Тренинг "Заведующие аптеками – управление исполнением, ответственностью и мотивацией персонала"

Согласно последним исследованиям (были проанализированы стили управления примерно 800 заведующих разных аптек и городов) более половины заведующих, не осознавая, используют либеральный стиль управления. Они мало вмешивается в работу подчиненных, не корректируют их действия. Слабо контролируют работу первостольников. Низкий контроль работы обслуживающего персонала - одна из весомых проблем аптечного бизнеса. Как результат в обслуживании специалисты аптеки годами работают как привыкли. Низкая инициатива, ожидание указаний сверху, избегание ответственности – все это характеризует либеральный стиль управления. Приверженцы этого стиля не требовательны к персоналу, поскольку не желают портить с ними отношения. Избегают сопротивления сотрудников вместо того, чтобы работать над его сокращением. Не влияют, мотивируют или разъясняют, а просят или уговаривают. Перспектива продажи определенных товаров аптечного ассортимента при таком «влиянии», оказывается в зависимости от настроений и интересов сотрудников аптеки.

Большинство заведующих не делегируют часть простых полномочий сотрудникам и поэтому непродуктивно растрачивают свое управленческое время. Развивают управляющие аптеками не навыки влияния, а собственные возражения: «неудобно просить», «лучше самой сделать, а то сделают не так», «им некогда делать», «некому делать», «не захотят делать» и т.д.
Исследования также показали, что 90 % заведующих не могут перечислить 7-10 мотивов человека и распределить их по своим сотрудникам. Незнание ничего о мотивации является одной из причин того, что они постоянно говорят, что мотивирует к труду только заработная плата. В условиях кадрового голода нематериальная мотивация является не менее актуальной, чем материальная.

Что важно знать и уметь современным заведующим?

1. Заведующие аптеками нового типа должны уметь гибко чередовать стили управления в аптеке в зависимости от ситуации и поведения персонала
2. Должны уметь управлять ответственностью и инициативностью сотрудников
3. Заведующим необходимо учиться контролировать обслуживание работников первого стола и корректировать его
4. Руководителю аптеки актуально знать мотивы своих сотрудников и уметь мотивировать их с учетом индивидуальных потребностей

Услуга по проведению обучения " Заведующие аптеками – управление исполнением, ответственностью и мотивацией персонала» поможет решить эти задачи!

Результатом обучения будет:

• Развитие менеджерских компетенций заведующих аптек, которые будут способствовать значительному росту уровня ответственности и инициативности их подчиненных
• Развитие лидерских компетенций заведующих аптек, которые будут способствовать значительному росту уровня внутренней мотивации и энтузиазма, с которым их подчиненные подходят к работе
• Повышение эффективности работы всего персонала аптеки и, как следствие, увеличение продаж

Мой опыт работы с аптечными сетями и фармкомпаниями:

2025 год:

·        Гранд Капитал – масштабный проект по обучению менеджеров по продажам и руководителей (более 200 сотрудников) по темам «Управление собственной продуктивностью», «Тайм-менеджмент», «Убедительный продажи», Убедительные продажи – продвинутый уровень»

·        ЦВ ПРОТЕК – обучение менеджеров по продажам и руководителей (более 50 сотрудников) по темам: «Убедительные продажи» им «Переговоры без поражений»

2024 год:

·        Авексима – тренинг «Искусство побеждать в сложных переговорах» (для КАМ, Менеджеров по работе с дистрибьюторами и Руководителей направлений)

