Тренинг «Жесткие переговоры: влияние и противостояние влиянию»

от 40 000  ₽

Переговоры - это общение, при котором участники не имеют друг перед другом иных обязательств, кроме тех, о которых они договариваются, и ради которых, собственно, и происходит само общение.
Это довольно частая ситуация в бизнесе, поэтому уметь вести переговоры, в том числе под давлением, опытный руководитель должен уметь.
Традиционный подход к переговорам – ориентация на достижение компромиссов и взаимных выгод – часто в жизни оказывается беспомощным и проигрышным.
Данный тренинг учит вести переговоры жестко, технично, прагматично, добиваясь таким образом полной победы над оппонентом.
Программа тренинга:

1. Понимание определения и назначения "агрессивных переговоров".
• Что такое "жесткие переговоры".
• Эффективность жестких переговоров: чем определяется победа.
• Отличительные особенности и базовые правила ведения жестких переговоров.
• Подготовка и вход в переговоры, особенности разного типа входа.
• Предварительный сбор информации о партнере (о ситуации) по переговорам.
• Структура переговоров и ее варианты.
2. Позиционирование сторон при переговорах.
• Как работать с собственной миссией на переговорах. Миссии, которые не работают. Почему прибыль не может быть миссией.
• Технология "выигрыш-выигрыш" и к чему это ведет.
• Переговоры как право накладывать вето в процессе обсуждений.
• Что такое решение на переговорах. Четыре вида принятия решения на переговорах.
• Умение говорить "нет" на переговорах. Для чего побуждать партнера говорить "нет". В чем опасность "да".
• Позиция "не в порядке" - эффект Коломбо. Что такое "пугающая безупречность". Необходимость и желание на переговорах.
3. Техники и методы управления переговорами.
• Управляющее вопросы и как их задавать. Открытые и закрытые вопросы. Последовательность вопросов. Функции вопросов на переговорах.
• Процесс переговоров против результата переговоров. Почему нельзя контролировать результат переговоров. Что поддается реальному управлению в процессе переговоров. Почему настоящие переговоры никогда не заканчиваются?
• Бюджет переговоров. Время и энергия на переговорах. Финансовый бюджет. Эмоциональный бюджет.
• Работа с повесткой переговоров. Проблемы. "Багаж". Желания.
• Контекст переговоров. Кто принимает решение? Кто такие "блокаторы"? Что значит "заходить сверху"?
4. Техники влияния на переговорах.
• Инструменты убеждения оппонентов.
• Техники "Травля лески", "3+1", "Связка", "Контр-вопрос".
• Техники эмоционального расшатывания. Метод обесценивания: "так у всех", "есть лучше", "да, но это проблема, а не преимущество", ограничение во времени.
• Скрытые и явные манипуляции. Как использовать бессознательное противника в своих интересах. Жесткость и давление. Механизмы давления на переговорах.
• Работа с "болью" оппонента: почему важно знать, что "болит" у оппонента и как работать с его "болью" на переговорах.
5. Работа с манипуляцией. Как противостоять влиянию и манипуляции.
• Техники манипуляции. Механизм ведения цивилизованной конфронтации.
• Использование эмоционального ресурса в агрессивных переговорах.
• Способы повышения уверенности в себе.
• Стрессоустойчивость или встраивание навыка держать удар.

Преимущества:

Став моим клиентом, Вы сможете оценить преимущества программы "Жесткие переговоры":

• оптимальное соотношение теории и практики — 10 - 20 % теоретической информации и практических советов; до 80 - 90 % - отработка умений и навыков;
• приемлемая стоимость;
• высокая эффективность

Опыт:

• Опыт работы в области продаж, переговоров, руководства и управления продажами и обучения продавцов продажам и переговорам - более 20 лет;
• Обучался с 1996 года в ведущих иностранных компаниях;
• Провожу переговоры лично как предприниматель

Ресурсы:

Имеется все: люди, методики, техника и техподдержка, а главное желание!

Опыт проведения позволит закрыть все вопросы участников.

Условия сотрудничества:

Варианты взаимодействия очень гибкие:

- с использованием дистанционных форматов,

- выездов "на места",

- вашим участием в открытых программах (где участвуют возможно и ваши конкуренты).

- закрытых корпоративных форматах...