Корпоративный тренинг для торговых представителей

от 25 000 до 25 000  ₽

Целевая группа

Тренинг предназначен для торговых представителей, занятых активным продвижением сложного оборудования, инженерных систем, станков, спецтехники, запасных частей, ГСМ, а также ГОСТо- и Импортозамещением в сегменте B2B.

Цель тренинга

Целью тренинга является освоение участниками методов аргументации, нацеленных на техническое обоснование выгод сотрудничества, выявление природы возражений клиентов и убедительная работа с самыми сложными возражениями.

Программа:

Стартовая деловая игра «Химический концерн»

• Анализ ситуации в «Химическом концерне»
• Согласование в команде целей переговоров и приоритетов, подготовка вопросов для выяснения и аргументов
• Проведение переговоров, отстаивание своих целей и анализ аргументов оппонентов
• Подведение итогов деловой игры, анализ процесса переговоров и достигнутых результатов

Модель СПВ и её практическое применение в процессе аргументации

• Анализ и сравнение технических свойств предлагаемой продукции и продукции конкурентов
• Упражнение «Откажитесь от этого немедленно!»: подготовка профессиональной технической аргументации для конкретных клиентов 
• Формирование перечня преимуществ продукции
• Презентация преимуществ на встрече с клиентом и работа с «техническими возражениями»

Ключевые методы аргументации выгод сотрудничества

• Почему у разных представителей клиента разное понимание выгод сотрудничества?
• Почему торговые представители любят стучаться в одни и те же двери, а результат всё тот же?
• Как выбрать правильную стратегию работы с различными клиентами
• Какие покупательские влияния (роли) бывают у различных представителей клиента
• Почему важно различать ЛПР от «Экономического покупателя»?
• Кто такой «Экономический покупатель», его значение и что для него главное?
• Как роль «Экономического покупателя» может меняться и переходить от сделки к сделке
• Как аргументировать и работать с возражениями «Экономического покупателя»
• Роль «Пользователя» в процессе обсуждения сделки
• Почему нельзя игнорировать «Пользователя»?
• Виды "Пользователей" и что для них является приоритетным в рассмотрении предложения поставок
• Как аргументировать и работать с возражениями «Пользователя». Значение технической аргументации в работе с «Пользователями»
• Значение покупательского влияния «Вратарь». Почему «Вратари» говорят «нет»
• Как представлять техническую аргументацию «Вратарям»
• Кто будет вашим «Консультантом» у клиента?
• Как вербовать «Консультантов» и вырабатывать умную стратегию
• Как распознавать различные виды ответных реакций «Экономистов», «Пользователей», «Вратарей» на предложение о сотрудничестве и почему они разные?
• Методы аргументации торгового представителя на разные ответные реакции
• Типичные ошибки торговых представителей из-за которых не удаётся продвинуться в продаже

Принципы и условия успешной передачи информации в коммерческом предложении

• Критерии успешности передачи информации в коммерческом предложении (КП)
• Задачи, эффективно решаемые в формате КП
• Взаимосвязь КП и продажи 
• Эффективная аргументация в КП
• Элементы, составляющие эффективное КП
• Принципы эффективного КП
• Барьеры и ускорители принятия решения о сотрудничестве в КП

Планирование материала коммерческого предложения

• Формирование и оптимизация содержательной части 
• Принципы построения содержательной части предложения с учетом потребностей получателя 
• Элементы КП, цели и задачи каждого из элементов
• Планирование и распределение информации в КП
• Как сделать КП продающим и не угодить в спам?
• ТЭО (технико-экономическое обоснование) как важный элемент КП

Распространённые ошибки, допускаемые в процессе составления коммерческого предложения 

• Стилистические
• Психологические
• Логические
• Лексические

Итоги тренинга

Преимущества:

Весь тренинг построен на разборе реальных кейсов, просмотре видеоматериалов и проч.

Опыт:

Газпромнефть-Смазочные материалы, LLC Inernational (Лукойл), Pekar (автомобильные запчасти), ГОРЭЛТЕХ (взрывозащищённое оборудование), Spirax Sarco (пароконденсатные системы), Grundfos (насосные системы), Danfoss (холодильное оборудование), Станкоимпульс, Криогенмаш и др.

Ресурсы:

Огромная библиотека бизнес-кейсов, учебных видеоматериалов, видеоматериалов с реальных переговоров, наработки методических материалов, упражнений, квалификационных заданий и проч. 

Есть видеокамера, видеопроектор, компьютер, аудитория, флипчарт и т.п.