, либо на который не знает ответа.
• Фокус продукта и фокус клиента в вопросах. 5 лучших вопросов для переговорщика.
• Презентация услуги на выгодах.
• Отработка.

Возражения клиента:

• Как переговорщики сами провоцируют клиента на возражения.
• Причины возражений (в том числе ценовых) и работа с ними.
• Алгоритм отработки возражений.
• Тренировка алгоритма с особым акцентом на возвращении клиента к цели (сделке/заказу).

Завершение сделки. Дожим:

• Как помочь клиенту принять решение.
• «Дожим» – манипуляция или нужная вещь?
• Приемы «дожима» клиента до сделки.
• Отработка.

Завершение:

• Отработка всех этапов сделки в кейсах.
• Общее обсуждение, фиксация ключевых вех. 
• Подведение итогов.
• Обратная связь.

Продолжительность тренинга: 1 день (8 часов).

В бюджет проведения тренинга входит:

• Коррекция программы по согласованию с Заказчиком,
• Подготовка рабочих тетрадей для участников, 
• Проведение тренинга на территории Заказчика (группа до 16 человек), 
• Устный отчёт Заказчику по итогам тренинга. 

Преимущества:

Работаю тренером с 2003 года, собственный непрерывный опыт продаж в b2b с 2003 года. 

Опыт:

Некоторые компании-клиенты, заказывавшие тренинги и проекты по продажам в b2b за последние пять лет:

• Сеть Fandeco (производство и продажа световых приборов)
• ГК Стандартпарк (производство и продажа товаров для благоустройства)
• Факел-Спецодежда (производство и продажа спецодежды)
• Jara Accounting (оказание бухгалтерских и юридических услуг)
• Балканкарасервис (продажа дорожно-строительной и складской техники)
• Автостройсельхоздеталь (продажа сельскохозяйственной техники)
• Кредо-С (продажа программного обеспечения)

И другие.