Обучающий проект "Поединки по переговорам и продажам"

Цели проекта:

• Анализ сильных сторон и зон роста по ключевым компетенциям
• Создание стимула к развитию ключевых компетенций
• Формирование участниками индивидуальных планов развития
• Развитие внутренней мотивации сотрудников:
  • Выделение лучших продажников/переговорщиков компании
  • Соревновательный элемент. Рейтинговая/бальная система оценки ключевых компетенций, а также эффективности/результативности сотрудников
  • Обмен опытом с коллегами, лучшими приемами и практиками
• Формирование рейтинга сотрудников
• Командообразование и повышение эффективности коммуникаций внутри команды

Процесс – основные этапы проекта:

1. Разработка/кастомизация/подготовка проекта
2. 1-й этап. Командные поединки по продажам. Отборочный этап
3. 2-й этап. Командные поединки по продажам. Полуфинал
4. 3-й этап. Индивидуальные поединки по продажам. Финал
5. 4-й этап. Гранд-финал
6. Торжественное завершение проекта. Награждение победителей

Ожидаемые результаты проекта:

• Повышение внутренней мотивации сотрудников к развитию ключевых компетенций и в целом к выполнению своих обязанностей
• Участники понимают свои сильные стороны и зоны роста по ключевым компетенциям. Понимают, что и как им необходимо улучшить
• Сформирован рейтинг сотрудников на основе уровня их компетенций и эффективности, продемонстрированных в процессе переговорных поединков
• Руководство понимает текущий уровень сотрудников по ключевым компетенциям, приоритеты и направления их развития
• Обмен опытом и командообразование. Повышение эффективности уровня коммуникаций внутри команды

Программа:

Описание этапов проекта. Краткое содержание.

Разработка/кастомизация/подготовка:

• Подготовка отвлеченных кейсов по переговорам для отборочного этапа
• Подготовка отвлеченных кейсов по переговорам для полуфиналов
• Разработка и согласование релевантных бизнес-кейсов по переговорам для индивидуальных поединков в финале и гранд-финале
• Разработка и согласование процедуры, регламента и правил проведения поединков
• Разработка и согласование чек-листов для оценки участников поединков и для формирования рейтинга
• Планирование поединков с учетом пожеланий участников и разницы во времени в различных регионах. Использование эффективных инструментов совместного планирования (Booktime или т.п.)

1-й этап. Командные поединки. Отборочный этап.

Цели этапа:

• Вовлечь каждого сотрудника в проект. «Взбодрить», освежить знания и навыки по технике переговоров
• Создать стимул к развитию и повысить уровень мотивации сотрудников к выполнению своих обязанностей
• Сформировать объективный рейтинг по сотрудникам
• Провести анализ сильных сторон и зон роста участников
• Предоставить обратную связь участникам. Создать стимул к формированию личного плана развития
• Повысить уровень ключевых компетенций сотрудников
• Каждый участник, каждая команда заранее получает отвлеченный кейс по переговорам, готовятся. Работая в команде, проходят все этапы переговоров, что и будет способствовать развитию их навыков

Механика проведения командных поединков:

• Формируются команды по 3 участника в каждой
• Команды заранее получает бизнес-кейс для поединка (подготовка и настрой), информацию о процедуре, регламенте и правилах проведения поединка, ссылку на конференцию в Zoom
• Каждый день планируется проведение двух Батлов между 6 команд:
  • Механика одного Батла: 3 команды, 3 ситуации/кейса, 3 поединка, 4 часа, 9 участников, 2-4 члена жюри (внешний эксперт, 1-3 руководителей компании)
  • После обеда второй Батл для других 3-х команд
• Проходят переговорные поединки. Ведется видеозапись. Время одного поединка 80 мин.
• Наблюдатели и жюри оценивают поединки по чек-листу, дают обратную связь. Мотивационное завершение от ведущего

Тайминг командных поединков:

Время одного поединка 60-70 мин. Основные этапы:

• Вводная часть (создание атмосферы, цели и задачи, регламент и правила) – 10 мин.
• Подготовка – 15 мин.
• Поединок – 40 мин. Регламент: 1. командная подготовка и подготовка жюри параллельно; 2. 3 раунда по 10 мин. с пяти минутными паузами между раундами для подведения итогов, разработки стратегии и тактики на следующий раунд, выбора нового лидера переговоров; 3. Подведение итогов и обратная связь от участников; 4. краткая обратная связь от жюри после поединков; 5. По итогам трех поединков жюри предоставляют конструктивную обратную связь
• Краткая обратная связь после каждого поединка – 10 мин.
• Перерыв между поединками – 20 мин.
• Обратная связь по итогам трех поединков, рекомендации и дальнейшие действия – 10 мин.

Подведение итогов отборочного этапа:

• По итогам индивидуальных поединков жюри заполняют и отправляют чек-лист по каждому участнику с цифровыми индикаторами по всем ключевым компетенциям
• Участники могут получить чек-лист со своей оценкой и видеозапись своего поединка
• По итогам всех поединков отборочного этапа формируется рейтинг и определяются лучшие команды участников, которые переходят в полуфинал и поборются за звание лучшего переговорщика компании

2-й этап. Командные полуфиналы.

Механика проведения полуфиналов:

• Среди лучших команд, успешно прошедших 1-й этап, проводятся два дня полуфиналов
• Полуфиналы проводятся по тем же правилам и регламенту, что и отборочный этап.
• По итогам полуфиналов, на основе рейтинга (уровень компетенций и эффективность) определяются финалисты, которые и поборются за звание лучших продажников компании

3-й этап. Индивидуальные поединки. Финал.

