Тренинг по выявлению потребностей в B2B-продажах и сложных сделках

по договоренности

Практический тренинг по выявлению потребностей в B2B-продажах, где недостаточно просто задать клиенту несколько открытых вопросов.

В сложной продаже у разных участников могут быть разные задачи, критерии выбора и ограничения. Руководитель смотрит на результат и риски, технический специалист — на работоспособность решения, закупка — на цену и условия, проектировщик — на возможность обосновать и заложить решение, подрядчик — на реализацию.

На тренинге участники учатся отличать озвученный запрос от реальной задачи клиента, задавать уточняющие и углубляющие вопросы, проверять гипотезы, выявлять критерии выбора и понимать, какая информация действительно влияет на решение.

Отдельно разбираем типичную проблему продаж: менеджер уверен, что понял клиента, хотя на самом деле получил только часть информации и дальше начинает презентовать решение на основании собственных предположений.

Обучение строится на практических B2B-ситуациях, диалогах, кейсах и упражнениях. Задача — научиться проводить нормальный деловой разговор, а не превращать выявление потребностей в анкетирование или допрос.

Программа:

• Что такое потребность в B2B и почему запрос клиента не всегда является его реальной задачей.
• Потребность, проблема, требование, критерий выбора и ограничение — в чём разница.
• Как подготовиться к встрече и какие гипотезы сформировать заранее.
• Как задавать вопросы, не превращая разговор в анкетирование или допрос.
• Как углублять ответ клиента: от общей формулировки к конкретной задаче.
• Факты и гипотезы. Что мы действительно знаем о сделке, а что только предполагаем.
• Как выявлять технические, коммерческие и организационные потребности.
• Разные участники — разные потребности: заказчик, инженер, проектировщик, подрядчик, закупка, эксплуатация, руководство.
• Как понять критерии выбора и реальные ограничения клиента.
• Как работать с противоречиями между участниками сделки.
• Как связывать выявленную потребность с техническим решением, аргументацией и ТКП.
• Как завершать встречу: что должно быть подтверждено и какой следующий шаг зафиксирован.

Опыт:

Действующий директор по развитию, практик B2B-продаж с опытом работы в промышленности, энергетике, строительстве и инженерных решениях.

Работаю как с быстрыми коммерческими сделками, демонстрациями и презентациями решений, так и с длинными проектными и объектными продажами. Опыт включает взаимодействие с промышленными заказчиками, проектными институтами, генеральными подрядчиками, техническими специалистами, подрядчиками, руководителями и закупочными подразделениями.

В профессиональной практике выявление потребностей всегда связано не только с вопросами о продукте. Важно понять реальную задачу клиента, технические и коммерческие ограничения, критерии выбора, интересы участников и последствия принимаемого решения.

В обучении использую реальные B2B-ситуации, разбор переговоров, кейсы и практические упражнения. Особое внимание уделяю тому, чтобы менеджер не подменял факты собственными предположениями и умел переводить полученную от клиента информацию в понятную аргументацию и предложение.

Автор книги «Проектные продажи без воды» и ИИ-тренажёра проектных продаж.