·        ЦВ ПРОТЕК – проект по развитию кадрового резерва руководителей. Модульная программа обучения:

o   Модуль 1 «Личная ответственность – ключевой фактор успеха №1»

o  Модуль 2 «Целеполагание. Технологии активного продвижения к амбициозным целям»

o  Модуль 3 «Планирования и организация. Технологии тайм-менеджмента и самоорганизации»

o  Модуль 4 «Системный подход в принятии решений»

o  Модуль 5 «Постановка задач. «Технологии управления исполнением

·         ЦВ ПРОТЕК – проект по обучению руководителей:

o   Модуль 1 «Рынок труда. Влияние руководителя, его роль и задачи»

o  Модуль 2 «Эмоциональный интеллект – основа влиятельности лидера»

o  Модуль 3 «Управление конфликтами»

o  Модуль 4 «Работа с возражениями + Аргументация»

o  Модуль 5 «Нематериальная мотивация»

2023 год:

·     ЦВ ПРОТЕК – деловая игра на командообразование, развитие навыков эффективной коммуникации, кросс функционального взаимодействия и навыков совместного решения сложных задач

·     ЦВ ПРОТЕК – масштабный трехмесячный проект «Поединки по продажам и переговорам» для 150 Медицинских представителей

• Аптечная сеть «Мозаика» - тренинг «Увеличение среднего чека и дополнительных продаж в аптеке»

• Аптечная сеть «Жемчужина Подолья» - тренинг «Увеличение среднего чека и дополнительных продаж в аптеке"

2022 год:

·         EiraMed – тренинг «Консультативный подход в продажах» (для МП и Руководителей)

2021 - 2022 годы:

• ЦВ ПРОТЕК – проект по развитию кадрового резерва руководителей. Двухлетняя программа развития, включающая 6 модулей:

Модуль 1

• Ключевые задачи и компетенции руководителя

• Ключевые факторы для достижения успеха в карьере

• Деловая игра - менеджмент

Модуль 2

• Планирование и организация. Управление собственной продуктивностью

• Системное мышление. Анализ и решение проблем

Модуль 3

• Базовые управленческие навыки. Управление результативностью

• Мотивация сотрудников. Управление вовлеченностью

• Практики регулярного менеджмента: проведение совещаний и эффективная обратная связь

Модуль 4

• Ситуационное лидерство

• Кросс функциональное взаимодействие

• Управление конфликтами

• Деловая игра – коммуникация

Модуль 5

• Бережливое производство

• Анализ больших данных

• Убедительная аргументация

Модуль 6

• Деловая игра – Лидерство

• Публичные выступления – убеждение через презентацию

• Финал – ассессмент

• ЦВ ПРОТЕК – проект по развитию уровня вовлеченности сотрудников компании. Обучение руководителей технологиям и инструментам развития вовлеченности сотрудников

2020 год:

• Pierre Fabre – бизнес-игра «Телевизионное попурри» (для МП, РМ, РД, сотрудников отдела маркетинга)

2019 год:

• ЦВ ПРОТЕК – «Путь к успеху в продажах. Финал. Индивидуальные проекты» (третий, заключительный этап масштабного двухлетнего обучения для МП, РМ и РД) октябрь 2019 – февраль 2020

• Pierre Fabre – «Переговоры в стиле открытого сотрудничества» (для сотрудников отдела закупок)

• Sentiss Pharma – «Эффективное взаимодействие врача со сложными пациентами» (для докторов лояльных к компании)

• ЦВ ПРОТЕК – «Путь к успеху в продажах 2.0» (второй масштабный этап обучения для МП, РМ и РД) апрель - июнь

• Валента Фарм – «Управление продуктивностью» (для КАМ)

2018 год:

• ЦВ ПРОТЕК – «5 шагов к успеху в продажах» (для МП, РМ и РД)

• PierreFabre – «Управление собственной продуктивностью» (для РД, РМ, бренд-менеджеров)

• PierreFabre – «Как эффективно подготовить и провести деловую встречу с ключевым клиентом?» (для КАМ)

• PierreFabre – «Социальные стили» (для РД, РМ и МП)

• Takeda – бизнес-квест «5 вершин Эвереста» по теме «Работа с возражениями» для 500 сотрудников компании

• PierreFabre – «Эффективные коммуникации с клиентами» (для РМ и МП)

