Аудит и консалтинг отделов продаж

от 100 000 до 170 000  ₽

В той или иной мере рано или поздно продавцы, менеджеры и руководители понимают, что упала эффективность процесса продаж, что проводятся переговоры, а результат не тот, который планировался и причина эта кроется во владении неэффективными навыками в коммуникациях.
 
Обучение идет по системе ЗУН (даем знания, отрабатываем умения, вырабатываем навыки).
 
Я  не провожу семинарских занятий, где сначала дается информация (вода), которая занимает львиную долю оплаченного вами времени! У нас проводятся только практические занятия, основанные на ваших конкретных действиях в переговорах (по всем этапам продаж).
 
 

Программа:

Слушатели обучаются инструментам и техникам, описанным ниже: 

1. Вскрывать потребность или правильно работать с первичной потребностью клиента (как правило,   при закрытии сделки клиент приобретает не то, что первоначально хотел, или то, но уже с другими параметрами). Зная это, уже можно планировать стратегию, как в шахматах, заранее зная несколько мастерских комбинаций за несколько шагов вперед. 

2. Научится формировать потребность клиента до конца, если она не сформирована. А так же создавать («рождать») потребность у клиента в том или ином продукте или услуге, которой пока нет. 

3. Удовлетворять потребность клиента (правильно давать информацию о продукте или услуге).

Донести информацию под таким углом, чтобы остался доволен и клиент и сам продавец.

Найти вариант между тем, что Покупатель хотел в начале и что он может в итоге приобрести, потратив значительно большую сумму, чем предполагалось. 

4. Работать с возражениями клиента.

Научаться технике работы таким образом, чтобы негатив превратить в позитив. 

5. Работать с сопротивлением клиента. 

6. Работать с эмоциями покупателя.

Научатся  вызывать позитивные эмоции, уметь сглаживать конфликтные моменты, отвлекать внимание и не загонять  клиента в негатив. 

7. Работать с ключевыми словами.

Научатся использовать слова, которые вызывают только позитивные эмоции. Знать эти слова, ориентироваться в тонкостях (использовать слова синонимы, различные связки). 

8. Строить фразы и говорить таким образом, чтобы вызывать нужную реакцию (действия) клиента с тем, чтобы добиться намеченной цели.  

9. Присоединяться. Техника работы с фразами клиента, помогающая положительно настроить Покупателя к Продавцу и привести к цели, которую наметил сам Продавец. 

10. Уточнять (задавать наводящие вопросы). 

11. Фокусировать внимание клиента (заострять, акцентировать на том, что важно). 

12.  Расфокусировать внимание клиента (отвлечение внимания от информации, которая может быть воспринята клиентом не положительным образом). Отвлечь внимание от недостатков, подчеркнуть достоинства. 

13. Строить «мостики» в диалоге (плавно переходить с одного на другое или с одной темы на другую). 

14. Возвращать разговор в нужное русло, присоединяясь и плавно переводя разговор с клиентом к намеченному сценарию (клиент часто уводит в сторону). 

15. Правильно формулировать вопросы. Составлять логичный список («воронку») из них, позволяющую выявить интересующую информацию за короткий промежуток времени. 

16. Правильно отвечать на вопросы (уходить от вопросов, не давать ненужной или лишней информации, отвечать вопросом на вопрос и т.д.). 

17. Правильно настраивать ожидания клиента (один из главных инструментов в коммуникациях) и, соответственно удовлетворять их. 

18. Доносить информацию клиенту таким образом, чтобы он понял однозначно тот смысл, который вы и вкладывали. 

19. Правильно брать обратную связь от клиента в течение всех коммуникаций с ним на всех этапах продаж для постоянной коррекции своих действий. 

20. Правильно корректировать свои слова и действия после постоянного получения обратной связи от клиента на всех этапах продаж. Знать  возможные варианты исхода событий. 

21. Правильно использовать интонации и эмоции. Научатся подстраиваться под клиента, соответственно  стереотипу его мышления. Понимать, как нельзя общаться с разными типами клиентов. Основы актерского мастерства. 

22. Объяснять какой либо материал на примерах, используя наглядно-действенный способ подачи материала.    

