Эффективные переговоры для менеджеров по развитию коммерческой недвижимости

В аренде коммерческой недвижимости навыки переговоров важны как нигде:

* размер арендной платы,
* длительность договора и арендных каникул,
* за чей счет ремонт, сигнализация и благоустройство территории,
* условная или безусловная индексация,
* судебное или внесудебное расторжение,
* возможность сдачи площадей в субаренду.

- управляя параметрами сделки, хороший менеджер по развитию может в разы снизить риски и повысить рентабельность объекта для компании.

Участники программы «Эффективные переговоры для менеджеров по развитию коммерческой недвижимости» освоят современные техники переговоров и смогут добиваться лучших условий для своего работодателя.

Программа:

Особенность программы - максимальная ориентированность на практику и быстрое внедрение:

1. Обучение проводится на материале реальных звонков тренера контрагентам Заказчика.

2. Каждый участник отработает приемы переговоров не на абстрактных, а на своих настоящих рабочих ситуациях.

3. Участники закрепят техники переговоров в реальных контактах с контрагентами уже во время обучения.

Кейсы-тренажеры для отработки методов:

* Как заинтересовать контрагента, притом что предложение на конкретную площадь по условиям у конкурента лучше?
* Как договориться о включении в договор индексации по соглашению сторон при сегодняшних показателях инфляции?
* Как убедить контрагента в необходимости пункта об одностороннем внесудебном расторжении со стороны арендатора?
* Как правильно подготовиться к переговорам, что необходимо знать об оппоненте?
* Если соглашение достигнуто не было, как возобновить переговоры?
* Как снять возражения об отсутствии обеспечительного платежа в договоре?
* Как действовать, если контрагент устраивает «качели» между претендентами на сделку?
* И другие.

Программа тренинга
(указано примерное наполнение полного курса длительностью от 3 до 4 дней, сценарий и длительность конкретного мероприятия формируется исходя из специфики Заказчика):

Сбор информации и подготовка

* Половина успеха – в грамотной подготовке. Определение задач, вопросов и интересов, объектов переговоров, диапазона позиций и решений, ограничений и возможностей, расстановка приоритетов.
* Риски как возможности достижения результата.
* Составление матриц информации и уступок, построение эффективной стратегии переговоров.
* Как выяснить мотивы и стереотипы оппонента? SPIN, «критериально-ценностный аудит» и другие способы выяснить настоящие запросы и потребности.
* Успешные и неуспешные стили переговоров: распределительный, интеграционный и другие.

Как предупреждать и решать конфликты

* Основные правила поведения в конфликтных ситуациях.  Этапы разрешения конфликта.
* Управление эмоциональными состояниями. Развитие психологической устойчивости к агрессии, техники «психологического айкидо» и «психологического карате».
* Грамотное противодействие манипуляциям, контрманипуляции. Приемы «игра со временем», «плохой парень - хороший парень», «одно решение за раз», «эмоциональный захват» и другие.

«Дайте мне точку опоры, и я переверну мир». Принципы успешных переговоров

* Успешные и неуспешные стили переговоров. Развитие гибкости и артистизма профессионального переговорщика.

Анализ действий и результатов

* Как находить свои ошибки в переговорах, делать выводы и планировать изменения
* Список контрольных вопросов (чек-лист) для анализа проведённых переговоров.

Убеждение

* Как использовать техники управления разговором (ТУР).
* Как понять и воздействовать на эмоциональные мотивы и психокомплексы? Работа с эмоционально-чувственной сферой оппонента.
* Метафора как способ воздействия на бессознательную часть личности оппонента. Технология сторителлинга.
* Встроенные команды и внушения. Как незаметно повлиять на точку зрения собеседника. Основы эриксоновского гипноза.