2017 год:

• PierreFabre – «Лидер. Коуч. Наставник» (для РД и РМ)

• Натива – «Эффективные коммуникации с клиентами» (для РД, РМ и МП)

• Recordati - «Эффективные коммуникации с клиентами» (для РД, РМ и МП)

• Фармстандарт – «Эффективные коммуникации с клиентами» (для РД, РМ и МП)

2016 год:

• Philips (HealthSystems) – «Переговоры без поражений»
• Alere – «Ценностноориентированные продажи» (для РД, РМ и КАМ)

• Протек – «Достижение результата через ответственность»
• Grindex – «Эффективный визит медицинского представителя в аптеку», «Эффективный амбулаторный визит медицинского представителя», «Эффективные коммуникации с клиентами», «Бизнес-симуляция»
• PierreFabre – «Эффективный визит медицинского представителя в аптеку», «Эффективный амбулаторный визит медицинского представителя», «Бизнес-игра», «Бизнес-симуляция»
• Santen – «Консультативный подход в продажах», «Как преодолеть НЕТ! » (технологии профилактики и работы с возражениями), «Эффективные коммуникации с клиентами». «Лидер-наставник» (для РМ). «Убеждение через презентацию» и «Работа со сложными пациентами» (для врачей)

• Фармсинтез – «Эффективный визит медицинского представителя в аптеку», «Эффективные коммуникации с клиентами», «Бизнес-симуляция»

2015 год:

• РОСТА маркетинг – «Эффективный визит медицинского представителя в аптеку», «Эффективный амбулаторный визит медицинского представителя», «Эффективные коммуникации с клиентами», «Бизнес-симуляция». «Ассессмент» и «Эффективный менеджмент» (для РМ)
• Bristol-Meyrs Squibb – «Эффективные коммуникации с клиентами», «Работа со сложными клиентами», «Сложные переговоры»
• Sanofi – «Эффективный короткий визит», «Консультативный подход в продажах», «Технология продаж – Storytelling»

• Unifarm – «Фармацевтический спецназ. Короткий визит»
• Johnson&Johnson – «Навыки продаж для медицинских представителей», «Эффективные коммуникации с клиентами»

Среди рекомендателей могу указать:

• ЦВ ПРОТЕК (Юлия Пирожкова HR-менеджер, Олеся Сутягина HR-менеджер, Владимир Валерьянович Малинников 1-й Зам. Ген. Дир.)
• Pierre Fabre (Ирина Кудряшова National Field Force Manage, Мария Синякова HR менеджер)
• Santen (АлександрСурков, сейчас Area Sales Manager for Western Part of Russia at Sentiss Pharma)
• Аптечная сеть «Мозаика» (Наталья Тюляева, Руководитель аптечной сети)

Процесс оказания услуги:
Для того, чтобы помочь Вам сделать объективный и максимально взвешенный выбор без каких-либо инвестиций и затрат, я готов:

• Провести консультацию с целью помочь:
• Определить наиболее приоритетные направления в развитии персонала и бизнеса
• Выбрать оптимальную программу развития сотрудников, методы и формы обучения
• Найти ответы, на интересующие Вас вопросы
• Провести демо-версию онлайн-тренинга
• Предоставить примеры учебно-методических материалов (рабочие тетради, презентации и др. материалы с тренингов)
• Предоставить контакты рекомендодателей 

Цель данного тренинга – овладеть конкретными технологиями, которые позволяют управлять результативностью сотрудников, развивать их компетентность и вовлеченность, повышать уровень их мотивации.

Ключевые вопросы тренинга:

• Как повысить эффективность подчиненных?
• Как эффектино организовать процесс управления сотрудниками?
• Как создать профессиональную и мотивационную команду?

