Обучение персонала по теме "Вовлекающие коммуникации для тех, кто ненавидит продавать"

В обязанности некоторых сотрудников входят и продажи, и оказание услуг. 

Вторую задачу они как правило выполняют охотнее, а продавать не любят, не умеют, и стараются эту функцию саботировать. 

Как в такой ситуации добиться высоких продаж?

Решение 1. Как правило, отторжение вызвано стереотипом, что «продавать» равно «навязываться». Значит, технология продаж должна исключить работу с возражениями и давление. Главный принцип - не продавать и навязывать, а заинтересовывать и вовлекать.

Решение 2. Современный клиент предпочитает выбирать и покупать сам, но не любит, когда ему что-то продают и навязывают. Значит, методика должна стимулировать клиента к самостоятельному выбору и обоснованию его критериев.

Решение 3. Технология должна быть максимально простой, чтобы ее могли освоить даже сотрудники непродающих специализаций (инженеры, технические специалисты и др.).

Освоить такую технологию можно на тренинге "ВОВЛЕКАЮЩИЕ КОММУНИКАЦИИ для тех, кто ненавидит продавать".

• 
  Участники смогут научиться:
• легко входить в контакт, заинтересовывать и выводить собеседника на доверительный разговор;
• за считанные минуты выяснять настоящие потребности, ключевые факторы выбора и отказа;
• выстраивать взаимодействие по принципу «Human-to-Human» («человек к человеку»), создавая партнерские отношения;
• делать убедительную презентацию клиенту, уже перегруженному подобными предложениями;
• незаметно и изящно отрабатывать возражения и обращать их в свою пользу;
  предупреждать и легко устранять конфликтные ситуации;
• уверенно обосновывать высокую цену на свои услуги и увеличивать чек;
• продавать большему количеству новых клиентов, то есть, увеличивать клиентскую базу;
• продавать чаще, то есть, выращивать лояльность клиентов, из категории «одноразовых» превращая их в «постоянных» и в «клиентов на всю жизнь».

Программа:

• Чем стратегия «Human-to-Human» («человек к человеку») отличается от классических методов продаж.
• Как без манипуляций, легко и естественно, установить доверительные отношения с клиентом.
• Как разговорить клиента и выяснить его мотивы и стереотипы. Адаптация метода SPIN для современных условий, «критериально-ценностный аудит» и другие методы.
• Техники вовлечения собеседника. Как вызвать интерес к нашим услугам.
• Техники управления разговором (ТУР). Как забрать инициативу и вести диалог к намеченной цели, поддерживая непринужденную беседу.
• Как убедить собеседника. Прикладные приемы аргументации.
• Как построить разговор, чтобы клиент убеждал себя сам, находя аргументы в пользу нашего предложения.
• Как сформулировать конкурентные преимущества и Уникальные Торговые Предложения, чтобы предупредить и отработать возражения «уже есть поставщик» и «у вас слишком дорого».
• Как прекратить «продавать цену» и начать «продавать Ценность». Создание ценностных предложений, позволяющих продавать дороже и без скидок.
• Легкое вовлечение через Метафору. Как корректно и уместно использовать сторителлинг, иносказания, аналогии и ассоциации.
• Диагностика настоящих причин сопротивления. Виды, причины, техники выявления.
• Профилактика возражений и сомнений. Как заранее предупредить их возникновение.
• Эффективное переубеждение: Тотальное ДА, Уточняющие вопросы, Уступ, Бумеранг, Рефрейминг и другие методы обработки возражений. 

ДЛИТЕЛЬНОСТЬ ПОЛНОЙ ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГА – 16 астр. час

ДЛИТЕЛЬНОСТЬ УКОРОЧЕННОЙ ПРОГРАММЫ – 8 астр. час

СТИЛЬ ПРОВЕДЕНИЯ – сугубо практический. На отработку навыков в упражнениях отводится 60-70% времени.

По сути, это бодрая тренировка:

• Разбирается типичная рабочая ситуация. Например, «клиент отжимает скидку – «у ваших конкурентов дешевле».
• Тренер показывает техники решения этой задачи. Проговариваются и записываются речевые модули, приемы ответов на требования скидок.
• Для усвоения прием отрабатывается в парах и тройках несколько раз.
• В программе много азартных и эмоциональных переговорных схваток, живой «адреналиновой» практики и командной работы. 
• Участники получают рекомендации от тренера и коллег и могут сразу «переиграть» ситуацию «набело».
• Это приводит к мощному росту мотивации к достижению амбициозных целей, новые приемы вживляются и используются сразу, без отторжения и зубрежки. 

Преимущества:

Алексей Урванцев, речевой акселератор, тренер по интегрированным речевым технологиям в выступлениях, переговорах, управлении и продажах.

Лауреат Национальной деловой Премии «Капитаны российского бизнеса» 2019-20-21 в номинации «Лучший бизнес-тренер» (организатор – журнал «Управление персоналом»).

ТОП-20 лучших российских тренеров:
- по продажам (рейтинг SalesPortal.ru);
- по ораторскому искусству (рейтинг HUBSpeakers.ru).

Выпускник Президентской программы подготовки управленческих кадров, профессиональный маркетолог.  

Спикер крупнейших бизнес-форумов России и ближнего зарубежья: Российская Неделя продаж, Российский Форум продаж, ИнтеллектFest, Акселератор продаж, Sales Marketing Eurasia Forum (Казахстан), Битва тренеров (Украина), Продажи и Маркетинг и других.

Автор публикаций в журналах «Управление персоналом», «Управление сбытом», «Управление продажами», «Корпоративные университеты», «Московский клуб предпринимателей», «Art of Sales» (Украина), и на интернет-порталах: E-xecutive.ru, «Рекламное измерение», «Клуб продажников» и др.

Победитель МегаБаттла Мегаплана-2017. 

Член экспертного совета Международной ассоциации профессионалов продаж IASP.

С 1995 года - опыт работы в качестве продавца, консультанта и тренера, с отраслями: продукты питания, СМИ, рекламные услуги, электротехническая продукция, кабель, стройматериалы, оборудование для грузовых автосервисов, каркасные малоэтажные дома, элитные квартиры, меховые изделия, туризм, риэлторская деятельность, провайдеры интернет и кабельного ТВ, банковские услуги и др.

Реализовал около 70 успешных проектов по оптимизации и постановке отделов продаж: подбор, оценка и замена персонала, маркетинговые исследования, разработка корпоративных книг продаж, постановка стандартов работы, внедрение новых зарплат, аутсорсинг продаж, обучение персонала и руководителей.

МОИ КЛИЕНТЫ

Переработка и производство продуктов питания:

Савушкин продукт (Беларусь)
Талина (Саранск) – бренды мясопродуктов «Мордовский бекон» и «Даурия»
Козельский молочный завод (Калужская область)
Кировский хладокомбинат
Колиз - бренд «Владимирские колбасы»
Кировский маргариновый завод
«Солнцев» - производство мясных деликатесов (Пенза)
RG Brands – производство напитков (Алматы, Казахстан)

Сельскохозяйственные предприятия:

Агрохолдинг «Покровское», Краснодарский край
Агрохолдинг «Рота Агро», Московская область

Телеком:

Ростелеком Коми
Ростелеком Дальний Восток
Ростелеком Киров
Связной
Мультинекс Киров
Теле-2 Тверь

Электроэнергетика:

МРСК Поволжья (Нижний Новгород)
Кировэнерго

Ювелирные изделия:

Столичный ювелирный завод АДАМАС (Москва)
Бриллианты и Золото (Бронницы)
Lav Z (Москва)

Автомобили:

Автозавод ГАЗ (Нижний Новгород)
Дилерские автоцентры «Мерседес», «Вольво», «Мазда-Ягуар», «Порше», «Форд» (Иркутск)

Финансы, банки:

Банк УРАЛСИБ
МДМ Банк
НС Банк
Уральская лизинговая компания
Вятка-Банк

Оборудование:

Супервендинг (Москва) - вендинговые аппараты
АТЕК-Энерго (Москва) - электрооборудование и кабельная продукция
АКМЕТРОН (Москва) - контрольно-измерительное оборудование hi-end класса
Гэллакс (Великий Новгород) – оборудование для грузовых автосервисов
Завод 1 Мая (Киров)

Недвижимость:

УКС Авитек (Киров)
ТАМАК (Тамбов)
Вятские домостроительные технологии (Киров)

Металлопрокат, строительные материалы:

Строительные технологии (Владивосток)
Татпроф (Набережные Челны) - производитель алюминиевого профиля
Мет-Инком (Москва)
Металлоцентр (Москва)
EuroStep (Москва)
Территория цвета (Москва) – производитель огнезащитной краски

Рекламные услуги, СМИ:

Телекомпания «Первый ТВЧ», Санкт-Петербург
ТОО Регион-Медиа (Казахстан), 15 филиалов в крупнейших областных центрах страны
Медиахолдинг «Премия» (Волгоград)
RNTI Media Holding (Киров, Казань, Владимир, Калининград и др.)
9 канал (Уссурийск и Киров)
Комсомольская правда (Петропавловск-Камчатский)

Юридические услуги:

Приоритет (Москва)
Патентус (Москва)
РаСоБи (Москва)

Детские развивающие центры:

One! International School - сеть международных билингвальных детских садов (Москва)
Детский университет «Наш малыш» (Москва)
Центр обучения ментальной арифметике (Москва)

А также:

Правительство Кировской области.
ASBIS - поставщик компьютерных аксессуаров (бренд Canyon и др.).
LUMON – российское представительство финского бренда элитного безрамного остекления.
Велегож Парк - девелоперский проект в Тульской области.
Нефтегазовый институт (Москва)
Такси 956 (Москва) – крупный таксопарк

И еще около пятисот компаний в городах: Москва, С-Петербург, Минск, Алматы, Киев, Ереван, Красноярск, Тюмень, Пермь, Челябинск, Липецк, Великий Новгород, Нижний Тагил, Екатеринбург, Владивосток, Волгоград, Петропавловск-Камчатский, Новокузнецк, Новосибирск, Южно-Сахалинск, Чебоксары, Архангельск, Северодвинск, Ростов-на-Дону, Киров, Йошкар-Ола, Брянск, Краснодар, Калуга, Тверь, Уссурийск, Рязань, Уфа, Саранск, Владимир, Иркутск, Улан-Удэ, Курган, Сочи, Дербент, Калининград, Омск, Рига, Нальчик, Шымкент.