"Жесткие переговоры – твердые результаты"

Ввходит в программу подготовки переговрщиков - Ступень 3.

«Всегда и во всем действовать наикратчайшим путем, прямо и грубо. Ни в коем случае не учитывать возможных последствий, чем эти последствия тяжелее, тем лучше для дела, потому что только безвыходная ситуация оправдывает подобную логику борьбы и противостояния». Из фильма «Диверсант»

Целевая группа: Тренинг предназначен для руководителей высшего и среднего звена, сотрудников отделов продаж и закупок, для всех, кому необходимо умение проводить переговоры в условиях прессинга.

Основная цель: Овладеть умениями и навыками, позволяющими четко справляться с различными довлеющими ситуациями, преследуя свои интересы за столом переговоров,  добиваясь при этом максимальных результатов и эффектов.

Продлжительность - 3 тренинг-дня

Ограничения по количеству участников - до 16 строго.

Программа:

♦ Идеология жестких переговоров:

В чем разница понятий просто «переговоры» от «жестких» переговоров. Жесткие переговоры: ценности, принципы, правила, установки. Какое значение им придают успешные переговорщики в процессе профессионального становления. В чем убеждены жесткие переговорщики относительно: себя, противника, процесса переговоров, положительного и отрицательного результата и как следствие процесса совершенствования. Каково значение контроля в жестком формате проведения переговоров.

♦ Интенсивная подготовка к переговорам:

Как готовиться к переговорам в условиях дефицита времени и информации. Где очень быстро можно найти желаемую информацию до начала процесса переговоров. Кто такие агенты влияния и как их целенаправленно «завербовать» для своих целей. Краткое досье на изучаемый объект перед началом переговоров включает: персональные данные противника; конкретные факты из его прошлого; характерные особенности как личности (физические данные, функциональные особенности, интеллектуальные и психологические качества) и рекомендации по использованию информации.

♦ Стадия открытия и схватки с противником:

Позиционная борьба с первых минут переговоров. Как заставить противника ошибаться с самого начала. Как умело применять собранную информацию для усиления или противостояния давлению. К каким неожиданным сценариям стоит быть готовым со стороны противника. Как лучше всего управлять инициативой, жестко и мягко навязывая свою точку зрения по выводам, которые должна сделать противоположная сторона. Как управлять эмоциями в экстренных ситуациях, сохраняя логику происходящего.

♦ Стадия навязывания условий:

Как надо реагировать на беспринципные поступки и предложения со стороны противника. По каким признакам можно судить о психологической устойчивости и неустойчивости противника во время переговоров. Как надо действовать, не давая слишком много информации о себе. Как использовать смешанные стили жестких переговоров или как уметь им достойно противостоять (блеф, внушение, шантаж, манипуляции, подкуп, провокации, принуждение).

♦ Стадия отстаивания и закрытия:

Как профессионально и жестко добиваться сдачи позиций со стороны противника. Что делать, в том случае, если предлагаются заведомо проигрышные варианты. Техники точечного манипулятивного прессинга и как с ними взаимодействовать. Как умело подвести черту для возможности дальнейших переговоров. Как закрепить полученный результат. Какие рекомендации следует соблюдать выигравшей и проигравшей стороне на заключительной стадии переговоров. Как самостоятельно развивать навыки жесткого переговорщика.

Метод ведения - моделирующие, ролевые и деловые игры, анализ стилей умения жестко вести переговоры, полевые занятия. В упражнениях отрабатываются приемы и техники жестких переговоров, позволяющие управлять своим состоянием и тем самым влиять на поведение противников. Участники получают реальный личностный опыт, имеют возможность в результате конструктивной обратной связи увидеть особенности своего индивидуального стиля ведения жестких переговоров и скорректировать его целенаправленность.

Преимущества тренинга:

› Изучить, освоить и овладеть:

• методами мобилизации самонастроя на переговорный процесс в жестком формате;
• стратегиями вывода из эмоционального равновесия противника;
• тактическими способам и приемами завоевания преимущественных позиций;
• техниками и навыками управления конфликтом «на грани» во время переговоров.

› Уметь контролировать ситуацию за столом переговоров, даже в условиях «игры без правил».

