Тренинговая школа «Мастер экспертных продаж оборудования»

Особенности продаж сложных высокотехнологичных товаров и услуг в отличие от продаж товаров и услуг массового спроса: 

• Как правило, для работы с клиентами нанимают людей с техническим образованием, при этом «технари» с высокоразвитыми способностями к продажам и переговорам встречаются нечасто. 

• Обучать их навыкам продаж непросто – часто они считают это «недостойной» частью обязанностей и сопротивляются попыткам обучения. 

• Чем сложнее и дороже продукт, тем осторожнее покупатель.

• Цикл продаж – намного длиннее, и достигает полугода и более. 

• Первое лицо (генеральный директор, президент...) крупной компании находится на недосягаемой высоте для рядового менеджера по продажам. 

• Решение о заказе принимается не одним человеком, а коллегиально, и продавцу приходится находить общий язык и учитывать интересы сразу нескольких департаментов заказчика. 

• Многие стандартные техники продаж, такие как закрытие, работа с возражениями и использование открытых и закрытых вопросов, в крупных продажах не срабатывают.

При этом сотрудники: 

• Вместо того чтобы продавать большие и дорогие комплексные решения, часто выбирают легкий путь, предлагая клиентам «оборудование под запрос» (и теряют возможность продать этому же клиенту в десятки раз больше). 

• Не хотят или не умеют влиять на процесс согласований в структуре заказчика. 

• Ленятся или не умеют доводить крупного клиента до сделки, бросая на полпути работу с его стереотипами и возражениями. 

Подытожив, можно утверждать следующее –

крупные продажи сложного оборудования требуют иного набора навыков, чем те, что преподаются по традиционной программе обучения продажам.  

Для решения этих проблем разработана тренинговая школа 

«Мастер экспертных продаж оборудования» 

Результаты обучения: 

1. Изменение отношения к процессу продаж и переговоров
Сотрудники убедятся, что можно продавать намного больше и дороже, не используя навязчивых «дешевых» методов, и полюбят процесс переговоров.
 
2. Подъем суммы среднего чека
Сотрудники научатся продавать крупные проекты на бОльшие суммы и стимулировать Клиента к крупным заказам не ценовыми, а коммуникативными, сервисными и маркетинговыми методами.
 
2. Рост количества сделок с каждым Клиентом
Постоянные Клиенты станут лояльнее, и в результате будут покупать дольше и чаще.

ПРОГРАММА 

Сбор информации и подготовка к переговорам

• Как собрать информацию о схеме принятия решения Заказчика.
• Как установить отношения с разными участниками схемы согласования о сделке.
• Система маркетинговых касаний для управления взаимоотношениями.
• Рекомендуемая интенсивность и регулярность контактов.
• 80% успеха – в грамотной подготовке. Определение задач, вопросов и интересов, объектов торга, диапазона позиций и решений, ограничений и возможностей, расстановка приоритетов.
• Риски как возможности достижения результата.
• Составление матриц информации и уступок, построение эффективной стратегии переговоров.
• Как выяснить мотивы и стереотипы? SPIN, «маркетинговый опрос», «критериально-ценностный аудит» и другие способы выяснить настоящие запросы и потребности.
• Успешные и неуспешные стили переговоров: распределительный, интеграционный и др. 

Эффективная отстройка от конкурентов

• Как НЕ надо отстраиваться? Примеры неэффективных стилей «Краткость – сестра таланта», «Капитан Очевидность» и «Генерал Официоз».
• Как повысить убедительность аргументации? Элементы доказательной отстройки.
• Техника «Несложный выбор». Как протестировать, какое именно из отличий имеет смысл озвучивать этому конкретному собеседнику?
• Авторская модель ОПТОВИК (c). Как задать эталон для сравнения, нащупать «боль», грамотно аргументировать и удержать инициативу в разговоре в своих руках. 

Универсальные техники коммуникации

• Как быстро «стать своим» и установить доверительные отношения с Клиентом. Техники присоединения на вербальном, невербальном и паравербальном уровнях.
• Как выяснить мотивы и стереотипы клиента - сбор информации, выявление потребностей. SPIN, «маркетинговый опрос», «Критериально-ценностный аудит» и другие способы выяснить настоящие запросы и потребности.
• Как убедить клиента? Правила логики и приемы аргументации.
• Голос как инструмент продажи. Практическая настройка продающих интонаций.
• Как легко и быстро увеличить сумму сделки? Методы допродаж. 

