Тренинг «Стратегии активации торговой точки и драйверы роста продаж»

от 50 000 до 250 000  ₽

Основная цель тренинга: Передать компаниям и участникам уникальные технологии, которые собирались и систематизировались автором тренинга в течении почти 20-летнего практического опыта работы в построении продаж и качественной дистрибьюции на крупных территориях. 

Для кого разработан этот тренинг: Производственные или Торговые компании. 

Программа этого тренинга-семинара подготовлена специально для компаний производителей или для торговых компаний, которые не только хотят грамотно настроить процесс продаж своего продукта через оптовые или розничные торговые сети, но и хотят полноценно управлять таким процессом с помощью самых современных технологий и инструментов. 

Кроме того, тренинг даст компаниям понимание, каким образом можно не только добиться определенных-необходимых объёмов продаж, но и научит наращивать объемы в соответствии со своими стратегическими и производственными планами. 

Кто может в нем участвовать: Торговые представители, Менеджеры по продажам, Менеджеры по ключевым клиентам, Менеджеры по работе с торговыми сетями, Супервайзеры, Региональные/Территориальные менеджеры, Руководители отделов продаж, Трейд-маркетологи, Менеджеры по развитию продукта, Руководители отделов маркетинга, Коммерческие директора и Директора по продажам, Предприниматели и Собственники бизнеса. 

Результаты, которые получит компания и участники тренинга: 

►  Изучат, что такое стратегия маркетинга современной компании. 
►  Поймут, как формируется Выручка компании и как в этой задаче помогает маркетинговые стратегии и трейд-маркетинг. 
►  Познакомятся с актуальными технологиями организации увеличения продаж в РТТ и драйверами роста продаж из РТТ конечному потребителю. 
►  Изучат Драйверы роста продаж и стандарты продаж Вашей компании. 
►  Поймут, из чего состоят и как работают Драйверы Роста продаж. 
►  Получат полное представление о стандартах представленности и стандартах продаж Вашего продукта. Научатся разрабатывать эти стандарты. 
►  Познакомятся с инструментом «План развития торговой точки». Поймут, как его нужно использовать на практике. 
►  Узнают, как правильно презентовать идеи по развитию продаж лицам, принимающим решения в РТТ. 

Важно! Крайне желательно перед проведением обучения разработать стандарты представленности Вашего продукта не только по категориям и по SKU, но и по каналам продаж, территориям, с учетом правил выкладки и даже площади т.т., длине торговой полки и наличия собственного торгового оборудования или оборудования торговой точки. 

Оптимальное количество участников: 4 - 25 человек.
Если количество участников более 12 человек, то формируется 2 группы. Для малых групп, численностью менее 4 человек, обучение проводится в индивидуальном формате – персональный коучинг. 

Продолжительность стандартной программы тренинга: 24 часов (3 дня по 8 часов) 

Рекомендуемое, минимальное время обучения по программе: от 24 часов. 

Стоимость проведения офф-лайн тренинга: от 50 000 руб. за 1 день обучения. 

Программа:

01. Маркетинговая стратегия продаж 

►  Типы маркетинговых стратегий продаж. 
►  Для чего нужно заниматься разработкой маркетинговый стратегии продаж? 
►  Стратегия продаж Вашей компании. Почему она должна сработать? 
►  Приоритеты Вашего бизнеса в 2024 г. 

02. Продажи «Sell in» 

► Что такое продажи «Sell in» (продажи на полку/склад РТТ). Почему они так называются? 

► Как происходит продажа в розничную торговую точку (РТТ)? 

► Почему и как формируется Выручка компании-поставщика от продаж в РТТ. 

03. Продажи «Sell out»

►  Что такое продажи «Sell out» (продажи конечному потребителю). Почему они так называются? 
►  Как происходит продажа из торговой точки? 
►  Почему и как формируется Выручка магазина от продаж из РТТ. 
►  Как выручка Вашей компании зависит от выручки РТТ и наоборот.  