23. Поднимать значимость клиента (тонкая похвала). Используется для повышения лояльности клиента. Делается искренне, изредка, заинтересованно.

24.Давать информацию клиенту с использованием примеров по аналогии (по образу и подобию) для лучшей усвояемости  и запоминания, ориентируясь на тип восприятия клиента (пример: человек-компьютер, глаза-видео камеры, память-жесткий диск и т.д.). 

25. Слушая клиента, научимся понимать, куда он «клонит» и реально чего хочет.

Учимся предвосхищать ситуацию, слышать между слов и читать между строк, делать правильные выводы.

26. Держать инициативу в своих руках, несмотря на то, что клиент будет пытаться ее перехватить. Учимся  уверенно вести свою линию (свою игру). 

27. Управлять коммуникациями не только по принципу «здесь и сейчас», а предвосхищая ситуации, и работая с ними по принципу «лучше предохраниться, чем делать аборт!» 

Есть еще техники, но они еще круче, чем «высший пилотаж» и не для этих курсов например: провокации, шоковая терапия, «удар по голове и конфетка в рот» и т.д.. 

Все техники и инструменты, описанные, начиная с п.1 (кроме 21 и 23) используются на всех этапах продаж: первый телефонный звонок, последующие телефонные переговоры, 1-я встреча, 2-я и последующие вплоть до закрытия сделки. Их невозможно логично ранжировать, т.к.: 

Все они используются примерно параллельно (одновременно) в течение всей беседы, что по телефону, что при встрече, в зависимости от реакции клиента. 

Преимущества:

Это авторская методика обучения, основанная на моем личном 30-летнем опыте бизнес-тренера. 

Ученики  научатся  коммуницировать  с клиентом  на  всех  этапах  продаж  коротко, четко, по существу (без лишних слов и телодвижений),  вызывая  положительные  эмоции  клиента (желание работать с ними с начала и до завершения сделки), значительно  сократив  время  переговоров и  увеличив  эффективность  сделок  максимально.

Мастер  коммуникаций в продажах говорит лишь 30 % времени, а 70 % слушает клиента!       

Чему научатся слушатели (ученики):

 1. Создавать благоприятное впечатление о себе в глазах клиента: с первых минут и далее клиент будет видеть и чувствовать, что общается с профессионалом высокого уровня и при этом еще и с душевным человеком. Это работа с имиджем продавца. 

2.Общаться грамотно, уверенно, не по заученному шаблону, не давя, эффективно, без воды, внимательно слушая и  понимая клиента, который соответственно будет чувствовать  себя  значимым  и как результат становится более лояльным.

 3. Мастерски осуществлять первый «холодный» телефонный звонок (за 2-3 минуты выявлять серьезность намерений клиента), «отфильтровывая»  клиентов, которые в ближайшее время не собираются совершать сделку, занимая у Продавца много времени.

 4. Профессионально и эффективно осуществлять первичные «холодные» телефонные звонки, обходя барьеры и добиваясь контакта с лицом, принимающим решения о приобретении того или иного продукта или услуги.

 5. Правильно подготавливаться к встрече с клиентом. Выработка сценария встречи, ее алгоритма, подбор нужной информации, проработка предполагаемых возражений и прочее. 

 6. Завершать (закрывать) сделку так, чтобы клиент захотел  вернуться к вам на следующую

Опыт:

Название компаний: «Allianz» (Германия) и швейцарской компании «Save-Invest».

Ресурсы:

Личным опытом, состоящим из:

• 30-летнего антикризисного управления предприятиями различных отраслей экономики (продажи, услуги, строительство);
• 20-ти лет личных продаж (продукты питания, алкоголь, ткани, джинсовые изделия, химия, техника и автозапчасти, продуктов страхования жизни и классического страхования и прочее).
• 15-летнего опыта преподавания бизнес коммуникаций, в том числе в группе компаний «Allianz» (Германия) и швейцарской компании «Save-Invest».
• Объединения нескольких бизнес-школ ТОП-10 ведущих компаний страны, в том числе швейцарской и немецкой, адаптированных под русский менталитет, прошедших более чем 20-летнюю практику на российском  рынке.