Тренинг "Техники продаж нефтепродуктов"

Это полноценный навыковый тренинг: вы будете работать в мини-группах, проводить мозговые штурмы и ролевые игры, получать индивидуальную обратную связь, разбирать кейсы, тренировать навыки.

ПРОБЛЕМАТИКА И ЦЕЛИ ТРЕНИНГА

Руководитель редко доволен работой менеджеров по продажам:

– они легко поддаются ценовому шантажу, дают скидки по первому требованию, не пытаясь отстоять прибыль компании;
– уверены, что цена – единственный и главный критерий выбора;
– обслуживают прямые запросы «надо сто тонн летнего дизтоплива – получите сто тонн летнего дизтоплива», не пытаясь глубже выяснить потребности клиента и сделать дополнительные продажи;
– встретившись с возражениями, сдаются сразу;
– расслабляются, работают со входящими запросами и постоянными клиентами, забросив холодный поиск и активацию потерянных покупателей.

С другой стороны, продавцам просто не хватает стандартных навыков, чтобы:

– входить в контакт с клиентом в ситуации дефицита его рабочего времени и внимания;
– выводить на доверительный разговор и выяснять настоящие потребности и стереотипы;
– отталкиваясь от потребностей клиентов, ненавязчиво и эффективно делать дополнительные продажи;
– разрабатывать действительно убедительные коммерческие предложения;
вести убедительный торг о цене и уступках;
– доводить клиента до сделки здесь и сейчас, не позволяя уходить в многомесячное «я подумаю».

Участники проекта "Техники продаж нефтепродуктов" смогут:

– легче входить в контакт и выводить клиентов на доверительный разговор;
– за минуты выяснять настоящие потребности, ключевые факторы выбора и отказа;
– предлагать новинки ассортимента;
– делать убедительную презентацию клиенту, уже перегруженному подобными предложениями;
– настойчивее работать с возражениями и обращать их в свою пользу;
– уверенно обосновывать высокую цену на свой продукт;
– продавать каждому клиенту на большую сумму;
– продавать большему количеству новых клиентов, то есть увеличивать клиентскую базу;
– продавать чаще, то есть увеличивать лояльность клиентов, из категории «одноразовых» превращая их в «постоянных» и в «клиентов на всю жизнь».

Программа:

Бронебойные холодные звонки:

– Как сформулировать конкурентные преимущества компании, и максимально убедительно отрабатывать возражения «уже есть поставщик» и «слишком дорого». 
– Как заранее собрать информацию для точного прицела: схема принятия решения, отношение к поставщикам и платежам, мотивы и стереотипы. 
– Как преодолеть секретарский барьер - 10 проверенных способов. 
– Как снять страх холодных звонков.
– Как за считанные секунды создать ощущения - «он свой», «ему можно доверять» и преодолеть отказ первых минут. Быстрые техники психологического присоединения.
– Техники квалификации «наш-не наш, перспективен-не перспективен». Как в первые минуты диалога понять, стоит ли продолжать общение.
– Как добиться разговора с ЛПР (лицом, принимающим решение).
– Как научиться выходить на уровень выше и преодолеть страх общения со статусными клиентами.
– Как использовать процесс продажи для маркетингового исследования. Как выяснять, что именно в сотрудничестве не устраивает клиента и исправлять недостатки.
– Как назначить встречу, выявить потребности и продать по телефону.

Продажи на входящих контактах: 

– Какие слова сказать сразу после подъема трубки.
– Почему НЕ надо представляться лично в первые секунды разговора.
– Как познакомиться по имени.
– Почему прямые и «бесхитростные» ответы на вопросы могут помешать продаже.
– Как увести клиента с мыслей о цене к мыслям о Ценности вашего предложения.
– Как сделать, чтобы клиент «забыл» о цене и сосредоточился на Ценности.
– «Вопросы здесь задаю я!». Кто лидирует в переговорах – отвечающий или спрашивающий.
– Как установить эмоциональный контакт в первую минуту разговора.
– Чем «купить» время и внимание клиента.
– Как перехватить инициативу и развернуть ситуацию в общении на 180 градусов.
– Как предлагать, не предлагая ничего напрямую.
– Как предупреждать возражения.
– Как смягчить «ценовой удар».
– Как грамотно назначить встречу.
– Как «дожать» сделку по телефону.