Задачи – освоение навыков по:

• Эффективной постановке задач
• Контролю исполнения поручений и коррекции поведения подчиненных
• Делегированию
• Мотивации подчиненных

Основные модули программы:

• Тренинг включает четыре модуля:
  • Технология постановки развивающих задач
  • Контроль исполнения и коррекция поведения
  • Делегирование
  • Инструменты нематериальной мотивации

Краткое содержание программы

МОДУЛЬ 1. ТЕХНОЛОГИЯ ПОСТАНОВКИ РАЗВИВАЮЩИХ ЗАДАЧ        

Цель: овладеть технологией постановки развивающих задач, которая обеспечивает вовлеченность подчиненного, способствует достижению результата

Чем отличается задача от приказа? Как повысить эффективность выполнения задачи сотрудников? Как обеспечить их вовлеченность в процесс согласования и выполнения задачи?

• Проблематизирующее упражнение «Задачи и приказы – в чем разница?». Участники в командах готовят презентации «Различия между приказами, задачами и должностными инструкциями»
• Проблематизирующее упражнение «Нестандартная задача». Цель – осознание участниками важности вовлечения сотрудника в процесс постановки задачи
• Задачи и приказы. Плюсы и минусы
• «Кривая роста» и индивидуальное развитие – процесс развития сотрудника
• Задачи в формате «SMART»
• Задачи в формате «RUMBA»
• Практическое задание «SMART или RUMBA». Цель – отработка технологии постановки задачи в формате «SMART» и «RUMBA»
• Три ключевых измеряемых критерия при постановки развивающей задачи
• Практическое задание «Определение критериев при постановке задач». Цель – отработка навыка формулирования задачи в соответствии с тремя измеряемыми критериями
• Ресурсы и мера готовности сотрудника по отношению к определенной задачи
• Практическое задание «Степени сложности». Цель – отработка навыка распределения задачи в зависимости от степени сложности
• Четыре основные коммуникативные задачи, которые необходимо решить
• Шестиэтапная технология постановки развивающей задачи
• Практическое задание «Нестандартная ситуация». Цель – отработка шестиэтапной технологии постановки развивающих задач в игровой ситуации
• Практическое задание «Развивающая задача». Цель – отработка шестиэтапной технологии постановки развивающих задач на примере бизнес-кейса

МОДУЛЬ 2. КОНТРОЛЬ И КОРРЕКЦИЯ ПОВЕДЕНИЯ ПОДЧИНЕННОГО

Цель: овладеть технологиями контроля и изменения поведения подчиненного, которые обеспечивают ответственность сотрудника за действия и результат в повышении эффективности своей работы

Как осуществлять контроль? Как эффективно и безболезненно повысить эффективность работы подчиненного?

• Цели контроля. Что и как мы контролируем? Характеристики эффективного контроля
• Виды контроля:
• Контроль по результату
• Предварительный контроль
• Контроль по ключевым областям
• Периодичный контроль
• Выборочный контроль
• Неформальный контроль
• Практическое задание «Эффективный контроль». Цель – помочь освоить алгоритм эффективного контроля:
• Проблематизирующее упражнение «Галопирующий бегемот». Цель – помочь осознать успешную стратегию коррекции поведения подчиненных
• Обратная связь и возможности коррекционной работы
• Различия между предположениями и фактами
• Различия между случайными наблюдениями и наблюдениями подготовленного человека
• Практическое задание «Факты и предположения». Цель – отработка навыка фиксирования конкретных фактов в игровой ситуации
• Практическое задание «Факты и предположения в реальной ситуации». Цель – помочь осознать разницу между фактами и предположениями на примере реальных рабочих ситуаций
• Причины низкой эффективности труда: Не знает; Не умеет; Не хочет; Не может; Внешние факторы
• Практическое задание «Причины низкой эффективности труда». Цель – отработка навыка определения причины низкой эффективности труда сотрудника и определение верной стратегии коррекции его поведения
• Шестиэтапная технология обратной связи и коррекции поведения сотрудника
• Практическое задание «Нестандартная ситуация». Цель – отработка шестиэтапной технологии коррекции поведения на примере игровых ситуаций
• Практическое задание «Установочное совещание». Цель – отработка шестиэтапной технологии коррекции поведения на примере реальных бизнес-кейсов
• Практическое задание «Технология обратной связи – По горячим следам»

МОДУЛЬ 3. ДЕЛЕГИРОВАНИЕ

Цель: овладеть технологией развития профессионализма и мотивации сотрудника через делегирование

Как повысить степень вовлеченности подчиненного в процессе делегирования?