Воронка продаж

• Идеология, цели и задачи метода.
• Как повлиять на принятие решения клиентом на каждом этапе взаимодействия.
• Типичные ошибки продавца при ведении клиента по воронке. 

Развитие постоянных клиентов

• Как увеличивать среднюю сумму чека?
• Как анонсировать и продавать новинки?
• Как укреплять лояльность клиента и продавать дороже? 

Работа с ценой

• Профилактика ценовых возражений. Почему даже малая стоимость может оттолкнуть, если будет названа слишком рано?
• Как озвучивать цену, чтобы она не отпугнула клиента? Методы «Три коробочки», «Ледокол», «Дробление суммы» и другие.
• Как продать дороже? Методы увеличения чека «Ап-селл» и «Кросс-селл».
• Что делать, если всё же приходится снижать цену? Как сохранить клиента, не потеряв прибыли? Техники «Даун-селл».
• Скидки как инструмент профессионального маркетинга, а не «средство от бессилия». Когда их можно применять, а когда они противопоказаны?
• Что выгоднее компании – дать скидку или заменить ее подарком (бонусом)? 

Работа с возражениями, сомнениями и сложными вопросами

• Диагностика настоящих причин сопротивления. Виды, причины, техники выявления.
• Рефрейминг, «Тотальное ДА», «Ядерный позитив», уточняющие вопросы, «Уступ», «Бумеранг», «Назад в будущее», «Ложный выбор» и другие методы обработки возражений.
• Как обратить возражение Клиента себе в пользу? 

Копирайтинг в B2B-продажах

• Эффективная структура коммерческого предложения, которое, даже при холодном контакте, будет внимательно дочитано до конца и вызовет вопросы: "Расскажите подробнее!" и "Сколько стоит?"
• Как вернуть потерянного Клиента? Техника «амортизационное письмо». 

Переговоры об уступках и техники АНТИСКИДКИ

• Как формировать скидки и не снизить имидж компании?
• Как торговаться об уступках?
• Как сохранить клиента, отказав в скидке?
• Техники торга: цели, задачи, участники, предмет, вопросы… Построение эффективной стратегии переговоров. Развитие гибкости и артистизма переговорщика. 
• Методы «Всякие деньги», «Матрица информации», «Матрица уступок», «Приличная компания», «Скрытые мотивы» и другие.
• Переговорные «уловки». Грамотное использование манипуляций. Приемы «Игра со временем», «Плохой парень - хороший парень», «Салями», «Эмоциональный захват», «Срыв компетенции» и др. 

Психологическая подготовка к переговорам

• Малоизвестные техники саморегуляции и управления эмоциями.  

 ДЛИТЕЛЬНОСТЬ ОСНОВНОЙ ПРОГРАММЫ

• В формате «тренинг» (60-70% времени – практика) – 32-36 час.
• В формате «семинар-практикум» (10-15% времени – практика) – 16-18 час.
• В формате «лекция» – 12-14 час. 

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ МОДУЛИ (при необходимости) 

Профпригодность и стрессоустойчивость:

• Эффективное отношение к отказам. Как легко и быстро учиться на своих и чужих ошибках и успехах? 
• Страхи продавца. Чем они вызваны и как от них избавиться.
• Развитие стрессоустойчивости, обучение навыкам саморегуляции.
• Типичные личностные кризисы менеджеров по продажам. Как к ним подготовиться и преодолеть, становясь высокооплачиваемым профессионалом? 

Продажи на международных рынках:

• Как оценить перспективы работы с зарубежными контрагентами: есть ли возможность для продаж? Можем ли мы конкурировать и выигрывать?
• Особенности переговоров с представителями "западной", "дальневосточной", "среднеазиатской" и других деловых культур. 

Методы ораторского искусства:

• Как избавиться от страха перед выступлением – малоизвестные методы саморегуляции, дающие результат за пару минут (без алкоголя и табака).
• Развитие уверенности и артистизма.
• Раскрытие и настройка сильного, «богатого», внушающего Голоса.
• Чистка дикции.
• Постановка «ярких» интонаций и жестов.
• Избавление от региональных диалектов и дефектов речи (фрикативного "хэ" и др.).
• Секреты и приемы управления состоянием аудитории.
• Навыки выступлений без подготовки, ораторская импровизация.
• Как «зацепить» аудиторию – от острой шутки до сторителлинга.
• Как избегать штампов в речи: стоп-слова, изобилие формализмов и проч.
• Техники успешной презентации и убеждения, применение логических структур.
• Основы внушения, воздействие на эмоционально-чувственную сферу.
• Грамотное использование манипуляций и противодействие им.
• Ведение дискуссии и спора, навыки полемики.
• Как уйти от прямого ответа на сложные или враждебные вопросы.
• Нейтрализация «вредных» клиентов.
• Как общаться с прессой, работать с камерой и микрофоном.
• Ораторский турнир. 

