Тренинг «Управление продажами: маркетинговые инструменты руководителя»

от 150 000  ₽

Тренинг представляет собой: единую системную модель, дающую современные эффективные алгоритмы для управления процессом продаж и взаимодействия с клиентами. Тренинг дает возможность многовариантного использования полученных в ходе работы маркетинговых инструментов для повышения эффективности решения задач, возникающих в процессе управления продажами. Тренинг и все входящие в его состав информационные модули построены в строгой логической последовательности и состоят из самостоятельных инструментов и технологий, которые в процессе обучения органично выстраиваются в единую схему. Каждый предыдущий информационный блок необходим для изучения каждого последующего. Обучение строится по схеме «от общего к частному» от процесса продаж в целом, к его компонентам. Все компоненты изучаются на примере конкретных моделей, прошедших проверку на практике в сотнях компаний, в течение многих лет.

Данный тренинг рассчитан на:

• начальников и заместителей начальников отдела продаж
• директоров по продажам и маркетингу
• генеральных и коммерческих директоров

Концепт:  любая коммерческая организация, существующая на рынке, занимается реализацией товаров или услуг.  Для эффективного функционирования организации необходимо четкое и своевременное управление происходящими в ней бизнес-процессами.  Базовым бизнес-процессом являются продажи.  Для управления этим бизнес-процессом необходим эффективный набор маркетинговых инструментов и технологий. Этот набор можно систематизировать по степени его воздействия на бизнес-процессы и создать алгоритм его использования. В результате вы получаете набор «М.И.У.» - маркетинговых инструментов управления, необходимый любому руководителю.

Целью тренинга: является формирование у участников системного маркетингового мышления, которое позволит более эффективно управлять коммерческой деятельностью своего подразделения\компании. Показать участникам степень влияния на общие бизнес-процессы компании, компонентов «М.И.У.». Вооружить участников необходимым набором «М.И.У.» и пониманием алгоритма их применения для решения бизнес задач, стоящих перед руководителем.

В результате тренинга участники получат: Возможность многовариантного использования «М.И.У.» для повышения эффективности решения бизнес-задач, возникающих в процессе руководства (отделом, компанией).

Программа тренинга

1. «Цели и задачи руководителя с точки зрения бизнеса»

• Основные цели и задачи современного руководителя.
• Управление продажами как главная цель руководителя.
• Какие необходимы знания и инструменты для эффективного решения задач и достижения целей современным руководителем.

2. «Управление продажами»

• © Существующие стратегии ведения продаж.
• Продажи как комплексный маркетинговый процесс.
• Процесс продаж в соответствии с их «LF» жизненным циклом.
• Виды реализации процесса продаж: «разовые», «циклические», «проектные», «пакетные», кросспродажи.
• Продажи upgrade, сервисов, дополнений.
• Основные проблемы в управлении продажами.

3. «М.И.У. - Маркетинговые инструменты управления»

• © Модель маркетинговых инструментов управления: «P.B.M.C».
• Совмещение маркетинговых инструментов управления с плоскостями коммерческой деятельности компании.
• © «М.И.У.» и триада компании: «Цели и задачи», «рыночные возможности», «ресурсы».
• Возможности «М.И.У.» по влиянию на бизнес компании.
• Интеграция «М.И.У.» в бизнес процессы компании (отдела).
• © Формализация «М.И.У.».

4. «Управление ассортиментом товаров\услуг»

• Товар\услуги как «маркетинговая система».
• Товар\услуги как важнейшая составляющая процесса продаж.
• Маркетинговое описание понятия «цена».
• © Модель«Т.С.С.П.»  для совмещения свойств товара\услуги с потребностями покупателей.
• Модель «цена и стоимость».
• Модели «PLC» жизненного цикла ассортимента.
• Классификация товаров по степени их влияния на розничного и оптового торговцев.
• Управление ДЗ посредством ассортимента.
• Инструменты управление ассортиментной матрицей.
• Модель «Ассортиментная матрица».

5. «Управление конкурентными преимуществами бизнеса»

• Выявление и анализ конкурентных преимуществ бизнеса своей компании.
• Технология выявления и структурирования конкурентных преимуществ бизнеса.
• Модель анализа конкурентных преимуществ «Восьмиугольник конкурентоспособности».

