Тренинги для менеджеров по продажам

Основанные на принципах кастомизации технологии подготовки и ведения сделок с корпоративными клиентами. Возможно как проведение только тренинга, так и комплексная услуга, включающая предтренинговую диагностику участников, межмодульные задания и сопровождение участников в процессе реализации реальных сделок. 

Программа:

Тренинг «Современные консультационные продажи: полный цикл сделки, инструменты для менеджера, управление эффективностью продаж»

Концепция и методологическая база:

• материалы тренинга учитывают актуальное состояние деловой среды (VUCA-мир, изменения покупательского поведения, нарастающую роль качественных и омниканальных коммуникаций с целевыми клиентскими группами)
• методологическая база – система консультационных продаж, рекомендуемая Гарвардской бизнес-школой 
• приоритет в концепции программы – партнерская позиция сотрудников компании по отношению к корпоративному клиенту, понимание бизнес-задач клиента, выстраивание и развитие отношений для достижения целей компании

Цели и результаты:

• формирование единой системы подготовки к переговорам
• формирование эффективной системы обслуживания контракта
• развитие компетенций, необходимых для продаж (коммуникативных, эмоциональных, презентационных, проектных)
• улучшение финансовых показателей по сделкам

Продолжительность обучения:

• 2 дня

Содержание:

1.Продажи как система 

•  Продукт как маркетинговая система. Что на самом деле мы продаем: услугу или решение? Факторы успеха продаж на B2B-рынке
•  Цикл продаж (AIDA-AIDAL), основные этапы сделки, задачи и точки контроля менеджера на каждом этапе
•  Цикл сделки
•  Факторы влияния на эффективность продаж (рыночные тренды, поведение end-customer, методология продаж компании) 

2.Подготовка к продажам

• Источники клиентов, алгоритм поиска новых потребителей
• Сегментирование клиентской базы. Особенности работы заказчиков в зависимости от принадлежности к сегменту
• Кастомизация аргументов
• Подбор аргументов (методологии «GRID» и аргументационная решетка), перевод коммерческих условий в выгоды для клиента
• Аргументация по объему и цене контракта
•  Протоколирование договоренностей и контроль их исполнения

Практика: чек-лист для переговоров и продаж

3.Продажи и развитие отношений с клиентами

• Планирование развития клиента
• Опережающее обслуживание
• Сервис-Клиентоориентированность-Лояльность в B2B-сегменте
• Работа с возражениями, сопротивлениями и отговорками
• Ошибки продавца, уменьшающие его доход и снижающие его эффективность

Практика: план работы с клиентом

4.Работа с кейсами участников в формате «вопрос-ответ»

Преимущества:

С 2000 года работаю в B2B продажах, прошла путь от маркетолога-аналитика до собственника бизнеса. В процессе работы с группой передаю только эффективные инструменты, подтвердившие свою ценность. Работаю с внутренним рынком так и с экспортными продажами. Применю принцип консультационных продаж. 

Опыт:

Провожу тренинги для торговой команды в компаниях: "Русал», «LVI global»,  «Юнитайл», «Трейд-модус», «Бау-центр», ГК «ПиР», «Натурово», «Велтекс»,  «Samsonite», «Газпром-нефть», «Газпром-нефть Логистика», «Газпром-нефть Внедрение», «SANTO», «MCC trade», «ASCONA», «Легран», «Ютекс Рус», «LafargeHolcim», «Леруа Мерлен», Generali PPF, ГК «Эксмо», «Head Hunter», «Ростелеком», ФК «Открытие», «ВЭЛАН», «Инком недвижимость», холдинг «Новое содружество», «Монокристалл» (концерн «Энергомера»), «Virbac», «Cordiant»,  «Иркутская нефтяная компания», «Агрокомплекс им. Ткачева», агропромышленная компания «Бизон», «DNS», «Haier», «Военно-промышленная компания», «Вымпелком», «Bosch-Buderus», «MRDOORS», «АЛРОСА» и др.

Ресурсы:

Авторская методика оценки и подготовки торгового, сервисного персонала в B2B-сегменте. Комплект тестов для оценки компетенций персонала. Возможность полевого и межмодульного сопровождения участников обучения.