Тренинг "Объектные продажи: как работать с объектом от первого контакта до закупки"

по договоренности

Практическая программа для менеджеров и руководителей продаж, которые работают со строительными, промышленными и инженерными объектами.

Задача программы — научить не просто искать контакт заказчика и отправлять коммерческое предложение, а понимать сам объект: кто принимает решения, кто влияет на техническое решение, где формируется спецификация, кто считает стоимость, кто закупает и на каком этапе поставщик может повлиять на выбор оборудования или материалов.

Что такое объектные продажи

В объектной продаже недостаточно найти компанию и выйти на одного ЛПР.

В одной сделке могут одновременно участвовать заказчик, проектировщик, технический специалист, сметчик, генподрядчик, субподрядчик, снабжение и эксплуатация. Причём решение о выборе продукта часто начинает формироваться задолго до закупки.

Поэтому работа строится не только вокруг клиента, а вокруг всего объекта и людей, которые влияют на его реализацию.

Что разбираем на программе

Как находить перспективные объекты и понимать, на какой стадии они находятся.

Как определить участников объекта и не ограничиваться одним контактом.

Как работать с заказчиком, проектировщиком, техническим блоком, подрядчиком и закупкой.

Как понять, кто реально влияет на выбор решения, а кто только формально участвует в процессе.

Как собирать техническую информацию по объекту и не делать предложение вслепую.

Как заходить в проект до момента закупки.

Как работать со спецификацией и добиваться включения своего решения.

Как взаимодействовать со сметным и ценовым блоком, если решение должно пройти не только техническое, но и экономическое сравнение.

Как готовить техническое и коммерческое обоснование.

Как защищать более дорогое решение, если оно выгоднее по монтажу, срокам, трудозатратам или эксплуатации.

Как отслеживать объект после попадания в проект и не терять его на этапе закупки.

Как работать с заменами и аналогами.

Как понимать, почему технически согласованное решение в итоге может не попасть в поставку.

Как выстраивать следующие действия по объекту, а не просто ждать ответа от клиента.

Работа с реальными объектами

Программу можно строить на действующих объектах компании.

Вместо абстрактных учебных кейсов разбираем реальные сделки участников: кто уже известен по объекту, кого ещё нужно найти, на каком этапе находится решение, что уже согласовано, где существует риск замены и какой следующий шаг должен сделать менеджер.

При необходимости отдельно разбираем карту участников объекта, техническое решение, спецификацию, ТКП и подготовку к переговорам.

Для кого программа

Для менеджеров объектных и B2B-продаж, которые продают промышленное оборудование, инженерные системы, строительные материалы, технические решения и другую продукцию, связанную с объектами.

Также программа подходит руководителям продаж, которым необходимо выстроить более системную работу команды с объектами.

Результат

После программы менеджер должен видеть объект не как один контакт или одну заявку, а как цепочку участников, решений и этапов.

Понимать, где сейчас находится объект, кто влияет на дальнейшее движение сделки, что необходимо сделать технически и коммерчески и какой следующий шаг приблизит проект к реальной закупке.

Программа:

Объектные продажи: как работать с объектом от первого контакта до закупки

Практическая программа для менеджеров и руководителей продаж, которые работают со строительными, промышленными и инженерными объектами.

Задача программы — научить не просто искать контакт заказчика и отправлять коммерческое предложение, а понимать сам объект: кто принимает решения, кто влияет на техническое решение, где формируется спецификация, кто считает стоимость, кто закупает и на каком этапе поставщик может повлиять на выбор оборудования или материалов.

Что такое объектные продажи

В объектной продаже недостаточно найти компанию и выйти на одного ЛПР.

В одной сделке могут одновременно участвовать заказчик, проектировщик, технический специалист, сметчик, генподрядчик, субподрядчик, снабжение и эксплуатация. Причём решение о выборе продукта часто начинает формироваться задолго до закупки.

Поэтому работа строится не только вокруг клиента, а вокруг всего объекта и людей, которые влияют на его реализацию.

Что разбираем на программе

Как находить перспективные объекты и понимать, на какой стадии они находятся.

Как определить участников объекта и не ограничиваться одним контактом.

Как работать с заказчиком, проектировщиком, техническим блоком, подрядчиком и закупкой.

Как понять, кто реально влияет на выбор решения, а кто только формально участвует в процессе.

Как собирать техническую информацию по объекту и не делать предложение вслепую.

Как заходить в проект до момента закупки.

Как работать со спецификацией и добиваться включения своего решения.

Как взаимодействовать со сметным и ценовым блоком, если решение должно пройти не только техническое, но и экономическое сравнение.

Как готовить техническое и коммерческое обоснование.

Как защищать более дорогое решение, если оно выгоднее по монтажу, срокам, трудозатратам или эксплуатации.

Как отслеживать объект после попадания в проект и не терять его на этапе закупки.

Как работать с заменами и аналогами.

Как понимать, почему технически согласованное решение в итоге может не попасть в поставку.

Как выстраивать следующие действия по объекту, а не просто ждать ответа от клиента.

Работа с реальными объектами

Программу можно строить на действующих объектах компании.

Вместо абстрактных учебных кейсов разбираем реальные сделки участников: кто уже известен по объекту, кого ещё нужно найти, на каком этапе находится решение, что уже согласовано, где существует риск замены и какой следующий шаг должен сделать менеджер.

При необходимости отдельно разбираем карту участников объекта, техническое решение, спецификацию, ТКП и подготовку к переговорам.

Для кого программа

Для менеджеров объектных и B2B-продаж, которые продают промышленное оборудование, инженерные системы, строительные материалы, технические решения и другую продукцию, связанную с объектами.

Также программа подходит руководителям продаж, которым необходимо выстроить более системную работу команды с объектами.

Результат

После программы менеджер должен видеть объект не как один контакт или одну заявку, а как цепочку участников, решений и этапов.

Понимать, где сейчас находится объект, кто влияет на дальнейшее движение сделки, что необходимо сделать технически и коммерчески и какой следующий шаг приблизит проект к реальной закупке.

Опыт:

Я действующий практик, а не только бизнес-тренер. Сейчас работаю директором по развитию и сам участвую в реальных B2B- и объектных продажах: поиск и развитие проектов, работа с заказчиками, проектировщиками, подрядчиками, техническими специалистами и закупкой, подготовка и защита решений, переговоры и сопровождение сделок до закупки.

Практический опыт связан со строительством, промышленностью, энергетикой и инженерными решениями. Работал с проектными и объектными продажами в Hilti, участвовал в проектах на крупных промышленных объектах, руководил проектом на объекте Росатома.

Поэтому в обучении и разборе сделок использую не только прошлые кейсы, а ситуации и задачи, с которыми сам продолжаю сталкиваться в действующей работе.