6. «Управление поведением покупателей»

• Технология и психология совершения покупок.
• 11 этапов процесса принятия решения о совершении покупки.
• Основные движущие мотивы для совершения покупок.
• Карта потребительских предпочтений.

7. «Управление рынком сбыта»

• Существующие рынки сбыта.
• Процессы, происходящие на рыке сбыта.
• Участники рынка сбыта.
• «Сегментирование рынка сбыта».
• Целевой сегмент.
• Структура предпочтения потребителей.
• Каналы сбыта и их уровни.
• Основные функции и потоки каналов сбыта.
• Участники каналов сбыта их форматы, структура, технология работы; «производитель»; «дистрибутор»; «дилер»; «ритейлер».
• Принципы функционирования операторов каналов сбыта.

8. «Управление взаимоотношениями с клиентами»

• Клиентская база как инструмент управления продажами.
• Клиентская база и список клиентов, в чем отличие?
• Базовая концепция жизненного цикла клиента «CLF» (customer lifecycle);
• Создание «КБ».
• © Сегментирование «КБ».
• © Управление «КБ».
• © Планирование сбытовой деятельности по сотрудникам с помощью клиентской базы.

9. «КАМ- управление ключевыми клиентами»

• Бизнес компании и структура клиентской базы.
• Вклад в бизнес компании различных «К.А.»* (ключевых клиентов*).
• Классификация клиентов и создание универсального профиля «К.А.».
• Матрица идентификации и выбора ключевых клиентов «KAISM».
• Оценка возможного вклада «К.А.» в бизнес компании.
• Прибыльность «К.А.».
• «К.А.» как инструмент создания дополнительных конкурентных преимуществ компании.
• Цели и задачи, компании которые можно решить посредством работы с «К.А.».

Опыт:

Программа успешно проведена для более чем 100 компаний из 26 различных рынков. Программа предусматривает предтренинговую диагностику и отработанное годами пострениговое сопровождение.

Отзывы к тренингу «Управление продажами: маркетинговые инструменты руководителя»

Не являясь управленцем, не имея специальных знаний, все, что на тренинге узнала было для меня очень интересно, необычайно много новой и полезной информации, которую я смогла понять и которая ввергла меня в приятной «шок»: мозги начали работать совсем по-другому, поняла насколько моя работа может быть интересной, а не рутинной. Станислав очень здорово построил весь процесс обучения. Очень интересно! Я очень довольна!

Немкова Н.П.     ООО «Северсталь-Мебель» 

Крайне положительно! Это то, чего мне не хватало в работе. Я получил «базу» на которую могу опереться и создать свою подстройку. Я получил то, за чем пришел. Спасибо!

Устименко Д.В.«Крола»

Оригинальный подход. Внятное изложение материала. Высокая эффективность использования времени тренинга.

Козейкин И.В.  ОАО «Ямалтелеком»

Тренинг построен конструктивно, все четко + плавные переходы от темы к теме. Станислав отвечает на все вопросы, развернуто, если нужно. Очень много новых мыслей и технологий. Стоит теперь у меня в рейтинге на 3-ем месте после П.Друкера и Ли Якоко!

Батырев М.В.  «Что делать Консалт»

Я у Станислава уже во второй раз на тренингах. Была на Активных продажах, теперь на Управлении продажами. Думаю, это о многом говорит! Отлично!

Колесникова Ю.А. Shopup

«Хотите взглянуть на свою работу со стороны – это прекрасная возможность. Открывает скрытые «ресурсы», скрытые в управлении»

Юлия Александровна.

«Теория, основанная на современной практике, что помогает приобретенные знания немедленно использовать в реальной работе» Безыменная Т.А.

Все очень понравилось, особенно: легкий и доступный стиль проведения тренинга за столько часов практически не устали. Я много читала книг по менеджменту, но, тем не менее, почерпнула много нового и вспомнила «хорошо забытое старое».  Работа тренера просто отличная, очень компетентный и умеет хорошо подать материал, все легко усваивается, понятно и доступно, плюс сам тренер обладает харизмой.  Есть желание еще принять участие в его тренингах. Хочется переосмыслить всю свою деятельность и попробовать «жить по-новому».

Дрепало Лариса.

