Корпоративный тренинг «Переговорный профайлинг»: переговоры с разными психотипами

Основа любых переговоров — понимание характера человека. Чем быстрее мы замечаем, как собеседник думает, принимает решения и реагирует на давление, тем точнее можем выбрать аргументы, понятную форму разговора и способ договориться.

«Переговорный профайлинг» — яркий корпоративный тренинг на стыке профайлинга, переговорной практики и командообразования. Сначала участники простым языком знакомятся с восемью основными психотипами, учатся распознавать их по наблюдаемым проявлениям, смотрят видеофрагменты, выполняют практические задания и пробуют типировать друг друга. Затем сразу применяют это понимание в конфликтных ситуациях и переговорных поединках.

Это не лекция с длинной теорией. Участники постоянно включены: обсуждают видео, проверяют гипотезы, играют роли, ведут переговоры, дают обратную связь и пробуют новую стратегию. Тренинг проходит насыщенно и захватывающе, а сложная тема становится понятной через живые примеры и собственный опыт.

Программу можно собрать под задачу заказчика: провести полный двухдневный тренинг; посвятить один день профайлингу; отдельно провести переговорные поединки; объединить оба блока в однодневный интенсив; усилить первый день командообразованием через метафорические игры; увеличить или сократить переговорную практику.

Возможно проведение для групп более 15 человек. Для большой аудитории адаптируются упражнения, состав малых групп, количество игровых раундов и формат обратной связи. Точная продолжительность, команда ведущих и стоимость определяются после уточнения количества участников и задач компании.

Профайлинг используется этично: психотип — это рабочая гипотеза о характерных способах поведения, а не диагноз и не окончательный ярлык.

Что развивает тренинг

• понимание характера и логики другого человека;
• умение быстрее подбирать понятные собеседнику аргументы;
• гибкость в переговорах без отказа от собственной позиции;
• поведение в конфликте, при давлении и сопротивлении;
• навык точной и полезной обратной связи;
• командное взаимодействие и принятие различий между людьми.

До тренинга

• брифинг с HR и бизнес-заказчиком;
• уточнение состава и количества участников;
• сбор реальных переговорных и командных ситуаций компании;
• выбор формата: один блок, однодневный микс или полная двухдневная программа;
• адаптация заданий, ролей и переговорных поединков под отрасль заказчика.

День 1. Профайлинг: восемь психотипов и восемь разных характеров

Основа любых переговоров — понимание человека. В первый день участники учатся замечать, кто перед ними, как этот человек воспринимает информацию, что для него важно и какой способ разговора поможет быстрее договориться.

• восемь основных психотипов простым и понятным языком;
• как каждый психотип думает, принимает решения и ведёт себя под нагрузкой;
• характерные особенности речи, темпа, аргументации, эмоций и поведения;
• яркие видеофрагменты с совместным разбором;
• практические задания на распознавание психотипов;
• взаимное типирование участников и обсуждение сильных сторон разных характеров;
• как отличать устойчивую особенность от временного состояния и рабочей роли;
• как проверять гипотезу вопросами, не навешивая ярлыки.

Первый день может быть дополнен командообразованием в формате метафорических игр. Через игровые образы участники лучше видят различия в характерах, распределении ролей, способах взаимодействия и принятия решений. Это помогает команде не только узнать теорию, но и по-новому увидеть друг друга.

День 2. Переговорные поединки: договориться с человеком другой логики

Во второй день понимание психотипов превращается в практический переговорный навык. Участники получают конфликтные и деловые ситуации, роли с разными интересами и характерами и учатся договариваться с учётом логики конкретного собеседника.

• подготовка позиции, интересов, границ и цены уступок;
• выбор аргументов и формы разговора под разные психотипы;
• переговоры о цене, сроках, ответственности и рисках;
• работа с сопротивлением, давлением, манипуляциями и конфликтом;
• переговорные поединки в парах и малых группах;
• наблюдение за стратегией, поведением и профайлинговыми гипотезами;
• обратная связь от участников и тренера;
• повторный раунд с новой стратегией.

В этом блоке одновременно развиваются переговорные навыки, понимание людей, способность держать позицию, гибко менять коммуникацию и давать точную обратную связь. Участник не просто узнаёт инструмент, а сразу проверяет его в действии.

Варианты проведения

• Два дня: полный первый день по восьми психотипам и полный второй день переговорной практики.
• Один день — профайлинг: восемь психотипов, видеоразборы, практические задания и взаимное типирование; при необходимости — командообразующие метафорические игры.
• Один день — переговорные поединки: интенсивная практика сложных разговоров, конфликтов и обратной связи с кратким введением в различия характеров.
• Один день — смешанный формат: ключевые инструменты профайлинга и выбранный объём переговорных поединков.
• Модульная программа: продолжительность и соотношение профайлинга, командообразования и переговоров собираются под задачу компании.

Что получают участники

• понятную карту восьми психотипов;
• алгоритм «наблюдение — гипотеза — проверка — адаптация»;
• практику распознавания характерных проявлений по видео и живому взаимодействию;
• опыт переговоров с людьми разных психотипов;
• инструменты ответов на давление и сопротивление;
• персональную обратную связь по стилю коммуникации и переговоров.

Что получает компания

• сотрудники лучше понимают коллег, клиентов и партнёров;
• команда быстрее находит общий язык при различиях в характерах и рабочих стилях;
• руководители и сотрудники точнее доносят информацию и дают обратную связь;
• реальные ситуации компании отрабатываются в безопасном практическом формате;
• программа адаптируется под задачи, отрасль и состав участников.

Количество участников

Тренинг можно проводить и для групп более 15 человек. Для большой аудитории меняются механика упражнений, количество малых групп и игровых раундов, формат наблюдения и обратной связи. При необходимости подключаются дополнительные ведущие. Точный формат рассчитывается после уточнения количества участников, площадки и целей заказчика.

О тренере

Алёна Ермакова — бизнес-тренер по сложным B2B-переговорам и конфликтам, переговорщик, профайлер-верификатор и медиатор. Партнёр старейшего Переговорного клуба Москвы «План Б».

Проводит практические программы по переговорам и профайлингу: участники разбирают восемь психотипов, учатся проверять гипотезы по наблюдаемым проявлениям и сразу отрабатывают адаптацию стратегии в переговорных поединках.

Более 15 лет управленческого опыта в банковской сфере, IT, торговле и бизнес-консалтинге. Прошла путь от линейного экономиста до генерального директора, управляла командами численностью более 1500 человек.

Среди компаний и аудиторий, для которых реализовывала проекты или выступала: РЖД-Медицина, Концерн «Калашников», Highland Gold, Natura Siberica, Luding, ВБРР, IBS.