Обучение управлению продажами

от 70 000 до 100 000  ₽

В направлении обучения "Управление продажами" я провожу несколько специализированных тренингов:

• Базовые фундаментальные навыки продаж
• Фундаментальные навыки продаж. Современные тенденции
• Управление продажами
• Управление товарными запасами
• Управление отношениями с ключевыми клиентами
• Управление дистрибьюторами и дистрибуцией
• Управление территорией для менеджеров отдела продаж
• Управление территорией для региональных/территориальных менеджеров отдела продаж 

Тренинг "Управление продажами" разработан для руководителей, принимающих решения.  Влияющих на политику продаж компании. Ответственных за планирование и организацию работы команд/подразделений менеджеров по продажам или медицинских представителей компании.  Где менеджеры осуществляют взаимодействие с клиентами на определенной территории.

Участники будут вовлечены в процесс моделирования результата функции продаж компании при различных вариантах распределения доступных им ресурсов. Каждое решение об использовании доступных им ресурсов необходимо «защитить», с точки зрения максимизации результата продаж.

Опыт: 

• "Роснефть"
• "Perfetti Van Melle"
• "Lactalis"
• "Юралс Кэпитал"
• "Becton Dickinson" - декабрь 2014
• "Canon" - июнь 2015, Хабаровск и Нижний Новгород
• "Rohde & Schwarz " - июнь 2017
• "Samsung Electronics" - январь 2017
• "Ecolab" - март 2018
• "Univita" - декабрь 2018
• "Dentsply Sirona" - май 2019
• "ПроФреш" - ноябрь 2019
• "BioMerieux" - февраль 2020

Преимущества:

Тренер-практик. Более 14 лет опыта ведения тренингов и консультирования компаний. Преподаватель в РАНХиГС, Moscow Business School. Разрабатываю авторские курсы, пишу книги. 

Специализация: Управление продажами, Стратегия, Маркетинг и продажи, Управление компанией. 

Провожу тренинги по всей России и СНГ в формате online и offline. Оказываю посттренинговую поддержку.

Ресурсы:

Формат обучения может быть любым. Online или offline тренинг, полноценный двухдневный тренинг или курс-интенсив. Индивидуальное обучение руководителя компании или тренинг для большого количества сотрудников.

Содержание

Создаваемая компанией потребительская ценность

• Что анализировать из рыночной среды – фокусы и акценты
• Понятие потребительской стоимости и ценности
• Что такое «обмен стоимости на ценность» и как им можно управлять
• Критерии выбора клиентов
• Конкурентное сравнение и выбор стратегии продаж
• Анализ USP компании по отдельным продуктовым линейкам

Проникновение на рынок и каналы сбыта

• Этапы жизненного цикла рынка и продукта
• Особенности продвижения товаров и услуг на различных этапах жизненного цикла
• Матрица Ансоффа «товар-рынок»
• Выбор стратегии продаж – основные условия и ограничения
• Определение формы проникновения на рынок с использованием ресурсов партнеров

Выбор канала продаж

• Понятие каналов продаж.
• Специфика продажи в различных каналах:
• Оптовый
• Дистрибьюторский
• Розничный
• Корпоративный
• Не регулярный
• Разрешение межканальных конфликтов и противоречий.
• Управление продажами в различных каналах сбыта.

Стратегический КАМ

• Кто наши ключевые клиенты и как их отличить от остальных – критерии выбора и политика взаимодействия
• Роль менеджера и его влияние на результат продаж компании, доступные ему ресурсы во время переговоров. Потенциально доступные ресурсы.
• Обязательства сотрудников перед другими подразделениями компании и обязательства этих подразделений перед отделом продаж 
• KPI сотрудников и фокусы их деятельности – как управлять мотивацией
• Командная или индивидуальная работа сотрудников при взаимодействии с клиентами
• Основные процессы управления ключевыми клиентами
• Основной документ планирования – план развития ключевого клиента

Управление ключевыми клиентами

• Сегментация ключевых клиентов
• Определение Группы, влияющей на принятие решения у ключевого клиента (ГВПР)
• Сбор и анализ информации о ГВПР
• KPI и приоритеты
• Власть и влияние в группе при принятии определенных решений
• Лояльность
• Мотивация на рабочем месте и карьерные планы члена ГВПР
• Неформальные связи в группе 
• Общая заинтересованность в работе с нами
• Формирование плана развития ключевого клиента

Планирование результата продаж

• Постановка долгосрочных и краткосрочных целей.
• Планирование «сверху вниз» и «снизу вверх».
• Особенности различных методик планирования.
• Принципы постановки целей.
• SMART-модель постановки краткосрочных целей на визит.
• Анализ клиентской базы
• Нумерический размер.
• Сегментация по потенциалу.
• Сегментация по лояльности.
• Другие сегментации.
• Платформа продаж.
• Понятие клиентской базы и деятельности по продаже:
• Рынок – доступные клиенты
• Активные клиенты
• Процесс переговоров
• Принципы работы в каждом сегменте базы:
• Сегментация и выбор потенциально привлекательных клиентов
• Pipeline - контроль цикла переговоров
• Удержание клиентов
• Выработка критериев привлекательности на основе USP компании
• Определение этапов продаж и веса каждого этапа
• Определение критериев устойчивости сотрудничества с клиентом

Анализ эффективности использования ресурса сотрудников отделов продаж

• Аналитическое сравнение деятельности по продажам.
• Показатели эффективности продавца.
• Инструменты контроля результатов работы торгового представителя.
• Желаемая модель работы торгового представителя.
• Систематизированная оценка работы продавцов.
• Анализ и оценка вклада в продажу.

Обучение и развитие компетенций команды продаж

• Компетенции, необходимые менеджеру по продаже
• Оптимальная модель поведения менеджера
• Когнитивные и не когнитивные компетенции
• Способ оценки компетенций
• Планирование рекрутмента по не когнитивным компетенциям
• Планирование обучения по когнитивным компетенциям
• Модель Колба и Фрая и особенности ее использования
• Контроль выполнения поведенческой модели

Результат обучения

• Участник тренинга получает полную и системную модель управления продажами, основанную на современных подходах и методиках управления деятельностью по продажам.
• Участники смогут использовать полученные знания на практике – при анализе текущей системы управления продажами и при ее корректировке
• Участники оценят свои компетенции по предложенным областям знаний и наметят пути их развития.