Воронка продаж:

– Идеология, цели и задачи метода.
– Как повлиять на принятие решения клиентом на каждом этапе взаимодействия. 
– Типичные ошибки продавца при ведении клиента по воронке.

Организация работы:

– Почему технология «6 этапов продаж» уже НЕ РАБОТАЕТ. Какие этапы в работе отдела активных продаж НА САМОМ ДЕЛЕ.
– Как быстро и без тренингов, на порядок увеличить свои шансы на успешные продажи. Технология «Пулемет продаж».
– Как поднять продажи с помощью CRM.
– Продавцы не любят заполнять CRM. Как сделать, чтобы и CRM заполнялась, и на контакты с клиентами оставалось время.
– Отчетность менеджера по продажам. Основные критерии оценки его работы и KPI.
– Метод «Продажная бюрократия». Как сделать, чтобы уже через пару-тройку недель новички продавали не хуже ветеранов. Брифы, шаблоны и скрипты на службе эффективности продаж.
– Метод «Первым делом - самолеты». Как организовать рабочее время продавцов в соответствии с законами тайм-менеджмента. Как уставать меньше, а успевать больше за то же время.
– Сценарии и скрипты продаж – модное бесполезное поветрие или современный метод повышения эффективности? Когда они не работают и как с их помощью повысить результаты сотрудников минимум на треть.
– Основные форматы и виды скриптов, уместность их применения в различных ситуациях переговоров.

Лидогенерация и создание доверия в B2B-продажах:

– Как привлекать поток теплых клиентов и снизить необходимость в холодных звонках? 
– Как «разогреть» Клиента еще до прямого предложения? 25 приемов малобюджетного PR для компаний B2B.
– Как реализовать стратегию «Human-to-Human» («человек к человеку»)? Чем она отличается от классических B2B-продаж?

Развитие постоянных клиентов:

– Как увеличивать среднюю сумму чека.
– Как анонсировать и продавать новинки.
– Как укреплять лояльность клиента и продавать дороже.

Универсальные техники коммуникации:

– Как «стать своим» и установить доверительные отношения за минуты. Техники «присоединения» на вербальном, невербальном и паравербальном уровнях.
– Как выяснить мотивы и стереотипы клиента. Сбор информации, выявление потребностей. SPIN, «маркетинговый опрос», «Критериально-ценностный аудит» и другие способы выяснить настоящиезапросы и потребности. 
– Как убедить клиента. Правила логики и приемы аргументации.
– Голос как инструмент продажи. Практическая настройка продающих интонаций.
– Как легко и быстро увеличить сумму сделки. Допродажа - метод «Рыбалка».

Работа с ценой: 

– Профилактика ценовых возражений. Почему даже малая стоимость может оттолкнуть, если будет названа слишком рано.
– Как озвучивать цену, чтобы она не отпугнула клиента. Методы «Три коробочки», «Ледокол», «Дробление суммы» и другие.
– Как продать дороже? Методы увеличения чека «Ап-селл» и «Кросс-селл». 
– Что делать, если всё же приходится снижать цену. Как сохранить клиента, не потеряв прибыли. Техники «Даун-селл». 
– Скидки как инструмент профессионального маркетинга, а не «средство от бессилия». Когда их можно применять, а когда они противопоказаны.
– Что выгоднее компании – дать скидку или заменить ее подарком (бонусом).

Работа с возражениями, сомнениями и сложными вопросами: 

– Диагностика настоящих причин сопротивления. Виды, причины, техники выявления. 
Рефрейминг, «Тотальное ДА», «Ядерный позитив», уточняющие вопросы, «Уступ», «Бумеранг», «Назад в будущее», «Ложный выбор» и другие методы обработки возражений. 
– Как обратить возражение Клиента себе в пользу? 

Копирайтинг в B2B-продажах:

– Эффективная структура коммерческого предложения, которое, даже при холодном контакте, будет внимательно дочитано до конца и вызовет вопросы: "Расскажите подробнее!" и "Сколько стоит?"
– Как вернуть потерянного Клиента? Техника «амортизационное письмо».