• Проблематизирующее упражнение «Управленческие ситуации». Цель – помочь осознать негативные последствия при неправильном делегировании
• Продажа идеи делегирования
• Ключевые вопросы делегирования: Что, кому и как делегировать?
• Делегирование и риск
• Практическое задание «Риск при отказе от делегирования». Цель – помочь осознать риск, связанный с отказом от делегирования
• Контрольный лист делегирования: Компетентность, Готовность, Мотивация, Загруженность
• Практическое задание «Подбор исполнителей». Цель – отработка навыка структурированного подбора исполнителей при делегировании
• Модель «свободы действий»
• Практическое задание «Свобода действий». Цель – отработка навыка определения свободы действий сотрудника в процессе делегирования
• Практическое задание «Дом». Цель – помочь осознать, что в процессе делегирования важно обсудить, как картину в целом, так и детали
• Пятиэтапная технология делегирования
• Практическое задание «Нестандартная ситуация». Цель – отработка пятиэтапной технологии делегирования на примере игровых ситуаций
• Практическое задание «Установочное совещание». Цель – отработка пятиэтапной технологии делегирования на примере бизнес-кейсов
• Формальный и неформальный контроль в процессе делегирования

МОДУЛЬ 4. ИНСТРУМЕНТЫ НЕМАТЕРИАЛЬНОЙ МОТИВАЦИИ

Цель: овладеть технологиями влияния на внутреннюю мотивацию сотрудников

Как быть, если сотрудники не видят значимости своей работы?

• «Строительство храма». Инструмент для мотивации сотрудников через осознание значимости своей работы
• Практическое задание «Строительство храма». Цель – отработка данной технологии на примере игровых и реальных ситуаций

Как создать стимул для работы сотрудников?

• «Формирование перспективы». Инструмент мотивации сотрудников через связь текущей работы с потребностями сотрудника
• Практическое задание «Формирование перспективы». Цель – отработка данной технологии на примере игровых и реальных ситуаций

Как создать стимул для развития сотрудников?

• «Обратная связь – По горячим следам», как инструмент развития и мотивации сотрудников;
• Практическое задание «По горячим следам». Цель – отработка данной технологии на примере игровых и реальных ситуаций

Как добиться энтузиазма от сотрудников?

• «Признание». Виды признания, предпочтительные для каждого из социальных стилей;
• Практическое задание «Признание». Цель – отработка изученного на примере реальных ситуаций

Какую помощь необходимо оказать сотрудникам?

• «Поддержка». Причины демотивации и способы их устранения
• Практическое задание «Поддержка». Цель – отработка изученного на примере реальных ситуаций

Ресурсы:

• Понимание специфики аптечного бизнеса и системный подход к развитию заведующих аптек благодаря:
• Богатому успешному опыту в направлении обучения и развития персонала аптек
• Огромному личному опыты в области управления персоналом и продажами - более 16 лет
• Огромному опыту в области обучения и развития персонала - более 12 лет
• Фундаментальная методологическая база - сертифицирован по всем тренингам компании Wilson Learning - признанный эксперт в области развития менеджерских и лидерских компетенций
• Большой портфель программ, в том числе лицензионных и авторских

Формат работы:

• Проектная работа и консалтинг
• Тренинги
• Онлайн-тренинги
• Вебинары
• Коучинги
• Консультации