Тренинг "Технологии продаж клиентам на выставках"

от 45 000 до 160 000  ₽

Основные цели тренинга: 

• Познакомить участников тренинга с основами технологии продаж на отраслевых выставках и других выездных мероприятиях.
• Научиться правильно определять цели и задачи продаж на предстоящую выставку.
• Сформировать навыки активных продаж и про-активного поведения сотрудников на выставке.
• Научиться работать со вспомогательными средствами проведения выставки: выставочное оборудование, выставочные образцы, семпл-образцы, POS-материалы, раздаточные материалы и т.д.
• Научиться эффективной презентации новых продуктов/услуг. 
  Сплотить участников тренинга в единую профессиональную команду, готовую к продуктивной выставочной работе.
• За счет обучения навыкам продаж, повысить мотивацию сотрудников работать на выставке максимально активно и продуктивно.
• Научиться собирать контакты в единую клиентскую базу и управлять ими после завершения выставки.
• Научиться закрывать лиды, полученные на выставке в конкретные высокомаржинальные сделки.
• Определить общие критерии успешной работы команды на выставке. 

В результате тренинга участники смогут: 

• Приобрести знания о принципах подготовки к работе на выставке.
• Ставить SMART-цели и определять задачи по достижению целей работы на выставке. 
• Быстро и эффективно устанавливать контакт с текущими или новыми клиентами, посетившими стенд.
• Определять критерии успешной работы и закрытия клиентов на сделки. 
• Освоить принципы работы с клиентами после выставки.
• Повысить мотивацию к работе на выставках и выездных мероприятиях. 

Для кого:

Менеджеры по продажам, Супервайзеры, Региональные/Территориальные менеджеры, Руководители отделов продаж/маркетинга, Коммерческие директора, Маркетологи, Специалисты отделов по работе с клиентами. Другие сотрудники, которым по роду деятельности необходимо уметь продавать и привлекать клиентов на выставках. 

Возможность адаптации стандартной программы по отрасль Заказчика: Да 

Оптимальное количество участников: 4 - 12 человек. Если количество участников более 12 человек, то формируется 2 и более группы.
Для малых групп, численностью менее 4 человек, обучение проводится в индивидуальном формате - персональный коучинг. 

Форма проведения офф-лайн (очного) тренинга: 

Сокращённый – 1 тренинг-день (всего 8 часов) 
Базовый – 2 тренинг-дня (всего 16 часов) 
Расширенный – 3 тренинг-дня (всего 24 часа) 

Форма проведения он-лайн (удалённого) тренинга: 
Сокращённый – 2 вебинара (всего 4 часа) 
Базовый – 4 вебинара (всего 8 часов) 
Расширенный – 8 вебинаров (всего 16 часов) 

Продолжительность стандартной программы и рекомендуемое время обучения: от 16 часов (2 тренинг-дня по 8 часов) или 4 вебинара (всего 8 часов)

Стоимость проведения офф-лайн (очного) тренинга: от 45 000 руб. за 1 тренинг-день обучения 

Стоимость проведения он-лайн (удалённого) тренинга: от 5 500 руб. за 1 час обучения 

О программе: 

Периодически, множество компаний из разных сфер и отраслей бизнеса, собираются на различных специализированных площадках, так называемых выставках. 

Разные компании ставят перед собою серьезные, порой даже суперамбициозные цели на выставку. Сильно заявить о себе, успешно презентовать продукты или услуги, рассказать о новинках, изучить тренды отрасли, подсмотреть что делают конкуренты – данный список можно продолжать бесконечно. Тем не менее, результаты у всех как правило оказываются разными. 

Как сделать так, чтобы выставка из затратного мероприятия превратилась в эффективный маркетинговый инструмент привлечения целевых клиентов, расскажет и научит этот тренинг.

Часть 1. Подготовка к выставке.  

01. Выставка, как часть маркетинговых каналов коммуникаций с клиен- 
тами 

►  Определение возможностей установления новых контактов на выставочных мероприятиях. 
►  Сбор и систематизация мнений о продукции от потенциальных и действующих потребителей. 
►  Анализ продуктов и маркетинговых политик конкурентов. 

