Виллер Марина

9 Отзывов

бизнес-тренер/фасилитатор/медиатор

PRO

Автор статей

wil********

+7 (9*******

Аккредитован

Москва

Тренинг "Что работает в B2B-продажах сегодня. Когда клиент больше не хочет, чтобы ему продавали"

от 55 000 ₽

Мастерская «Когда клиент больше не хочет, чтобы ему продавали»

За последние несколько лет B2B-продажи изменились сильнее, чем за предыдущее десятилетие. Клиенты приходят на встречу уже подготовленными, самостоятельно изучают рынок, сравнивают поставщиков и всё чаще игнорируют стандартные продажи, скрипты и шаблонные предложения.

При этом многие компании продолжают работать по прежним моделям и сталкиваются с типичными проблемами: снижается отклик на обращения, сложнее назначать встречи, удлиняется цикл сделки, а конкуренция за внимание клиента становится всё выше.

Мастерская помогает участникам понять, как изменился процесс принятия решений у клиентов и какие подходы действительно работают сегодня при продаже сложных продуктов, услуг и экспертных решений.

Формат построен на разборе реальных кейсов участников, практических упражнениях и адаптации инструментов под специфику бизнеса компании.

Для кого

менеджеры по продажам;
аккаунт-менеджеры;
специалисты по развитию бизнеса;
руководители отделов продаж;
эксперты и консультанты, участвующие в продаже своих услуг.

В результате участники смогут

лучше понимать логику современного B2B-покупателя;
выстраивать первый контакт без давления и навязывания;
проводить встречи через исследование потребностей клиента, а не презентацию продукта;
создавать доверие на ранних этапах взаимодействия;
использовать современные инструменты коммуникации для развития продаж;
повысить качество диалога с клиентом и увеличить вероятность перехода к следующему этапу сделки.

Программа мастерской:

Модуль 1. Что изменилось в B2B-продажах

Как сегодня принимаются решения о покупке.
Почему клиенты перестают реагировать на привычные способы продаж.
Основные изменения в поведении B2B-покупателей.
Как выглядит путь клиента до первой встречи с поставщиком.
Типичные ошибки компаний в новой реальности.

Практика: анализ пути клиента и точек потери интереса на разных этапах взаимодействия.

Модуль 2. Продажа начинается до первого звонка

Как клиент формирует первое впечатление о компании.
Роль экспертности, репутации и доверия.
Что сегодня влияет на решение выйти на диалог.
Почему маркетинг и продажи больше нельзя рассматривать отдельно.

Практика: аудит текущих точек контакта с клиентами.

Модуль 3. Первое обращение, на которое хочется ответить

Что отличает эффективное первое касание от очередного коммерческого предложения.
Как использовать наблюдения и гипотезы вместо шаблонных презентаций.
Персонализация коммуникации без чрезмерных затрат времени.
Особенности работы через почту, мессенджеры и профессиональные сети.

Практика: разбор и переработка реальных сообщений участников.

Модуль 4. Встреча как исследование, а не презентация

Почему клиенты не любят, когда им начинают продавать слишком рано.
Как выявлять реальные задачи и ограничения клиента.
Техники вопросов для диагностики ситуации.
Как удерживать разговор в фокусе бизнеса клиента.

Практика: проведение диагностических встреч в мини-группах.

Модуль 5. Создание доверия в сложных продажах

Факторы доверия в B2B.
Как работать с сомнениями и осторожностью клиентов.
Что помогает продвигать сделку без давления.
Типичные ошибки на этапе обсуждения решений.

Практика: разбор сложных клиентских ситуаций участников.

Модуль 6. Искусственный интеллект и продажи

Где ИИ действительно помогает продавцу.
Подготовка к встречам и анализ клиентов.
Работа с информацией и формирование гипотез.
Ограничения автоматизации в продажах.

Практика: примеры использования ИИ для подготовки к продажам и коммуникации с клиентами.

Итог

Участники уходят не с набором универсальных скриптов, а с пониманием того, как строить продажи в условиях, когда клиент ожидает не презентацию продукта, а содержательный профессиональный диалог о своих задачах и возможностях их решения.

Почему эта тема мне близка

Последние годы я работала с IT-компаниями, командами разработки, digital-агентствами и экспертными сервисными бизнесами, где продажи редко строятся по классической модели. В таких компаниях клиент покупает не товар, а экспертизу, сложное решение и доверие к команде.

В рамках обучения и сопровождения команд мы регулярно сталкивались с вопросами, которые сегодня волнуют многие отделы продаж: как выйти на диалог с клиентом, который уже изучил рынок самостоятельно; как обсуждать задачи бизнеса вместо презентации услуг; как выстраивать доверие в удаленной коммуникации; как продавать сложные проекты без давления и навязчивости.

Поэтому мастерская основана не только на современных исследованиях и трендах B2B-продаж, но и на практическом опыте работы с компаниями, которые продают сложные интеллектуальные продукты и услуги на конкурентных рынках.

202 0 0

Есть вопросы?

Задайте их исполнителю и узнайте стоимость решения вашей задачи.

12345

Хочу получить отклики и от других экспертов по этой теме

Отправляя данные, вы подтверждаете Пользовательское соглашение
и даете согласие на обработку персональных данных

Посмотреть все отзывы

Рейтинг в подразделах

Консалтинг	19 место
Обучение	28 место
Карьерный консалтинг	45 место

100% положительных отзывов
Входит в топ 100
Публикаций 28
Оценки за ответы 9
Побед в рейтингах 1
Работает удаленно
Опыт более 8 лет
Профильное образование
Сертификаты - 2

Интересует данная услуга и хотите получить несколько откликов по теме?

Категории по теме

Обучение телемаркетинга Обучение управлению отделом продаж Обучение b2b продажам Обучение розницы