04. Маркетинг микс «4P» 

►  Ключевая задача при работе с торговыми точками - повлиять на выбор покупателя. Почему это так? 
►  Что вообще влияет на выбор Вашего продукта покупателем? 
►  Что такое Маркетинг микс – «4P» (четыре пи) 

• «Product» - наличие продукта с необходимым запасом в торговой точке;
• «Place» - занять и удерживать лучшие места продаж Вашего продукта в торговой точке;
• «Promo» - организация процессов продвижения Вашего продукта;
• «Price» - справедливая цена, видимая покупателю из любого места в торговой точке. 

►  «Безупречный сервис» и «организация представленности продукта по стандартам компании» – 2 важнейших ключа к росту продаж. 

05. Драйверы роста продаж

►  На что делать акцент в презентации 
►  Что такое драйвер роста? 
►  Что такое драйверы роста продаж, принятых в Вашей компании? 
►  «Безупречный сервис». Как можно описать и понять эту область влияния на продажи. 
►  «Представленность продукта по стандартам компании» Что это такое и из чего должна сложиться правильная представленность. 
►  Как связаны между собой области «Безупречный сервис» и «Представленность продукта по стандартам компании» 

06. Драйверы «Безупречного сервиса»  

►  «Безупречный сервис» – 3 главных драйвера роста выручки в торговых точках:

• Запас продукта 
• Свежесть продукта 
• Сервис для клиента и покупателя 

►  Каким образом нужно построить работу, чтобы Ваш сервис стал действительно образцовым и как в конечном итоге это повлияет на продажи. 

07. Драйверы «наличия, представленности и выкладки продукта» 

►  Представленность продукта по стандартам компании – 12 драйверов роста продаж. 
►  Создание РТТ соответствующих принятым стандартам представленности продукта. Что такое стандарт «ISP» – in store position и как его добиться в т.т. 
►  Стандарты типизации РТТ по:

• каналу продаж (NKA, LKA),
• типу организации торговли (MF и TF магазины),
• площади РТТ,
• количеству и длине полочного пространства,
• количеству прикассовых зон. 

►  Стандарты типизации РТТ по типу магазина: Supermarket, Minimarket, Discounter, Big Food Store, Small Food Store, Big Baby Store, Small Baby Store 
►  Стандарты представленности продукта по 3-м основным уровням – «Bronze», «Silver», «Gold». 
►  Стандарт выкладки корпоративного блока (CB). 
►  Стандарты целей по количеству SKU и фейсингов, в зависимости от типов РТТ. 
►  Стандарты целей по количеству SKU и фейсингов, в зависимости от ассортимента в РТТ. Что такое MML ассортимент? 
►  Стандарты целей по количеству SKU и фейсингов, в зависимости от интернационального, национального, локального ассортимента компании. 

08. Драйверы «наличия, представленности и выкладки продукта»

► «Product» (Продукт)

• Minimum must list – представленность минимального количества SKU продукта, в соответствии со стандартом MML.
• Наличие TOP SKU в РТТ в соответствии с ее типом и возможностями полки.
• Доля в ассортименте.
• MML новинок.
• MML фокусного ассортимента.
• Рост представленности в высоко прибыльных категориях. 

► «Place» (Место продаж. Расположение) - Соответствие стандартам мерчендайзинга. Доля полки, соответствие правилам выкладки. 

• Присутствие продукта на центральных местах и на «золотой полке».
• Увеличенный фейсинг бестселлеров.
• Построение четких бренд-блоков и их выкладка рядом с основными конкурентами. 
• ДМП – дополнительные места продаж.
• Размещение торгового оборудования Вашей компании и стандарты выкладки на нём. 
• Использование торгового оборудования точки для размещения своего продукта.
• Кросс-категорийные и импульсные размещения продукта.
• Увеличение доли продукта на полке. Как этого можно добиться быстрее? 

► «Promo» (Промо)

• Виды рекламы продукта и ее использование в соответствии со стандартами Вашей компании.
• Рекламные и POS-материалы.
• Промо-активности. 

► «Price» (Цена)

• Анализ рынка и цен конкурентов (price monitoring)
• Установление справедливой конкурентной цены.
• Размещение ценников.
• Проверка ценников на актуальность и корректность. 

