Разработка ценностных предложений, аргументов отстройки от конкурентов и защиты цены

«У нас уже есть поставщик, а вы чем лучше?» — с этим возражением встречается любой менеджер по продажам.

И чаще всего аргументы продавца оригинальными не назвать:

«У нас недорого, широкий ассортимент, высокое качество и мы десять (двадцать / тридцать / пятьдесят) лет на рынке. А еще – доставка, рассрочка и гарантия».

Увы, те же самые «скрипты» (дословно!) используют и сотрудники других поставщиков.

Что думает клиент?

«Все продавцы говорят одно и то же — обещают и завлекают… Общие слова… А как до дела дойдет, так начнется — излом да вывих. НЕ ВЕРЮ».

И даже если у компании все хорошо с ассортиментом, качеством, сервисом и ценами, ДОКАЗАТЬ этого многие продавцы не умеют.

В процессе разработки ценностных предложений и аргументации конкурентных преимуществ коллектив компании ответит на такие вопросы:

1.  Покупая продукт / товар / услугу, что клиент покупает у нас на самом деле? Для решения каких проблем, реализации выгод и ценностей, достижения каких целей клиент "нанимает на работу" наш продукт?
2.  За что клиент готов платить больше?
3.  Как НЕ надо отстраиваться от конкурентов? Примеры неэффективных стилей «Краткость – сестра таланта», «Капитан Очевидность» и «Генерал Официоз».
4.  Как повысить убедительность аргументации? Элементы доказательной отстройки.
5.  Техника «Несложный выбор». Как протестировать, какое именно из отличий имеет смысл озвучивать этому конкретному собеседнику?
6.  Авторская модель ОПТОВИК(c): Образец-Проблема-Тест-Отличие-Выгода-Измерение / История-Крюк-вопрос.
7.  Как задать эталон для сравнения, нащупать «боль», грамотно аргументировать и удержать инициативу в разговоре в своих руках.
8.  Сторителлинг в продажах и переговорах. Как создавать и использовать продающие истории для отстройки от конкурентов.
9.  Примеры реальных аргументов продаж, разработанных с использованием этих методов.  

Важно, что сотрудники разработают ценностные предложения и аргументы отстройки от конкурентов в мозговом штурме сами, хоть и под руководством тренера.

Это позволяет предупредить саботаж и повысить вероятность быстрого внедрения новых методов.

Отзывы заказчиков: