Управление территорией для региональных / территориальных менеджеров отдела продаж

от 50 000 до 80 000  ₽

Тренинг разработан для территориальных и региональных менеджеров компании. Сотрудников, ответственных за реализацию стратегии компании, планирование и организацию оперативной работы по продажам на определенной территории.

Участники будут вовлечены в процесс моделирования результата на территории при различных вариантах распределения доступных им ресурсов.

В ходе тренинга участники не только опробуют практику принятия решения на теоретическом заранее подготовленном case study, но и смогут попрактиковаться в составлении плана развития своей территории с использованием реальных данных. 

Каждое решение об использовании доступных им ресурсов будет необходимо «защитить» с точки зрения максимизации результата продаж на территории.

Задачи обучения:

• Внедрить формат подготовки к защите плана развития территории
• Дать представление о принципах формирования стратегии компанией и ее реализации на практике
• Дать инструменты анализа и планирования работы на территории, правильного распределения ресурсов
• Обучить принципам распределения ресурсов по каналам продаж
• Ознакомить и обучить участников принципам планирования своей деятельности по продаже
• Дать понимание об оценке эффективности маркетинговых мероприятий на территории, оценки и управления деятельностью сотрудников подразделения
• Мотивировать к установлению связей с сотрудниками других подразделений, влияющих на результативность операций на территории.

Содержание:

Принципы создания и реализации стратегии в компаниях

• Что такое стратегия и как она формируется
• Видение - Цель – Стратегия - Ценности
• Какие бывают стратегии. Модель «4P» Котлера
• Как стратегия реализуется на уровне территории

Планирование результата в продажах

• Определение структуры розницы в регионе
• Определение структуры продаж по каналам сбыта
• Факторы, влияющие на результаты продаж. Критерии привлекательности каналов и их доля в продажах
• Оценка силы предложения компании в различных каналах
• Оценка эффективности и конверсии усилий в различных каналах
• Планирование продаж на территории
• Способы планирования
• Планирование и развитие продаж на территории
• Критерии привлекательности каналов продаж

Анализ зоны ответственности и зоны влияния

• Роль менеджера и его влияние на результат продаж компании
• Области ответственности руководителя
• Доступные ресурсы
• Потенциально доступные ресурсы

Анализ продуктового портфеля компании

• Этапы жизненного цикла товара
• Матрица Boston Сonsulting Group
• Особенности продвижения товаров на различных этапах жизненного цикла
• Матрица Ансоффа
• Перспективности прироста различных продуктов в различных каналах продаж на территории
• Анализ конкурентов в различных товарных категориях
• Сравнение силы предложения и выбор направления развития с максимальным потенциальным результатом

Стратегия и постановка целей на период 

• Постановка долгосрочных (2-3 года) и краткосрочных целей (1 год) на территорию
• Принципы постановки целей в отношениях
• Модель постановки краткосрочных целей на визит с учетом продуктовой матрицы и распределения продаж по каналам

Тактика на период

• Какие ваши KPI являются принципиальными для анализа успешности на территории  
• Тактический план, в чем его отличие от стратегического
• Составление тактического плана развития территории:
  -   основные мероприятия и их планирование
• Принципиальные точки контроля для отслеживания прогресса выполнения плана:
  -   периодичность контроля

-   вид контроля

-   пересмотр плана 

• Причины и периодичность анализа

Анализ клиентской базы и потенциала территории

• Нумерический размер клиентской базы
• Общий потенциал продаж на территории
• Платформа продаж
• Понятие клиентской базы и деятельности по продаже:

-   рынок, доступные клиенты

-    активные клиенты

-    процесс переговоров

• Понятие «развитие продаж» и понятие «обслуживание спроса»
• Эффективность продаж в различных направлениях

Подготовка планов развития продаж на территории 

• Тендеры:
  - классификация и подготовка предложения
  - сегментация тендеров по важности
• Национальные ключевые клиенты:
  -   потенциал

   - возможности влияния на продажи

• Дистрибьюторы локальные
  - потенциал
  - способность развивать продажи
  - ассортимент продуктов
  - управление продажами
• Родильные дома/врачи/медицинский канал:
  -   взаимодействие с представителем

-   что можно ожидать

-  какие перспективы создаются

Сегментация клиентов

• Сегментация по потенциалу
• Сегментация по лояльности
• Другие сегментации
• Принципы работы в каждом сегменте базы:

-  сегментация и выбор потенциально привлекательных клиентов

-  Pipeline - контроль цикла переговоров

-  удержание клиентов

-  выработка критериев привлекательности на основе USP компании

-  определение этапов продаж и веса каждого этапа

-  определение критериев устойчивости сотрудничества с клиентом

Анализ эффективности мероприятий по развитию продаж 

• Какие мероприятия по развитию продаж существуют
• Как они распределены по каналам сбыта
• Предварительная оценка потенциальной эффективности мероприятий
• Мероприятия для удержания спроса и для развития спроса
• Форма и правила запроса финансирования на проведение мероприятий
• Расчет эффекта от использования средств
• Процент продукции продаваемой через промо активности
• Эластичности спроса по цене, продвижению, мотивации торгового персонала
• Price index – на что он влияет
• Ценовые диапазоны и их влияние на спрос

Структура затрат компании и бюджетирование

• В данном разделе участники получат знания по классификации затрат:

- постоянные
- переменные
- операционные
- расходы, связанные с продажами
- финансовые
- логистические

• А также ознакомятся с принципами разнесения затрат: 

- по видам деятельности
- по подразделениям
- по функциональным подразделениям

• Базовые принципы бюджетирования и финансового планирования.

Подготовка плана развития территории

• Шаблон и структура информации
• Представление стандартного кейса (актуально для новичков)
• Заполнение шаблона
• Управленческие решения, которые необходимо будет принять в ходе заполнения
• Правила и принципы аргументации решения о развитии территории

Результат:

Наилучший результат обучения можно ожидать, если в компании внедрен свой механизм или методика разработки и защиты планов развития территории. Это даст максимальный эффект от проведения данного обучения.
 - Участники получат набор инструментов, необходимый для планирования результата в продажах на территории.
- Смогут практически использовать инструменты планирования результата продаж на территории.
- Овладеют навыками и методами повышения эффективности использования доступных ресурсов.
- Получат формат подготовки и защиты результатов анализа данных с территории.

Преимущества:

Тренер-практик. Более 14 лет опыта ведения тренингов и консультирования компаний. Преподаватель в РАНХиГС, Moscow Business School. Разрабатываю авторские курсы, пишу книги. 

Специализация: Управление продажами, Стратегия, Маркетинг и продажи, Управление компанией. 

Провожу тренинги по всей России и СНГ в формате online и offline. Оказываю посттренинговую поддержку.

Опыт:

"Энергосистемы и технологии" - сентябрь 2016

"Дятьково DMI"

"Ipsen"

"Actavis"

"General Electric"

Ресурсы:

Формат обучения может быть любым. Online или offline тренинг, полноценный двухдневный тренинг или курс-интенсив. Индивидуальное обучение руководителя компании или тренинг для большого количества сотрудников.