Управление каналами продаж

от 45 000 до 180 000  ₽

Тренинг, до 3 полных дней

Для кого:
Для руководителей отделов продаж, коммерческих директоров, ключевых продавцов промышленных и торговых компаний на рынке b2b

Ожидаемые результаты:

• Участники поймут специфику набора каналов продаж в своей компании, регионе, рынке
• Участники усилят активный телемаркетинг, выявив узкие места
• Участники отработают техники модернизации продаж при личных встречах с разными членами группы закупок
• Участники освоят правила продающих писем на промышленных b2b-рынках в информационную эпоху
• Участники разберут возможности и угрозы продаж через партнеров и дистрибуторов
• Участники проанализируют текущие проблемы продаж на тендерах и профессиональных выставках, создадут алгоритмы решения проблем
• Участники разберут актуальные инструменты онлайн-продаж для продавцов.

Доля практических упражнений - 70% времени тренинга. Вся практика - на материале Заказчика. Актуальные, простые, технологические упражнения.

Программа:

1. Выбор стратегии управления каналами продаж
Специфика управления каналами продаж конкретной компании: региональные, производственные, маркетинговые особенности
Роль каналов продаж в структуре продаж компании: диагностика
Структура продаж на растущих и падающих рынках
Верные клиенты и ветренные клиенты: а что у вас?
Особенности работы с ветреными клиентами. 
Поиск конкурентных преимуществ, УТП и их презентация в разных каналах продаж
Техники влияния в разных каналах продаж

2. Классический телемаркетинг: новые тенденции
Работа с группой закупок: стратегия продаж
Новые тенденции холодных звонков
Планирование активного телемаркетинга
Преодоление сопротивлений по телефону: организация модулей/ скриптов продаж
Техника «Путь Клиента» и прирост ценности
Убеждение ЛПР: вовлекающие продажи
Техника «Предложение мафии»: как создавать интригующие КП в долгих продажах?
Техника 13 вопросов как быстрая альтернатива SPIN-продаж 

3. Промышленная и торговая презентация как канал продаж
Язык презентации: 7 вопросов и 3 степени сложности
Структура эффективной презентации: начало, середина и конец
Презентация технических преимуществ: как сделать их наглядными и простыми
Визуализация в презентации промышленных продуктов
Презентация услуг: что нужно учесть

4. Деловая переписка: новые правила
Почему классическая деловая переписка уходит в прошлое
Как добиться, чтобы письма помогали продавать?
Официальная и неофициальная часть письмо: что продает?
Язык письма: корректировка
Продажи через мессенджеры: учет психологических типов адресата

5. Продажи через партнеров
Организация партнерских продаж
Риски, связанные с вендорами и партнерами
Программы лояльности для партнеров
Условия успешных коммерческих альянсов

6. Продажа на профессиональных выставках
Место выставки среди маркетинговых коммуникаций
Подготовка к выставке: алгоритмы организации
Как не пропустить горячих Клиентов в стендовой работе
Выставочный багаж: как поддерживать контакт на выставке
Презентация товара на выставке: подход к результативности

7. Продажи через тендерные площадки
Диагностика тендерных проблем участников
Виды и специфика тендерных площадок
Риски участия в тендерах: косвенные критерии честных тендеров
Выступление на тендере: особенности принятия решений
Жизнь после тендера: как закрепить успех или сменить тактику на будущее

8. Онлайн-продажи для продавцов
Что кроме интернет-магазина?
Онлайн-инструменты в помощь продавцу
Лендинги и отзывы как инструменты продаж
Структура продающего лендинга
Онлайн-КП: преимущества и недостатки
Социальные сети и формирование трафика

Преимущества:

1. Автор и ведущий тренинга был продавцом рекламных, банковских продуктов в сфере b2b, а также технологически сложного оборудования, "железа" более 10 лет. Затем руководил отделом продаж электронных мультмедиаэкранов более 2 лет. Это значит, что набил шишек и могу разговаривать с продавцами на одном языке. Как с приземленными строителями, так и с тонко организованными банковскими работниками. Участвовую до сих пор как в продаже товаров, так и в продаже услуг;
2. Тренинг всегда строится только на материале Заказчика. Это обеспечивает практическую пользу для выполнения показателей;
3. Опыт проведения тренингов продаж разных продуктов и услуг - более 12 лет. Все техники многократно проверил "на себе";
4. Выше представлена примерная модульная программа тренинга на 2-3 дня. Итоговый вариант ВСЕГДА разрабатывается под продукт, команду, запрос, ситуацию на рынке компании-Заказчика. 
5. На тренинге обязательно дается индивидуальное домашнее задание по узкой теме тренинга, после тренинга я лично проверяю результат. Дополнителный гонорар за это не взимается.   
6. В стоимость включено входное и выходное тестирование участников для проверки знаний до и после тренинга;
7. Через 2 недели после тренинга часто провожу бесплатную посттренинговую консультацию и еще раз коротко отрабатываю с участниками основные инструменты. 

Опыт:

Перечень предприятий, прошедших тренинг за 2018-2022 гг. 

Пневмостроймашина
Вартон
ИНСИ
Suhoi Superjet (ГСС)
Уралтрансмаш
Урахимпласт
Уралприбор
УЭХК
НЛМК
УГМК
Синарский Трубный Завод
Тизол
Bergauf
Екатеринбургский Завод ОЦМ
Дальмостострой
АккерманнЦемент

Ресурсы:

1. Есть ИП для заключения договора;
2. Опыт общения с разными категориями сотрудников выработал привычку излагать материал и проводить упражнения простым языком, но без упрощения материала;
3. Все участники тренинга, разумеется, получат сертификат.