09. План развития торговой точки 

►  Что такое план развития торговой точки? 
►  План развития как «полевой инструмент», позволяющий фиксировать наблюдения в точке и определять цели по реализации Драйверов Роста. 
►  Реализация плана развития РТТ и участие в этих процессах специалистов компании - Мерчендайзера, Торгового представителя, Менеджера по ключевым клиентам, по направлениям:

• Оценка и планирование
• Реализация и контроль 

►  Реализация плана развития РТТ и участие в этих процессах менеджмента компании - Супервайзера, Территориального, Регионального и Дивизионального менеджеров, по направлениям:

• Оценка и планирование
• Реализация и контроль 

►  Привязка выполнения стандартов развития к заработной плате сотрудников отдела продаж. 
►  Технологии презентации идей по развитию продаж лицам, принимающим решения в РТТ.  

10. Контрольные вопросы 

► Контрольные вопросы для проверки и закрепления изученного материала. 

11. Завершение тренинга 

► Обратная связь по тренингу.
► Вручение сертификатов участникам.

► Фотосессия участников тренинга.

Формат проведения – максимально практичный интерактивный тренинг знаний и навыков, предполагающий глубокое погружение в специфику и тонкости изучаемого материала: 

20% – практика: участники получают и отрабатывают навыки в упражнениях, работая в парах, тройках, малых группах, деловые и ролевые игры. 
50% – теория: интерактивные мини-лекции, демонстрация навыков тренером, обсуждение результатов с тренером, ответы на вопросы участников. 
20% – изучение и анализ лучших практик ведущих международных компаний в направлениях: стратегия маркетинга, трейд-маркетинг, современные инструменты проста продаж, систематизация и увеличение продаж в торговую точку. 
10% – анализ реальных практических кейсов бизнес-тренера и участников.

Преимущества:

Пред- и пост- тренинговое сопровождение. 

Консультации собственников компании и руководителей продаж по выбору программ и методик обучения сотрудников.

Консалтинг отделов продаж, если возможности бизнес-обучения будут полностью исчерпаны.

В программу тренинга включены практические наработки, методики и экспертиза международных корпораций Марс, Heineken, Балтика, Tata Group, в области выстраивания продуктивной работы и продаж клиентам через розничные, оптовые и сетевые торговые точки, что делает тренинг абсолютно уникальным по сравнению с программами конкурентов.

Опыт проведения аудиторных бизнес-тренингов и "полевых" обучений сотрудников отделов продаж более 16 лет.
Более 4 000 часов полевого коучинга торговых представителей, менеджеров по продажам, супервайзеров и руководителей отделов продаж.
Обучено продавцов и руководителей продаж более 150. 
Свыше 100 отзывов от участников мероприятий.  
Более 40 авторских тренинговых программ.
В работе применяю современные методики обучения, максимально приближенные к практическому применению полученных знаний, техник и навыков.

Практика:
В свое время, работая на разных должностях в продажах от Торгового представителя до Директора по продажам крупного производственного холдинга, мне несколько раз приходилось изучать технологии способствующих управлению обьемами продаж и дистрибьюцией в разных каналах продаж, типах и сегментах РТТ.

В это время я лично получил опыт, знания, навыки и технологии, необходимые для осуществления эффективных продаж и на полку торговой точки и соответственно с полки конечным потребителям, которыми делюсь теперь на своих тренингах. 

Поэтому эффективность этих знаний мною уже доказана на практике, а адаптация программы к специфике бизнеса Заказчика тренинга даст еще больший эффект от обучения.    

Опыт:

Имею опыт работы по обучению сотрудников в крупных международных и федеральных компаниях из секторов B2B, B2C, FMCG.
Строительные и отделочные материалы
Продукты для здорового питания
Продукты импульсного спроса и ассортимента
Алкогольные напитки
Слабоалкогольные напитки
Шоколадные и сахаристые изделия
Корма для животных
Колбасные изделия 
Чайно-кофейная продукция
Сантехника
Мебель и аксессуары для ванных комнат
Товары для дома и быта
Финансовые услуги

Мои клиенты:
РЖД, АЗС Teboil, Росдолгъ, завод «Food Fitness», Марс, Heineken, завод Балтика, Хэппиленд, Статус-групп, производство Ковчег, Связь комплект, Innfocus, завод «Коттедж», завод «Кузминки» и др.