Механика проведения индивидуальных поединков:

• В финал попадают лучшие участники по итогам отборочного тура и полуфиналов. Среди них формируются тройки
• Участники заранее получают информацию о процедуре, регламенте и правилах проведения поединка, ссылку на конференцию в Zoom. Актуальный бизнес-кейс по переговорам для поединка (подготовка и настрой) участники получают непосредственно перед поединком
• Каждый день планируется проведение двух Батлов между 6 участниками:
  • Механика одного Батла: 3 участника, 3 ситуации/кейса, 3 поединка, 4 часа, 2-4 члена жюри (внешний эксперт, 1-3 руководителей компании)
  • После обеда второй Батл для других 3-х участников
• Проходят переговорные поединки. Ведется видеозапись. Время одного поединка 80 мин.
• Наблюдатели и жюри оценивают поединки по чек-листу, дают обратную связь. Мотивационное завершение от ведущего

Тайминг индивидуальных поединков:

Время одного поединка 80 мин. Основные этапы:

• Вводная часть (создание атмосферы, цели и задачи, регламент и правила) – 10 мин.
• Подготовка (в том числе и жюри) – 20 мин.
• Поединок – 35 мин. Регламент: 1. 2 раунда по 15 мин. с пятиминутной паузой между раундами для подведения итогов, разработки стратегии и тактики на следующий раунд 3. Подведение итогов и обратная связь от участников; 4. краткая обратная связь от жюри после поединка; 5. По итогам трех поединков жюри предоставляют конструктивную обратную связь
• Краткая обратная связь после каждого поединка – 5 мин.
• Обратная связь по итогам трех поединков, рекомендации и дальнейшие действия – 15 мин.
• Перерыв между поединками – 15 мин.

4-й этап. Индивидуальные поединки. Гранд-финал.

Механика проведения финала:

• В гранд-финале сходятся трое лучших участников
• Гранд-финал проводится по тем же правилам и регламенту, что и финал
• По итогам Гранд-финала, на основе рейтинга (уровень компетенций и эффективность) определяется лучший переговорщик компании

Подведение итогов и награждение.

• Формальное и торжественное мероприятие в очном формате без моего участия
  Комментарии и поздравления от самих участников
• Демонстрация видеоролика из нарезок наиболее ярких и эмоциональных моментов поединков (как вариант)
• Поздравления победителей от ключевых лиц компании
• Вручение памятных дипломов и ценных призов финалистам командных переговорных поединков
• Торжественное и мотивационное завершение
• Распространение информации по итогам и результатам проекта внутри компании (сайт, портал, через HR и руководителей и др.)

Ожидаемые результаты по итогам проекта:

• Развитие ключевых компетенций сотрудников:
  • Развитие навыков уже в процессе проекта
  • Понимание своих сильных сторон и зон роста
  • Формирование ими индивидуальных планов развития
• Развитие внутренней мотивации сотрудников к развитию и к выполнению своих ключевых обязанностей за счет мотивационных и соревновательных моментов:
  • Личная ответственность сотрудника – стимул показать хороший результат
  • Видеозапись
  • Обучение
  • Индивидуальная развивающая обратная связь от эксперта
  • Рейтинг
  • Соревнование
  • Определение лучших переговорщиков этапа
• Формирование объективного рейтинга и определение лучших переговорщиков компании

Опыт:

19 лет практики в обучении и развитии персонала. 12 лет управленческий стаж. Более 1000 проведенных тренингов и мероприятий. Работа в крупных международных компаниях, таких как MARS, Paulig, Вимм-Билль-Данн, Efes, Мултон, Coca-Cola, Прогресс, BNP Paribas CARDIF дала богатый личный опыт управления людьми, проектами, опыт продаж и переговоров. Прошел путь от торгового представителя до Регионального менеджера. Это позволяет понимать практические задачи, стоящие перед управленцами разных уровней, и говорить с ними на одном языке.

Среди моих ключевых проектов:

• Сотни проведенных поединков по продажм и переговорам. Среди последних подобных проектов:
  • 2022-2023 гг. Более 500 индивидуальных и десятки групповых поединков по продажам для сотрудников СК ВСК
  • 2023 г. Десятки поединков по продажам и переговорам для 150 сотрудников компании ЦВ Протек
• Тысячи успешно проведенных тренингов по разным темам для компаний разного профиля
• Модератор Деловых игр для компаний: Госкорпорация "Росатом", АО "ТВЭЛ", АО "Гринатом", ПАО "НЛМК", ООО "Газпром нефть", Благотворительный фонд Владимира Потанина, ПАО «ВТБ», ЗАО «ЦВ ПРОТЕК», Банк "Зенит" и др.
• Модератор Корпоративных форумов в компаниях: АО «Вимм-Билль-Данн», ЗАО «Мултон», ООО «Efes», «Прогресс», ООО «Coca-Cola»
• Модератор и фасилитатор стратегических и креативных сессий в компаниях: Госкорпорация "Росатом", ООО "Газпром нефть", ПАО «НЛМК», ПАО «СЛАВНЕФТЬ», ПАО «ВТБ», ПАО «БАНК ЗЕНИТ» и др.

Я готов разработать проект, бизнес-игру или программу тренинга под Ваш индивидуальный запрос, с учетом Ваших пожеланий, специфики, целей и задач обучения.

На начальном этапе возможно проведение демо-версии онлайн тренинга, что позволит Вам сделать объективный выбор тренера.
Могу Вам предоставить дополнительную информацию о себе:

• подробное резюме
• отзывы и рекомендации
• ссылки на видеофрагменты моих очных и онлайн-тренингов, деловых игр.

С уважением, Роман Ашаев

Консультант, Бизнес-тренер, Модератор, Ассессор