02. Ввод в практическую часть. Подготовка к работе на выставке. 

►  Цели и задачи участия Компании в выставочной деятельности. 
►  Выбор вида и дизайна выставочного оборудования. Составление технического задания и работа с подрядчиками по изготовлению стенда. 
►  Соблюдение фирменного стиля стенда, как основа для поддержания имиджа бренда и его представления потребителям. 
►  Определение наиболее выгодного расположения стенда Компании в выставочном зале. 
►  Группировка стендов по видам и категориям продуктов. Выделение перспективных продуктов, стратегических продуктов, новинок на выставочных стендах. 
►  Расположение на стендах экспонатов, рекламных и информационных материалов. Мерчендайзинг по стандартам компании. 
►  Организация мест для переговоров с клиентами. 
►  Организация обслуживания посетителей и гостей стенда. Кейтеринг. 
►  Правила расстановки сотрудников на стендах. 

03. Расчет бюджета и реклама выставки. 

►  Организация рекламной кампании выставки. 
►  Организация приглашений клиентов на выставку. 
►  Организация около выставочных и около стендовых мероприятий. 
►  Выставочный промоушен. 

04. Подготовка сотрудников для работы на стендах. 

►  Правила подбора сотрудников для работы на стендах. 
►  Планирование работы выставочного стенда. 
►  Разработка инструкций работы сотрудников на выставке. Проведение общего собрания и информирование сотрудников о работе на выставке. 
►  Подготовка рабочих материалов для сотрудников: анкета клиента, портрет потенциального покупателя, опросники посетителей стенда. 

Часть 2. Организация продаж на выставке. 

05. Правила привлечения клиентов и работа с ними на стенде. 

► Технологии и способы привлечения клиентов с использованием аудио- и визуальных каналов восприятия информации. 
►  Особенности работы с ключевыми клиентами. 
►  Основные правила работы сотрудников на выставке для достижения результатов. 

06. Этапы продаж клиенту. Первый этап - «Вступление к контакт» 

►  Техники привлечения внимания посетителя и вступления в разговор. 
►  Представление: продажа себя, продажа компании, продажа продукта, продажа своих идей. 
► Использование вербальных и невербальных методик для подстройки к клиенту и установления лучшего контакта. 
► Сонастройка по скорости и тембру речи, тону и высоте голоса. 

07. Этапы продаж клиенту. Второй этап- «Выявление потребностей и интересов клиента» 

►  Типология посетителей выставки и их потребности. 
►  Основные группы потребностей и интересов клиента. 
►  Способы и технологии выявления потребностей. 
►  Типы вопросов при выявлении потребностей. Воронка вопросов. 
►  Совместное формирование и уточнение потребностей клиента. 
►  Технология активного слушания и подстройки под речь клиента. 

08. Этапы продаж клиенту. Третий этап - «Эффективная презентация и предложение» 

►  Выбор способов аргументации и техник убеждения. 
►  Подача информации, с сохранением внимания клиента и эмпатийного управления диалогом. 
►  Что такое продающая презентация? 
►  Технологии и виды презентаций. 
►  Характеристики > преимущества > выгоды. 
Как правильно использовать эту цепочку в своей презентации на выставке. 
► Инструменты и оборудование, помогающие проводить яркие и запоминающиеся презентации. 

09. Этапы продаж клиенту. Четвертый этап - «Работа с возражениями и сомнениями клиента» 

►  Основные техники присоединения и преодоления возражений. 
►  Работа с сомнениями клиента. 
►  Техники превращения возражений в признание достоинства Вашего товара/услуги. 

10. Этапы продаж клиенту. Пятый этап - «Завершение контакта и закрытие на сделку» 

►  Определение готовности клиента к покупке. 
►  Вербальные и невербальные сигналы к покупке - как их вовремя определить и не пропустить на этапах продажи. 
►  Техники закрытия на сделку. 
►  Позитивное завершение контакта. 

