Аудит и консалтинг "воронки продаж"

от 80 000  ₽

Предлагаю комплексный аудит и консалтинг воронки продаж в вашем бизнесе.

Воронка продаж (sales funnel) - принцип распределения клиентов по стадиям процесса продаж от первого контакта до повторной продажи. 
Воронка продаж представляет собой график, напоминающего перевернутую пирамиду: верхняя широкая часть показывает, сколько клиентов находятся на начальной стадии процесса продаж (выражают заинтересованность, ведут переговоры и т.д.), а нижняя - со сколькими клиентами уже заключен договор. Из этой таблицы можно сделать несколько выводов, которые послужат основой для более детального анализа или управленческих действий, например:

• сколько вам нужно клиентов, чтобы заключить в итоге необходимое число контрактов?  
  На основании данной статистики можно получить соответствующие оценки;
• сколько клиентов отсеивается на каждом из этапов или какая доля клиентов переходит в следующий этап?

Менеджмент продаж – процесс изменение статуса покупателя, с переводом покупателя на следующий этап воронки продаж. Этот процесс состоит из ряда шагов. На каждом из этапов количество контактов менеджера по продажам сокращается: через первую стадию воронки продажи проходит больше всего потенциальных покупателей, через вторую — столько же или меньше, непосредственно к желанию совершить покупки менеджер приводит не больше, чем через предпоследнюю.

Воронка продаж позволяет делать выводы о качестве менеджмента и необходимости интенсификации усилий на каком-либо из этапов продажи. Если итоговое количество покупателей недостаточно велико, нужно предпринимать действия по привлечению большего количества потенциальных покупателей. Если на одном из этапов продажи происходит значительное не оправданное сужение воронки продаж - это означает, что предыдущий этап продажи. количество и качество менеджмента недостаточны, процесс продажи – не оптимален и его надо пересмотреть.

Воронка продаж является практически универсальным инструментом управления продажами и позволяет решить намного более широкий круг задач, чем упомянут выше (например, задачи по прогнозированию продаж, созданию графика продаж и т.д.), однако, чтобы ее построить, необходимо внедрить в компании технологию, которая позволит собирать статистику по этапам. Если говорить о маркетинге поддержки продаж, то воронка продаж - универсальный инструмент для планирования, скажем, количества контактов на каждом из этапов продаж, необходимого количества рекламных материалов.

Термин воронка продаж предложил Элайас Сент-Эльмо Льюис. В  1898 году он сформулировал понятие "потребительская воронка" -  путь, по которому покупатели движутся от раздумий к покупке: знакомство, интерес. желание, действие.
 
"Воронка продаж" - уже классический инструмент гарантированных продаж.
Квалификация клиента и понимание потребности ("боли")
 

Преимущества:

Основная проблема существующих в компаниях воронок продаж в том, что наименование каждого этапа продажи формулируется зачастую как процесс (часто бесконечный), например "проводятся переговоры". И руководитель, спрашивая менеджера по продажам о состоянии дел с тем или иным клиентом, слышит в ответ фразу "я веду переговоры". Не сложно догадаться, что руководителя может настигнуть "день сурка", а результаты продаж отделов будут неудовлетворительными.

Встречается и другая проблема - воронка не предусматривает такого этапа как "сбор рекомендаций" (если говорить о медицинских услугах, то повторное обращение пациента с той же проблемой - плохой признак). Не удивительно так же, что повторные продажи клиентам не радуют руководителя своей регулярностью - ведь предложение о следующей поставке никак не зафиксировано в воронке. Подобного рода тонкостей очень много и увидеть их можно только благодаря накопленному опыту.

Лично я в продажах с 1996 года, работал и обучался продажам и управлению продажами у лучших бизнес-тренеров в иностранных компаниях RJR, Coca-Cola, P&G. Самостоятельно внедрял системы управления продажами и CRM в собственных компаниях и в компаниях компаний-заказчиков (более 100 компаний). 

Просто вписать недостающие пункты в воронку продаж мало - необходимо обучить ваш персонал работе по каждому их этапов, вплоть до составления скрипта для общения по телефону, например.

Во всем готов помочь вам, мои любимые клиенты!

Опыт:

Интересный опыт из станко-инструментальной отрасли, где этапы продаж отличны от FMCG сектора. От классических этапов продаж, которые можно встретить в каждой книжке по продажам, в итоге мы с клиентом пришли к следующим этапам воронки:

• Новая заявка
• Квалификация пройдена
• Встреча назначена
• Встреча состоялась
• Отправлено в работу
• Проект утвержден
• Договор и счет отправлены
• Договор подписан и предоплата получена
• Заказ направлен в производство (оказание услуг)
• Заказ реализован
• Полная оплата по договору получена, акты подписаны
• Повторная продажа - предложение направлено

Что здесь удивительного, могут спросить руководители? А то, что формулировка каждого этапа в форме процесса и отсутствие пунктика, говорящего о необходимости продать повторно и выйти на так называемый "конвейер продаж" - не давали компании нормально развиваться и гарантированно продавать в следующем квартале и полугодии. А после формирования нового отдела продаж, серии тренингов и внедрении CRM конкуренты компании просто начали закрываться.

Ресурсы:

Имеется все для успешной результативной работы - опыт, люди, программы, методология, а главное желание!

Условия сотрудничества:

Аудит воронки продаж мы начнем сыграв "тайного покупателя" и проведя оценку и анализ сиществующей воронки продаж. Все это можно начать делать вначале дистанционно, и ко мне обращаются клиенты из стран ближнего зарубежья, приглашая затем к себе, оставаясь потом со мной на долгие годы на связи.