› Конструировать ожидаемый результат в соответствии со своими намерениями.

Опыт:

«RONOVA cleaning» и «Чистый дом» - Тренинг «Эффективного сервисного обслуживания»

«Орленок» - Тренинг эффективного гостиничного обслуживания, Тренинг переговоров сVIP-персонами, Тренинг телефонного этикета, Коучинг;

«Гала Плюс» - Тренинги: «Управление персоналом», «Эффективное обслуживание», «Эффективные продажи», «Телемаркетинг», Управленческий, Стратегический, Процессуальный, кадровый консалтинг, Коучинг, «Работа на выставке», «Тайм-менеджмент»;

ИД «Деловой мир» - Тренинги: «Эффективное телефонное общение», «Телефонный этикет», «Эффективные продажи на выставке», Управленческий, Стратегический, Процессуальный, кадровый консалтинг, Коучинг;

СПС «ГАРАНТ», ООО «Гарант-ИрБис» «Консультант +» - «Психотехнология эффективных продаж по телефону», «Эффективная работа с возражениями»;

«ОСТ-Алко» - Тренинг «Эффективные продажи в секторе В2В»;

МТС Тверь - «Тайм-менеджмент», «Работа с клиентами», «Эффективные продажи в салоне»;

Управление недвижимостью «Мой Дом», - Тренинг для консультантов по работе с ВИП-персонами;

Обувной салон (ГУМ), «Ромул», ОАО «Московская шерстопрядильная фабрика» - «Эффективные продажи»;

«Атомэнергопроект» - Тренинг «Эффективное управление», «Управление взаимодействием между подразделениями», «Тайм-менеджмент»;

Компания "Мясной двор" (Рязань) - Тренинг развития региональных представительств,

Концерн "Колибри" (Мясоперерабатывающий комбинат №7), АльтерВест (Россия) дилер (ТД«Морозко»),МБК дилер концерна «Равиоли», Компания «Талосто» - Тренинги: «Эффективные продажи», «Эффективные продажи по телефону», «Управление взаимодействием с клиентами и партнерами»;

ФСК «Электросеть сервис РАО ЕЭС» - «Эффективное управление», «Управление персоналом», «Формирование кадрового резерва», «Стратегический менеджмент»;

«Торговый дом Авто» - «Корпоративная книга продаж»;

«Минбанк», «ВТБ», «СБРФ», «Росбанк» - «Банковский маркетинг», «Эффективные продажи банковских продуктов», «Эффективные переговоры», «Работа с дебиторской задолженностью», «Проницательность как инструмент снижения финансовых рисков», «Деловое общение и переговоры с VIP-клиентами», Управленческий, Стратегический, Процессуальный, кадровый консалтинг, Коучинг;

Мастерфуд (оптовая продажа орехов и сухофруктов) - «Активные продажи по телефону», «Эффективные переговоры», «Деловые коммуникации», «Эффективное управление подчинёнными и тайм-менеджмент», «Эффективное управление взаимодействием между подразделениями», Управленческий, Стратегический, Процессуальный, кадровый консалтинг, Коучинг;

По окончании тренинга Участники СМОГУТ:

• Мобильно проводить подготовку к жестким переговорам, в условиях дефицита времени и информации, позволяющую сформировать уверенную позицию, прежде чем приступать к переговорам.
• Навязывать с самого начала собственные правила и условия по дальнейшим переговорам и за считанные секунды заставить противника ошибаться, а также по отношению к себе противостоять и противодействовать нежелательным сценариям развития ситуации.
• Бескомпромиссно добиваться своих интересов, получая максимум преимуществ от противоположной стороны, взамен иллюзорных возможностей для противника.
• Применять различные жесткие стили, методы, техники, приемы переговоров, строго контролировать и управлять сознанием и поведением противника, пресекая любые попытки манипуляций и давления с его стороны.
• Выдерживать любой изощренный натиск, беспрецедентное по степени давление, оказываемое противником.
• Достигать запредельного выигрыша, сохраняя иллюзию теплого отношения к противнику, в случае дальнейшей заинтересованности.
• Самостоятельно тренировать навыки ведения жестких переговоров и развивать соответствующие деловые качества жесткого переговорщика.