Тренинг был необходим для осознания себя управленцем. Тренинг позволил взглянуть на себя как управленца по-новому, со стороны оценить свои способности, сильные и слабые стороны. Вооружил методиками и дал на практике их попробовать применить. Не все термины воспринимаются сразу требуется напрягаться, чтобы понять.  Тренинг больше ориентирован на логику и системное мышление. Работа тренера: интересно, динамично, расковано, с юмором, хотелось бы еще больше примеров из современного ведения бизнеса.

Батова Марина.

Очень интересный материал, теоретические основы изложены доступно и без занудства.  Явно виден авторский подход тренера. Понравилась отработка материала на практике в играх. Работа тренера: живо, интересно. Выделялись действительно важные вещи и подкреплялись примерами из реальной жизни.

Иванов Сергей.

По отзывам сотрудников, для которых был организован тренинг, вся информация, представленная на тренинге, была им жизненно необходима. Мне лично весь материал тренинга был интересен, очень ценно было наблюдение за процессом обучения сотрудников, осознания ими процессов менеджмента ранее не замечаемых.  Стиль изложения материала соответствовал возможностям и потребностям участников.  Тренер отдавался процессу целиком и полностью, делился знаниями и конкретными примерами, отвечал на все вопросы сверх программы.  Приятно, что я не ошиблась в выборе тренинга и тренера, хотело бы, чтобы наше сотрудничество продолжилось.

Курочкина Ирина.

В общем, тренинг понравился, впечатление позитивное.  Тренером отработана необходимая информация по менеджменту, маркетингу, психологии. Приведены интересные сжатые методики построения управленческой деятельности. По содержанию тренинг адаптирован под вопросы слушателей (о наболевшем).  Тренер опытный профессионал, сразу настраивает аудиторию на работу, дает ответы на все вопросы, в том числе и индивидуально.

Михайлова Ольга.

Много интересной и полезной информации, хорошо разбирались конкретные примеры из управленческой деятельности. При изложении материала использовались новые для меня понятия из менеджмента, которыми тренер быстро оперировал в различном применении, воспринимать это было не всегда легко. Тема раскрыта хорошо, было очень интересно, работа тренера на отлично.

Кулешова Светлана.

Тренинг проведен в доступном изложении, в непринужденной форме. Понравился стиль ведения и управленческие модели. Благодаря этому тренингу я, несомненно, много узнала и поняла из области управления, буду применять многие инструменты тренинга на практике. Спасибо Станислав! Приятно было, что вы «не смотрели на часы», подробно и на своих примерах отвечали на все поставленные вопросы. Тренер смог создать нужную атмосферу, вызвать интерес не только к раскрываемой теме, но и к себе, как состоявшейся личности.

Меркулова Наталья.

Очень доволен тренингом.  Хотелось бы, чтобы он был не последним в нашей компании. Понравился стиль ведения и доступность изложения столь непростого материала как менеджмент.  Очень много нового и полезного извлек для себя из этого тренинга, что, несомненно, пригодится мне в моей управленческой деятельности. Работа тренера: 5 + (слов нет!)

Кечин Александр.

Тренинг оставил положительное впечатление. Планирую в своей работе в дальнейшем использовать модель «структура процесса продаж», более корректно и правильно формировать управленческие воздействия. Обязательно постараюсь использовать модель «КВАНК». Постарайтесь как можно больше участвовать в ролевых играх на тренинге для понимания того, что вам рассказывают. Работа тренера: профессионал.

Татьяна Александровна

Данный тренинг это отличная возможность систематизировать свои знания в области управления и получить новые знания и ключи к их применению. Буду применять: модель «структура и природа возражений»; планирование сбытовой деятельности с помощью модели «ВКЛАД»; постараюсь поработать с ролями руководителя; потренируюсь в создании для своих подчиненных эффективных управленческих воздействий.  Работа тренера: профессионал.

Кравченко Тарас.

Тренинг дал мне систематизированный алгоритм управления персоналом. Эта программа необходима и важна для любого управленца! Не думайте, что вы все знаете про управление! Работа тренера: профессионал.

Мороз Михаил.

Знания, полученные на тренинге для меня, оказались очень важны, буду применять практически все. Тренинг рассчитан на участников, у которых есть хорошие базовые знания и понимание процесса продаж.  Работа тренера: профессионал.

