Тренинг "Управление командой, как повысить результативность"

от 100 000 до 250 000  ₽

В результате тренинга участники смогут

·         Формировать звездные команды, расставляя акценты в работе с подчиненными.

·         Ставить планы и цели.

·         Мотивировать продажников не только деньгами.

·         Узнать весь спектр основных отклонений, снижающих эффективность продаж.

·         Контролировать результаты продажников.

·         Проводить совместные наставнические сессии.

Программа:

План тренинга (программа может быть изменена или сокращена)

1.Формирование звездной команды, как обеспечить выполнение плана продаж. Концепция A-players, кто есть кто, кого брать, кого развивать, кого игнорировать, от кого избавляться и как формировать команду A-players

·         Как оценивать членов команды в рамках концепции A-players.

·         Как создавать кадровый резерв под потенциальные перемещения.

·         На кого в команде делать ставку, на кого ставить не стоить.

·         Отработка анализа своей команды, планирование развития.

2.Личность продавца B2B, как раскрыть талант. Психотипы вашей команды по HDI: как организовать работу команды по психотипам, сильные и слабые стороны, фрод, конфликты в команде

·         Диагностика психотипов членов команды: как оценить сильные и слабые стороны.

·         Развитие сильных сторон команды страховой компании в корпоративном сегменте: как помогать добиваться высоких продаж.

·         Конфликты и компромиссы: как примирить вражду в команде.

·         Фрод (ложь или накручивание показателей) в команде: как поймать, как противостоять, как провести личную беседу.

·         Отработка навыков руководителя.

3.Планирование и выполнение плана по воронке продаж: как построить воронку, как определить конвертацию, как развивать выполнение плана

·         Воронка продаж в страховании: как построить воронку в Life и Non-Life.

·         Статистика по менеджеру корпоративного сегмента в СК: как оценить, как определить дефициты и увеличить продажи.

·         Планирование в следующем периоде: как запланировать работу менеджеров на каждом этапе продаж.

·         Как обеспечить выполнение плана продаж в офисе.

·         Отработка планирования в отделе продаж.

4.Нематериальная мотивация: как работать с отклонением, как вдохновлять менеджеров словом

·         Деньги важны, но не единственный мотив.

·         5 типов мотивации: какие вещи нас мотивируют.

·         Диагностика типа мотивации.

·         Использование индивидуальной мотивации: как фразами вдохновлять на работу.

·         Коллективное мотивирование: как поднять мотивацию команды.

·         Отработка навыка мотивирования сотрудников.

5.Контроль отклонений: как проверить и исправить работу продавца

·         Статистика продаж: почему не выполняют, почему перевыполняют.

·         Причины невыполнения плана продаж: «не могу», «не хочу», «не умею», «боюсь», «не люблю».

·         Оценка работы продавца: «что болит» и «что лечим».

·         Решение руководителя: «учить», «лечить», «мочить».

·         Отработка навыка контроля.

6.Наставничество, как шлифовать навыки продаж: типы наставничества, развитие продаж по сложным продуктам, как работать с отклонением «низкая конвертация»: как оценить работу Руководителя и Продавца, как научить, как развить навыки продаж

·         Pushing или Feeling клиентов: как правильно строить продажи клиенту, почему «впаривание» устарело, как перейти к продажам от ожиданий клиента.

·         Совместные выходы на встречи с клиентами СК в B2B: подготовка, планирование, поведение на встрече, обратная связь после нее.

·         Метод проведения наставнической сессии, когда «наставник знает, а стажер не знает».

·         Метод проведения наставнической сессии, когда «наставник знает, стажер знает».

·         Метод проведения наставнической сессии по новому продукту или продукту, который никогда не продавал наставник: «когда наставник не знает, стажер не знает».

Виды практики в тренинге (в тренинге большое количество практических отработок)

·         Разминки

·         Мини-лекции и демонстрации

·         Презентации примеров из практики участников

·         Работа в парах, тройках, «стенка на стенку», работа с капитаном и командой, Омнибус (все делают одно и то же, затем делятся итогами и пониманием), «Аквариум» (группа оценивает работу нескольких участников и их реальное поведение в работе)

·         Моделирование ситуаций и симуляции

·         Кейсы из рабочей практики участников

·         Ролевые игры

·         Учебные видео и видеоанализ

·         Обратная связь от участников, от тренера

Опыт:

Опыт работы с группами специалистов и рук-лей в банках и страховых компаниях: СБЕР, СБЕР Первый, SBER CIB, VTB Private Banking, Citigold Private Client, Raiffeisen bank, UniCredit Private Banking, ЦИFРА Брокер, Фридом Финанс, АТОН, БКС Инвестиции, Сбер страхование, СК Согласие, Allianz страхование, ВСК, Ингосстрах, МСК, Ресо, Росгосстрах, Райффайзен Лайф, BNP Paribas Cardif, MAINS и др.