11. Этапы продаж клиенту. Шестой этап - «Администрирование и анализ контакта» 

►  Анализ причин неуспешного контакта и причин неудачи. 
►  Анализ своего поведения и ошибок, для предотвращения неудач при продаже. 
►  Правила администрирования контакта. 

Часть 3. Организация продаж после выставки. 

12. Работа с контактами, полученными на выставке 

►  Приемы и технологии обработки полученных на выставке контактов, их систематизация. 
►  Внесение контактов в системы CRM. Составление плана дальнейшей работы с ними. Лидменеджмент. 
►  Способы работы с «горячими» и «холодными» клиентами. 
►  Шаблоны писем для рассылки после выставки. 
►  Сроки и поводы звонков клиентам. Сценарии переговоров. 
►  Техники закрытия клиентов на сделки. 

13. Анализ эффективности участия в выставке, анализ полученных лидов. 

►  Оценка окупаемости участия в выставке. 
►  Методика оценки по методики КОИ. 
►  Методика оценки эффективности инвестиций ROI. 
►  Как оценивать те выгоды и пользу, которые нельзя оцифровать и просчитать. 

14. Завершение тренинга. 

► Завершение тренинга. Обмен мнениями о тренинге. 

► Вручение дипломов участников. 

► Фотосессия участников. 

Формат проведения - максимально практичный тренинг навыков: 

20% – практика: участники отрабатывают навыки в упражнениях, работая в парах, тройках, малых группах, деловые и ролевые игры. 
50% – теория: интерактивные мини-лекции, демонстрация навыков, обсуждение результатов с тренером, ответы на вопросы. 
30% – анализ практических кейсов бизнес-тренера и кейсов участников.

Преимущества:

Пред- и пост- тренинговое сопровождение. 

Консультации собственников компании и руководителей продаж по выбору программ и методик обучения сотрудников.

Консалтинг отделов продаж, если возможности бизнес-обучения будут полностью исчерпаны.

В программу тренинга включены практические наработки, методики и экспертиза международных компаний Марс, Heineken, Балтика, Tata Group, в области выстраивания продуктивной работы и продаж клиентам на выставках, что делает тренинг абсолютно уникальным по сравнению с программами конкурентов.

Опыт проведения аудиторных бизнес-тренингов и "полевых" обучений сотрудников отделов продаж более 16 лет.
Более 4 000 часов полевого коучинга торговых представителей, менеджеров по продажам, супервайзеров и руководителей отделов продаж.
Обучено продавцов и руководителей продаж более 150. 
Свыше 100 отзывов от участников мероприятий.  
Более 40 авторских тренинговых программ.
В работе применяю современные методики обучения, максимально приближенные к практическому применению полученных знаний, техник и навыков.

Практика:
В свое время, работая Директором по продажам крупного производственного холдинга, мне несколько раз приходилось организовывать международные выставки МосБилд и готовить торговый персонал для работы на них. В это время я лично получил опыт, знания, навыки и технологии, необходимые для осуществления эффективных переговоров и продаж на выставках, которым делюсь теперь на своих тренингах. 

Поэтому эффективность этих знаний мною уже доказана на практике, а адаптация программы к специфике бизнеса Заказчика тренинга даст еще больший эффект от обучения.    

Опыт:

Имею опыт работы по обучению сотрудников в крупных международных и федеральных компаниях из секторов B2B, B2C, FMCG.
Строительные и отделочные материалы
Продукты для здорового питания
Продукты импульсного спроса и ассортимента
Алкогольные напитки
Слабоалкогольные напитки
Шоколадные и сахаристые изделия
Корма для животных
Колбасные изделия 
Чайно-кофейная продукция
Сантехника
Мебель и аксессуары для ванных комнат
Товары для дома и быта
Финансовые услуги

Мои клиенты:
РЖД, АЗС Teboil, Росдолгъ, завод «Food Fitness», Марс, Heineken, завод Балтика, Хэппиленд, Статус-групп, производство Ковчег, Связь комплект, Innfocus, завод «Коттедж», завод «Кузминки» и др.