Корпоративный тренинг «Переговорная лаборатория»: сложные B2B-переговоры

Сотрудники уступают в цене, теряют инициативу под давлением или застревают в конфликте между подразделениями? «Переговорная лаборатория» превращает такие разговоры в управляемый навык.

Это корпоративный тренинг по сложным B2B-переговорам для руководителей, отделов продаж, закупок и проектных команд. Участники учатся заранее собирать сильную позицию, защищать маржу без автоматических скидок, отвечать на ультиматумы и манипуляции, выходить из тупика и фиксировать исполнимые договорённости.

Основа программы — не учебные истории «вообще», а реальные ситуации компании. До обучения проводится брифинг с HR и бизнес-заказчиком, формулируются наблюдаемые критерии результата и собираются кейсы. На тренинге участник проводит переговоры, получает обратную связь по чек-листу и проходит тот же эпизод повторно — уже с новой стратегией.

До 80% времени занимает практика. В расширенный формат входят диагностика до и после, персональные планы применения, материалы для работы и контрольный онлайн-разбор через 2 недели. HR получает не обещание «все стали эффективнее», а понятную картину: какие действия команда освоила и что ещё требует закрепления.

Результат для бизнеса

• сотрудники готовятся к переговорам через цели, интересы, границы уступок, альтернативы и карту заинтересованных лиц;
• не отдают скидку автоматически, а связывают уступку со встречным условием;
• сохраняют позицию при давлении, обесценивании, ультиматумах и манипуляциях;
• возвращают эмоциональный спор к фактам, интересам и вариантам решения;
• завершают разговор конкретными договорённостями: кто, что и к какому сроку делает.

Как строится проект

1. До тренинга. Брифинг с HR и бизнес-заказчиком, сбор 3–5 реальных ситуаций, короткий опрос участников, согласование 4–6 наблюдаемых критериев навыка.
2. На тренинге. Диагностический переговорный раунд, короткие смысловые блоки, упражнения, переговорные поединки, обратная связь по чек-листу и обязательная повторная попытка.
3. После тренинга. Индивидуальный план применения на 14 дней. В расширенном формате — контрольная онлайн-встреча и агрегированная обратная связь для HR без психологических ярлыков и публичного ранжирования участников.

Программа

Модуль 1. Сильная позиция до начала разговора

• цель-максимум, приемлемый результат и граница выхода;
• интересы сторон, альтернативы соглашению и цена уступок;
• карта участников решения: кто влияет, кто блокирует, с кем нужно договариваться заранее;
• диагностический поединок: как команда действует сейчас.

Модуль 2. Управление ходом переговоров

• как задать рамку, повестку и правила разговора;
• вопросы, которые раскрывают реальные ограничения и интересы;
• как возвращать инициативу, не перебивая и не переходя в борьбу;
• как проверять понимание и фиксировать промежуточные договорённости.

Модуль 3. Цена, условия и защита маржи

• как отличить реальное возражение от переговорной тактики;
• аргументация ценности на языке бизнеса клиента;
• условная уступка: «если — то» вместо скидки без обмена;
• пакетирование условий и несколько вариантов решения;
• переговоры при ограниченном бюджете и сильной позиции заказчика.

Модуль 4. Давление, манипуляции и тупики

• пауза и восстановление контроля, когда вас торопят или провоцируют;
• ответ на обесценивание, ложный дефицит, апелляцию к статусу, угрозу ухода и ультиматум;
• как отделить человека от проблемы и не уйти в оправдания;
• границы, развилки и корректный выход из неприемлемых переговоров;
• деэскалация конфликта без капитуляции.

Модуль 5. Разные собеседники — разные способы донесения позиции

• наблюдаемые особенности речи, темпа, аргументации и принятия решений;
• как менять объём информации, последовательность аргументов и форму вопроса;
• проверка гипотез вопросами вместо навешивания ярлыков и попыток «прочитать человека».

Модуль 6. Переговорная лаборатория на кейсах компании

• заказчик требует скидку или меняет условия после договорённости;
• закупщик давит объёмом, сроками или альтернативным поставщиком;
• продажи и производство спорят об обещаниях клиенту;
• руководитель и сотрудник не могут согласовать ответственность и сроки;
• наблюдатели оценивают действия по единому чек-листу;
• после разбора участники меняют стратегию и проводят повторный раунд.

Что получает HR и заказчик

• программу и кейсы, адаптированные под бизнес-контекст компании;
• рабочую «Карту подготовки к переговорам» и чек-лист наблюдения;
• фиксацию стартового и итогового уровня по согласованным поведенческим критериям;
• персональные планы применения навыка;
• в расширенном формате — контрольную встречу через 2 недели и агрегированные рекомендации по дальнейшему развитию команды.

Форматы

• 1 день, 6–7 часов: сфокусированный тренинг по одной приоритетной задаче компании;
• 2 дня, 12–14 часов: полная переговорная лаборатория с двумя циклами практики, оценкой динамики и сопровождением;
• модульный формат: 3–4 встречи по 3–3,5 часа с практикой между модулями.

Рекомендуемая группа — до 15 человек. Возможно очное и онлайн-проведение. Итоговый состав программы определяется после брифинга; стоимость зависит от формата, числа групп, глубины адаптации и посттренингового сопровождения.

О тренере

Алёна Ермакова — бизнес-тренер по сложным B2B-переговорам и конфликтам, переговорщик, медиатор и профайлер-верификатор. Партнёр старейшего Переговорного клуба Москвы «План Б».

Более 15 лет управленческого опыта в банковской сфере, IT, торговле и бизнес-консалтинге. Прошла путь от линейного экономиста до генерального директора, управляла командами в 1500+ человек. Этот опыт позволяет разбирать переговоры не только как коммуникацию, но и как управленческую задачу, влияющую на сроки, маржу, ответственность и отношения между подразделениями.

Среди компаний и аудиторий, для которых реализовывала проекты или выступала: РЖД-Медицина, Концерн «Калашников», Highland Gold, Natura Siberica, Luding, ВБРР, IBS.