Тренинг "СПИН-продажи 2.0"

Цели тренинга 

СПИН-продажи — это технология продаж, набор приемов, стратегий и инструментов, позволяющих:

1. выявить и усилить потребности клиентов; 
2. повлиять на их критерии выбора; 
3. отстроиться от конкурентов; 
4. помочь клиентам справиться с сомнениями на всех этапах сделки. 

При использовании этой технологии мы «погружаем» клиента в его проблему и потом показываем выход с помощью нашего продукта. 

В основе метода СПИН находится понимание клиентского поведения в процессе покупки и инструменты, которые позволяют реально воздействовать на решения и действия покупателей. 

Вся технология СПИН держится на правильных вопросах. Смысл тут простой — кто задает вопросы (и внимательно слушает ответы), тот и управляет беседой. Только вопросы надо задавать правильные, и в правильной последовательности. Причем это важно именно для крупных продаж — когда продавец должен больше молчать и слушать, просто направляя покупателя правильными вопросами к завершению сделки. 

В результате тренинга по методу СПИН, участники научатся: 

1. Решать проблему построения стратегии отношений с каждым конкретным клиентом. 
2. Методы выявления потребностей потенциальных клиентов. 
3. Навыкам планирования хода разговора с клиентом и управления им.
4. Эффективному использованию техники вопросов по методу СПИН.

Программа:

Основные положения СПИН 

• Суть метода СПИН 
• СПИН в процессе продаж: где и когда применяется 
• Разговор на языке клиента: почему так важен при использовании СПИН 
• Формулировка разговора не как «спрашивать», а как «рассказывать» 
• СПИН как способ предотвращения возражений 
• Сложности использования: адаптация под каждый отдельный продукт 
• 4 стадии встречи в больших продажах по методу СПИН 
• Формулировка проблем, решаемых предметом продажи 
• Схема «Бизнес-Проблема-Последствие-Решение» 
• Активное слушание и эмоциональная поддержка собеседника

Ситуационные вопросы или Выявление потребностей 

• Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях, текущей ситуации
• Способы построения ситуационных вопросов 
• Анализ потребностей клиента 
• Почему важно не увлекаться ситуационными вопросами 
• Профилактика: «эффекта допроса» и формальных ответов клиента
• Открытые вопросы: эффективные примеры, разработка собственных открытых вопросов 
• Тактика преодоления «конфликтов» между потребностями и желаниями

Проблемные вопросы или Выявление проблем 

• Проблемные вопросы: о проблемах, трудностях или недовольстве 
• Способы построения проблемных вопросов 
• Скрытые и явные потребности, выявление скрытых потребностей 
• Техника трёх «да» 
• Признание проблем клиентом 
• Применение заранее подготовленных вопросов Извлекающие вопросы или Выявление последствий 

Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем

• Определение последствий и возможных проблем клиента 
• Усугубление потребности в перспективе 
• Актуализация потребностей 
• Способы вовлечь клиента в немедленное решение проблемы

Направляющие вопросы или Выявление решений 

• Направляющие вопросы: о ценности, полезности или практичности 
• Поиск решений проблем: что могло бы помочь клиенту 
• Увеличение ценности предлагаемого нами решения для клиента 
• Способы повысить «позицию счёта в пачке» 
• Соответствие ценностям, важности для клиента 
• Презентация пользы решения после направляющего вопроса 
• Работа с явной и неявной потребностью 
• Формирование дополнительных потребностей у заказчика
  

Опыт:

С 1999 года я провел более 2 500 тренинг-дней и обучил более 50 000 участников. 

Я работал с крупнейшими компаниями как в России, так и за рубежом. Например, в энергетическом секторе я сотрудничал с такими гигантами, как Газпром и Лукойл, а в пищевой промышленности — с лидерами рынков, такими как Coca-Cola и Pepsico. В промышленной области моими клиентами были Henkel и NT-MDT Europe. 

 Мой опыт ведения больших групп до 1 200 человек и личного коучинга делает меня универсальным тренером. Это подкреплено организацией международных тренингов и конференций в таких странах, как Австрия, Китай, Турция и многие другие. 

Также я разработал тренинги для таких торговых представителей, как L"Oreal и Whirlpool, что говорит о моем умении работать с лидерами рынка и помогать им повышать свои продажи с помощью техники SPIN. 

Вы можете быть уверены, что получите не только теоретические знания, но и практические навыки, которые приведут к реальному увеличению объемов продаж.