Тренинг "Категорийный менеджмент для чайников"

Тренинг «Категорийный менеджмент для чайников» — это интенсивный вводный курс, который переводит управление продажами из интуитивного «мне кажется, это купят» в плоскость цифр, логики и системного подхода. Это 8 часов теории с практикой/воркшопом в каждом блоке.

Ниже представлен подробный план тренинга.

Кому предназначен тренинг

Этот курс разработан для тех, кто только начинает свой путь в ритейле или хочет систематизировать разрозненные знания:

• Начинающие категорийные менеджеры и закупщики, те, кто в профессии менее года.
• Ассистенты и помощники байеров желающие вырасти до самостоятельного управления категорией.
• Собственники малого бизнеса и ИП кто сам формирует ассортимент и хочет делать это эффективнее.
• Директора магазинов и администраторы, чтобы понимать, почему товар стоит именно так и в таком количестве.
• Сотрудники отделов продаж (поставщики), чтобы говорить с закупщиками сетей на одном языке и понимать их логику.

Какие задачи решает тренинг

Тренинг помогает преодолеть типичные «боли» новичков:

• Хаос в ассортименте:устранение избыточных позиций и поиск «дыр» (чего не хватает покупателю).
• Низкая оборачиваемость: как перестать замораживать деньги в неликвидном товаре.
• Неэффективное ценообразование: понимание, на чем мы зарабатываем, а на чем привлекаем трафик.
• Отсутствие системы: переход от «тушения пожаров» к плановому управлению жизненным циклом товара.

Содержание тренинга:

1. Введение в КМ: почему «закупки» — это старая школа, а «катман» — новая. Понятие категории как бизнес-единицы.
2. Роли категорий:  учимся распределять ресурсы. Нельзя вкладывать одинаково сил в «хлеб» (трафик) и «деликатесы» (прибыль)
3. Анализ ассортимента: простые инструменты (Excel-практикум). Как вычислить «паразитов», которые занимают место на полке, но не приносят денег.
4. Ценообразование и Промо: как не прогореть на скидках. Психология цены (почему 99 рублей всё еще работают).
5. Мерчандайзинг для менеджера: как превратить знания о товаре в правильную выкладку. Взаимосвязь между планограммой и продажами.

Что получит обучаемый в итоге

По завершении тренинга участник выходит с готовым «набором инструментов»:

• Навык «Чтения» категории: сможет за 15 минут анализа отчетов понять, здорова категория или «больна».
• Алгоритм ввода/вывода товара: четкое понимание, по каким критериям новинка попадает в матрицу, а по каким — удаляется.
• Знание математики ритейла: овладеет формулами: маржа, наценка, оборачиваемость, GMROI (рентабельность инвестиций в запасы).
• Понимание покупателя: научится строить «Дерево принятия решения» (понимать, как человек выбирает товар у полки).
• Шаблоны документов: готовые чек-листы для аудита категории и проведения переговоров с поставщиками.

Итог: Обучаемый перестает быть просто «оператором заказов» и становится менеджером, который управляет прибылью своего направления.

Опыт:

Проводила тренинг в супермаркете в категории Бытовая химия. Доля полки была небольшая, но задача роста стояла перед закупщиком и в этой категории. Закупщик не разбиралась в бытовой химии и брала в ассортимент по принципу личного вкуса. После того как мы разобрали с ней категорйный менеджмент и под моим руководством она проработала категорию «Стиральные порошки» из ассортимента было выведено более 100 позиций. На освободившееся место добавлено 30 SKU, была проработана полнанограмма и , как итог, рост продаж категории на 23%.