Переговоры об уступках и техники АНТИСКИДКИ:

– Как формировать скидки и не снизить имидж компании? 
– Как торговаться об уступках?
– Как сохранить клиента, отказав в скидке?
– Техники торга: цели, задачи, участники, предмет, вопросы… Построение эффективной стратегии переговоров. Развитие гибкости и артистизма переговорщика. 
– Методы «Всякие деньги», «Матрица информации», «Матрица уступок», «Приличная компания», «Скрытые мотивы» и другие.
– Переговорные «уловки». Грамотное использование манипуляций. Приемы «Игра со временем», «Плохой парень - хороший парень», «Салями», «Эмоциональный захват», «Срыв компетенции» и др.

Преимущества:

– Авторская технология внедрения изменений до результата.
Множество проектов реорганизации терпят неудачу из-за сопротивления сотрудников. Я использую авторскую технологию «Литейка», опробированную в десятках собственных проектов, позволяющую предупредить саботаж заранее и вовлечь персонал в процесс изменений. Могу довести проект до этапа, когда сотрудники усвоили новые методы на уровне навыков и привычек и забыли, как работать по-старому.

– Обучаю личным примером, делаю показательные продажи на тренинге и со сцены.
Плох тренер, который не может собственным примером доказать эффективность своих методик.
* Во время подготовки тренинга по продажам я лично звоню по базе своего Заказчика, а также делаю показательные продажи во время самого тренинга.
* 90% кейсов, цитируемых на тренинге – из личного опыта управления отделами продаж (в том числе – аутсорсинговыми) и клиентских проектов.
Всё это позволяет быстро найти общий язык с участниками, устранить сопротивление и замотивировать их применять новые методы на практике.

– Навыки глубинной диагностики настоящих задач и адаптации учебных программ под специфику Заказчика.
Часто все проблемы в продажах пытаются вылечить тренингами для продавцов. При этом на самом деле результаты коммерческой деятельности зависят от множества факторов, и навыки персонала — только один из них. Верность стратегии маркетинга, подбор персонала, управление и контроль, алгоритмы, стандарты и скрипты, схема зарплат — все это влияет на продажи.

– Я не только тренер, но и консультант-маркетолог, могу провести профессиональное исследование, диагностировать настоящие причины проблем и подобрать методы, подходящие конкретному Заказчику. Учебная программа, разработанная по итогам исследования, полностью отражает особенности продукта, сервиса и конкурентной ситуации моего Заказчика.

– Эксперт по работе с большими группами
На рынке бизнес-обучения бытует мнение, что настоящий тренинг возможно провести только для группы 9 (плюс-минус два) человек. Это ошибочная точка зрения, вызванная низким уровнем владения технологиями обучения и непониманием различий между психотерапевтическими и бизнес-тренингами.
Если потребуется, проведу полноценный навыковый тренинг с отработкой в упражнениях, индивидуальной обратной связью, осознанием участниками точек роста и коррекцией поведения, даже если в группе будет 100-200-500 человек.
Для этого я применяю специальные методы фасилитации и тренинга больших групп.


– На серьезные темы – легко и интересно, динамично и эмоционально
Я тренер по ораторскому искусству, и знаю, что сделать, чтобы публика не уснула, а ощутила подъём и мотивацию. Даю инструментальные и прикладные рекомендации по принципу «Делай раз, делай два, step by step». Задействую интерактив и обратную связь, профессионально работаю с групповой динамикой аудитории и вовлекаю участников в процесс совместного творчества.

Форматы сотрудничества:
Программа может быть раскрыта в формате тренинга, лекции, рабочей сессии, семинара, мастер-класса, вебинара, видеокурса, выступления на конференции, статьи или серии статей.

Опыт:

Один из Заказчиков в течение 4 месяцев после окончания обучения зафиксировал повышение объема продаж на 20%. Контакты Заказчика для получения личной рекомендации могут быть выданы по запросу.

Клиенты:

– Нефтегазовый институт (Москва)
– Уфайол (Уфа) – в тройке крупнейших частных нефтетрейдеров России.

Ресурсы:

– Знания, опыт, желание и привычка делать свое дело максимально хорошо. 
– При необходимости привлекаю персонал, создаю проектные команды по внедрению новых методов продаж до результата.