Торг об уступках, защита цены

* Правило «Каждая уступка должна быть выстрадана контрагентом».
* Как выдвигать требования
* Как обосновать предлагаемый уровень арендной платы

Работа с возражениями, переубеждение

* Профилактика возражений и отказов. Как их предупредить заранее?
* Как обратить возражение Клиента себе в пользу?
* Надежные методы работы с возражениями, сомнениями и сложными вопросами: «Ядерный позитив», «Уступ», «Бумеранг», «Назад в будущее», «Крюк» и другие.
 
Жесткие переговоры. Как их превратить в конструктивное обсуждение

* Техники незаметного перехвата инициативы и перевода диалога в конструктивный формат.
* Сила вовремя озвученного «принципа». Модель переговоров гарвардской школы бизнеса.
* Как погасить агрессию и давление. Техники, основанные на технологии трансактного анализа (Э. Берн).

СТИЛЬ ОБУЧЕНИЯ

На отработку навыков в упражнениях отводится 60-80% времени. По сути, это бодрая тренировка:

* Дается типичная ситуация. Например, клиент возражает – «уже есть поставщик».
* Показываются техники отработки этого возражения.
* Проговариваются и записываются речевые модули, создается набор аргументов.
* Для усвоения прием отрабатывается в парах и тройках несколько раз.
* В программе много азартных переговорных схваток и живой командной практики.
* Участники получают рекомендации и могут сразу «переиграть» ситуацию набело.
* Это приводит к мощному росту мотивации и желания добиваться амбициозных целей, новые приемы проживаются и используются сразу, без отторжения и зубрёжки.
* Во время подготовки и тренинга тренер лично звонит клиентам Заказчика и демонстрирует методы на практике.
* Новые методы сразу интегрируются в практику – уже во время тренинга участники делают звонки контрагентам по громкой связи и анализируют их в группах.

Преимущества:

Алексей Урванцев, речевой акселератор, тренер по интегрированным речевым технологиям в выступлениях, переговорах, управлении и продажах.

Лауреат Национальной деловой Премии «Капитаны российского бизнеса» 2019-20-21
в номинации «Лучший бизнес-тренер» (организатор – журнал «Управление персоналом»).

ТОП-20 лучших российских тренеров:
- по продажам (рейтинг SalesPortal.ru);
- по ораторскому искусству (рейтинг HUBSpeakers.ru).

Лидер рейтинга «ТОП-100 лучших исполнителей» портала HRTime.ru в рубрике «Обучение персонала».

Выпускник Президентской программы подготовки управленческих кадров, профессиональный маркетолог.  

Спикер крупнейших бизнес-форумов России и ближнего зарубежья: Российская Неделя продаж, Российский Форум продаж, ИнтеллектFest, Акселератор продаж, Sales Marketing Eurasia Forum (Казахстан), Битва тренеров (Украина), Продажи и Маркетинг и других.

Ведущий передач об умных продажах «Без скидок» и «HR-ПЕСНЯ с Алексеем Урванцевым» на канале MediaMetriсs.

Автор публикаций в журналах «Управление сбытом», «Управление продажами», «Корпоративные университеты», «Московский клуб предпринимателей», «Art of Sales» (Украина), и на интернет-порталах: E-xecutive.ru, «Рекламное измерение», «Клуб продажников» и др.

Победитель МегаБаттла Мегаплана-2017.
Член экспертного совета Международной ассоциации профессионалов продаж IASP.

С 1995 года - опыт работы в качестве продавца, консультанта и тренера, с отраслями: продукты питания, СМИ, рекламные услуги, электротехническая продукция, кабель, стройматериалы, оборудование для грузовых автосервисов, каркасные малоэтажные дома, элитные квартиры, меховые изделия, туризм, риэлторская деятельность, провайдеры интернет и кабельного ТВ, банковские услуги и др.

Опыт:

Около 70 успешных проектов по оптимизации и постановке отделов продаж: подбор, оценка и замена персонала, маркетинговые исследования, разработка корпоративных книг продаж, постановка стандартов работы, внедрение новых зарплат, аутсорсинг продаж, обучение персонала и руководителей.

Отзыв от заказчика