СТИЛЬ ПРОВЕДЕНИЯ – сугубо практический. В формате «тренинг» на отработку навыков в упражнениях отводится 50-70% времени. По сути, это бодрая тренировка: 

• Дается типичная рабочая ситуация. Например, «клиент отжимает скидку – «у ваших конкурентов дешевле».
• Показываются техники решения этой задачи. Проговариваются и записываются речевые модули, приемы ответов на требования скидок.
• Для усвоения прием отрабатывается в парах и тройках несколько раз.
• В программе много азартных и эмоциональных переговорных схваток, живой «адреналиновой» практики и командной работы.
• Участники получают рекомендации от тренера и коллег и могут сразу «переиграть» ситуацию «набело».
• Это приводит к мощному росту мотивации и желания добиваться амбициозных целей, новые приёмы «вживляются» и используются сразу, без отторжения и «зубрёжки». 

Преимущества:

Авторская технология внедрения изменений до результата

Множество проектов реорганизации терпят неудачу из-за сопротивления сотрудников.

Я использую авторскую технологию «Литейка», опробированную в десятках собственных проектов, позволяющую предупредить саботаж заранее и вовлечь персонал в процесс изменений.

Могу довести проект до этапа, когда сотрудники усвоили новые методы на уровне навыков и привычек и забыли, как работать по-старому. 

Обучаю личным примером, делаю показательные продажи на тренинге и со сцены

Плох тренер, который не может собственным примером доказать эффективность своих методик.

• Во время подготовки тренинга по продажам я лично звоню по базе своего Заказчика, а также делаю показательные продажи во время самого тренинга.
• 90% кейсов, цитируемых на тренинге – из личного опыта управления отделами продаж (в том числе – аутсорсинговыми) и клиентских проектов.

Всё это позволяет быстро найти общий язык с участниками, устранить сопротивление и замотивировать их применять новые методы на практике. 

Навыки глубинной диагностики настоящих задач и адаптации учебных программ под специфику Заказчика

Часто все проблемы в продажах пытаются вылечить тренингами для продавцов. При этом на самом деле результаты коммерческой деятельности зависят от множества факторов, и навыки персонала — только один из них. Верность стратегии маркетинга, подбор персонала, управление и контроль, алгоритмы, стандарты и скрипты, схема зарплат — все это влияет на продажи.

Я не только тренер, но и консультант-маркетолог, могу провести профессиональное исследование, диагностировать настоящие причины проблем и подобрать методы, подходящие конкретному Заказчику. Учебная программа, разработанная по итогам исследования, полностью отражает особенности продукта, сервиса и конкурентной ситуации моего Заказчика. 

Эксперт по работе с большими группами

На рынке бизнес-обучения бытует мнение, что настоящий тренинг возможно провести только для группы 9 (плюс-минус два) человек. Это - ошибочная точка зрения, вызванная низким уровнем владения технологиями обучения и непониманием различий между психотерапевтическими и бизнес-тренингами.

Если потребуется, проведу полноценный навыковый тренинг с отработкой в упражнениях, индивидуальной обратной связью, осознанием участниками точек роста и коррекцией поведения, даже если в группе будет 100-200-500 человек (см. ниже отзыв от компании ARAVIA).

Для этого я применяю специальные методы фасилитации и тренинга больших групп. 

На серьезные темы – легко и интересно, динамично и эмоционально

Я тренер по ораторскому искусству, и знаю, что сделать, чтобы публика не уснула, а ощутила подъём и мотивацию. Даю инструментальные и прикладные рекомендации по принципу «Делай раз, делай два, step by step». Задействую интерактив и обратную связь, профессионально работаю с групповой динамикой аудитории и вовлекаю участников в процесс совместного творчества.