Иванов И.

Знания, полученные в ходе тренинга для меня очень важны, тренер профессионал. Буду применять «КВАНК» — это супер!  «Универсальный ключ». Ребята мир очень многомерен - давайте «раздвигать свои управленческие рамки» и смотреть на него и свой персонал со ВСЕХ сторон!! Работа тренера: профессионал.

Олег Валентинович.

Материал, излагаемый на тренинге, был полностью адекватен моим ожиданиям. Полученные инструменты очень важны для моей работы. Хочется заметить, что с учетом дискуссий, которые имели место быть, прошу в дальнейшем увеличить количество часов тренинга. Хочу по каждой теме провести анализ своих новых знаний и адаптировать их к своей управленческой работе. Большое желание встретится с тренером на еще одном тренинге. Материал подавался профессионально, разжевано, доходчиво.  В достаточной сложной обстановке (возражения, отказ от понимания некоторых участников) тренер «не теряет голову». Работа тренера: профессионал.

Мишин Вячеслав.

«Понравилось видение человека – тренера в технологиях маркетинга. Схема управления продажами, супер» (Денис Александрович)

«Очень полезен для структурирования имеющегося опыта и получения дополнительных навыков и знаний» (Адаменко Ж.Ю.)

«Очень содержательный, замечательно скомпонованный материал. Тренер – супер, профессионал» (Липина Ю.А.)

«Полезное обучение, позволяющее структурировать опыт работы и получить новое видение рабочих проблем и путей решения» (Силаев С.В.)

"Тренинг помогает систематизировать уже имеющиеся навыки, понять, что на интуитивном уровне делал все правильно. Дал хороший инструмент" (Круглов П.А.),

"Очень хороший экспертный тренинг для тех, кто занимается управлением продаж" (Богуславский В.Д.)

- Очень понравилось. Узнал много нового. Хочется применить на практике.

Семириков М.В. «Фотоника +»

- Почерпнул для себя много нового, закрепил и разобрался в том, что уже знал. На тренинге у Станислава во второй раз -интересно, познавательно, любопытно.

Королев А.В. ООО ТД «РПК»

- Достаточно насыщенная программа, доходчиво изложенная. Позволяет критически смотреть на собственную работу до обучения, и использовать полученные знания на практике в дальнейшей работе.

Сергеев С.А. ООО ТД «РПК»

- Тренинг отличный, очень много нового, доступное изложение. Ведущий-профессионал в своем деле. Организация тренинга хорошая, но хотелось бы еще дальше раскрыть тему.

Барков Д.Е. «Левел»

- Тренер весьма убедителен. Чувствуется знание предмета с практической стороны.

Литвяков Э.Е.«НьюКом»

-Очень понравилось! Узнала много нового, посмотрела на свои ошибки со стороны (и пришла в ужас!). Большое желание все начать заново. Стало больше уверенности в себе, в продажах! Постараюсь попасть еще на другие тренинги Станислава.

Молокова В.А.«Виват-В»

- Отлично. Хорошо структурирован материал, логично подается, один блок последовательно следует за другим. Тренер хорошо работает с аудиторией, чувствует группу, четкое, громкое произношение – помогает усваивать информацию.

Федорова Н.В.«Тонер»

- Спасибо, Станислав! Я уже должна Вам денег, т.к. моя работа после прошедшего корпоративного тренинга стала приносить мне денег еще больше, чем раньше. А сколько денег Вам должна моя компания, я даже боюсь подумать?!...

Енакиева И.А. «Виват-В»

«Интересно. Многое знал раньше. Многое было не осознано, но удалось систематизировать. Общее впечатление хорошее»

«Marvel» Куликов Н.Н.

«Вся полученная информация обязательно будет применена. Огромное удовольствие получила во время ролевых игр. Информация, которой мне не хватало на данный момент. Поняла, что максимальную выгоду можно извлечь из каждого слайда и все это, эффективно применить»

«Окна Мастер» Петрова Н.

«Большое спасибо! Практический опыт, теоретические знания + замечательный заряд оптимизма и энергии»

ООО «Консуматика» Булаевская М.Н.

«Я почерпнул для себя новые знания об управлении, смог «причесать» свое понимание и восприятие этого вопроса».

Московский кредитный банк Боднарчук В.Н.