Опыт:

КЛИЕНТЫ

Переработка и производство продуктов питания:

• Савушкин продукт (Беларусь)
• Талина (Саранск) – бренды мясопродуктов «Мордовский бекон» и «Даурия»
• Козельский молочный завод (Калужская область)
• Кировский хладокомбинат
• Колиз - бренд «Владимирские колбасы»
• Кировский маргариновый завод
• «Солнцев» - производство мясных деликатесов (Пенза)
• RG Brands – производство напитков (Алматы, Казахстан)

Сельскохозяйственные предприятия:

• Агрохолдинг «Покровское», Краснодарский край
• Агрохолдинг «Рота Агро», Московская область

Телеком:

• Ростелеком Коми
• Ростелеком Дальний Восток
• Ростелеком Киров
• Связной
• Мультинекс Киров
• Теле-2 Тверь

Электроэнергетика:

• МРСК Поволжья (Нижний Новгород)
• Кировэнерго

Ювелирные изделия:

• Столичный ювелирный завод АДАМАС (Москва)
• Бриллианты и Золото (Бронницы)
• Lav Z (Москва)

Автомобили:

• Автозавод ГАЗ (Нижний Новгород)
• Дилерские автоцентры «Мерседес», «Вольво», «Мазда-Ягуар», «Порше», «Форд» (Иркутск)

Финансы, банки:

• Банк УРАЛСИБ
• МДМ Банк
• НС Банк
• Уральская лизинговая компания
• Вятка-Банк

Оборудование:

• Супервендинг (Москва) - вендинговые аппараты
• АТЕК-Энерго (Москва) - электрооборудование и кабельная продукция
• АКМЕТРОН (Москва) - контрольно-измерительное оборудование hi-end класса
• Гэллакс (Великий Новгород) – оборудование для грузовых автосервисов
• Завод 1 Мая (Киров)

Недвижимость:

• УКС Авитек (Киров)
• ТАМАК (Тамбов)
• Вятские домостроительные технологии (Киров)

Металлопрокат, строительные материалы:

• Строительные технологии (Владивосток)
• Татпроф (Набережные Челны) - производитель алюминиевого профиля
• Мет-Инком (Москва)
• Металлоцентр (Москва)
• EuroStep (Москва)
• Территория цвета (Москва) – производитель огнезащитной краски

Рекламные услуги, СМИ:

• Телекомпания «Первый ТВЧ», Санкт-Петербург
• ТОО Регион-Медиа (Казахстан), 15 филиалов в крупнейших областных центрах страны
• Медиахолдинг «Премия» (Волгоград)
• RNTI Media Holding (Киров, Казань, Владимир, Калининград и др.)
• 9 канал (Уссурийск и Киров)
• Комсомольская правда (Петропавловск-Камчатский)

Юридические услуги:

• Приоритет (Москва)
• Патентус (Москва)
• РаСоБи (Москва)

Детские развивающие центры:

• One! International School - сеть международных билингвальных детских садов (Москва)
• Детский университет «Наш малыш» (Москва)
• Центр обучения ментальной арифметике (Москва) 

А также:

• Правительство Кировской области.
• ASBIS - поставщик компьютерных аксессуаров (бренд Canyon и др.).
• LUMON – российское представительство финского бренда элитного безрамного остекления.
• Велегож Парк - девелоперский проект в Тульской области.
• Нефтегазовый институт (Москва)
• Такси 956 (Москва) – крупный таксопарк 

И еще – около пятисот компаний в России, Казахстане, Молдове, Армении, Беларуси и Украине: Москва, С-Петербург, Минск, Алматы, Киев, Ереван, Красноярск, Тюмень, Пермь, Челябинск, Липецк, Великий Новгород, Нижний Тагил, Екатеринбург, Владивосток, Волгоград, Петропавловск-Камчатский, Новокузнецк, Новосибирск, Южно-Сахалинск, Чебоксары, Архангельск, Северодвинск, Ростов-на-Дону, Киров, Йошкар-Ола, Брянск, Краснодар, Калуга, Тверь, Уссурийск, Рязань, Уфа, Саранск, Владимир, Иркутск, Улан-Удэ, Курган, Сочи, Дербент, Калининград, Архыз, Омск, Рига, Нальчик, Шымкент. 

Ресурсы:

Знания, опыт, желание и привычка делать свое дело максимально хорошо. 

При необходимости привлекаю персонал, создаю проектные команды по внедрению новых методов продаж до результата.

Форматы сотрудничества:

Каждая программа может быть раскрыта в формате тренинга, онлайн-тренинга, лекции, рабочей сессии, семинара, мастер-класса, вебинара, онлайн-школы, видеокурса, выступления на конференции, статьи или серии статей. Возможна реализация проектов по внедрению новых методов до результата, то есть, до состояния, когда сотрудники забыли, как работать по-старому.  

Условия:

По договоренности.