Тренинг «Сложные продажи в В2В/B2G: для гарантированной победы»

от 5 000 до 150 000  ₽

Тренинг «Сложные продажи в В2В/B2G: для гарантированной победы»

Успешные сложные продажи – это не везение и не набор трюков. Успешная продажа заключается в следовании повторяемому процессу, который приводит к логическому и предсказуемому результату: контракту. Чтобы успешно продавать сложные продукты и услуги в сегменте BTB / BTG необходимо владеть современными технологиями продаж.

У вас есть уникальная возможность применить в своем бизнесе эффективные мировые практики продаж, на разработку которых лидеры рынка тратили десятилетия.

Все трансформация практик проходит методом «прогона» через методику ваших реальных сделок.

Ваша компания получит максимальную пользу, если в трансформации отдела продаж будут присутствовать

• Собственники бизнеса
• Высшее руководство
• Руководство служб продаж и маркетинга
• Ведущие аккаунт менеджеры
• Руководители сервисных служб

Зарегистрироваться
на открытый тренинг!  Пройти
обучение онлайнВ процессе трансформации отдела продаж вы получите ответ на следующие вопросы

• Как перестать тратить ресурсы на участие в бесперспективных сделках
• Как научиться определять свою текущую роль в сделке – Чемпион или Статист
• Как научить менеджеров выходить и проводить переговоры с ЛПР
• Как сделать закрытие крупных сделок повторяемым процессом
• Как преодолеть правило Парето о 20% успешных продавцах в службе продаж
• Что нужно сделать, чтобы прогноз продаж соответствовал факту в конце периода
• Что такое «идеальная воронка» продаж
• Как отучить продавцов предлагать необоснованные скидки
• Как превратить С R М из свалки информации в инструмент контроля

Что компания получит в результате

• Современную методику управления пошаговой реализации сделок, которая обеспечит вам конкурентное преимущество
• Инструменты документирования этапов реализации сделок для создания повторяемого процесса победы в конкурсах
• Инструменты контроля динамики движения сделки по этапам (система семафоров) для получения реального прогноза продаж
• Инструменты постоянной квалификации и отбраковки бесперспективных сделок (позволяет сфокусировать ресурсы компании на более вероятных сделках)
• Инструменты для контроля вашего текущего статуса в конкретной сделке: Чемпион или Статист
• Ваши продавцы получат набор инструментов для успешного закрытия сделок (18 шаблонов)
• Руководители получат инструменты контроля по сигналам тревоги для своевременной коррекции ошибок продавцов

Программа:

Содержание программы трансформации отдела продаж

Первое касание

• Метод «Три точки»
• Разработка продающей идеи: выбор, доказательство выгоды, упаковка идеи
• Упаковка продающей идеи
• Разработка «Меню целей клиента»
• Набор инструментов (шаблонов): Холодный звонок, Холодное письмо, Меню целей, История успеха.
• Чек –лист и система семафоров для пропуска сделки на следующий этап

Диагностика как база для разработки решения задач клиента

• Сценарий проведения диагностики
• Монетизация результатов диагностики
• Сценарий презентации результатов диагностики (С.В.О.Т.)
• Шаблон для определен сфер влияния ключевых игроков со стороны клиента
• Шаблон целевых переговоров
• Чек –лист и система семафоров для пропуска сделки на следующий этап

Квалификация «Сталкера»

• Почему без «Сталкера» шансы вашей победы близки к нулю
• Рекомендации по поиску потенциального «Сталкера»
• Шаблон квалификации «Сталкера»

Разработка решения задач клиента

• Трансформация продукта (услуги) в мини- инвестиционный проект, минимизация влияния цены на приятия решения
• Шаблон разработки решения (задачи, барьеры, потери, инвестиции, выгоды)
• Экспресс оценка возврата инвестиций в ваш продукт и совокупная стоимость владения вашим продуктом
• Шаблон оценки роли в сделке
• Семафоры перехода

Презентация ЛПР

• Почему нельзя проводить презентацию ЛПР без участия «Сталкера»
• Работа со «Сталкером». Определение текущих приоритетов ЛПР. Оценка бюджетных ограничений. Выбор варианта OPEX или CAPEX
• Выбор стратегии из 6 вариантов
• Разработка метрик прогресса для контроля со стороны ЛПР графика получение выгод от использования вашего решения.
• Шаблон презентации ЛПР
• Рекомендации по проведению презентации
• Шаблон оценки роли в сделке
• Семафоры перехода

План успешного закрытия сделки:

• Выбор действий для минимизации рисков клиента в процессе принятия решения (бюджетные, затратные)
• Подготовка и согласование с клиентом плана закрытия сделки (шаблон)
• Контроль реализации плана по реперным точкам
• Шаблон оценки роли в сделке
• Семафоры перехода

Ценовые переговоры:

• Избегания эрозии скидок
• Ошибки продавца
• Приемы покупателя
• Сценарий взаимовыгодных торгов
• Подготовка шаблона ценовых переговоров по схеме 3 х 3

Командный пункт руководителя :

• Методы контроля воронки продаж, состав приборной доски руководителя
• Принцип управления по отклонениям (принцип «черный экран»)
• КПД продавцов, оценка отклонений от «Идеальной» воронки продаж, контроль задержек сделок на этапах
• Шаблоны: «Аккаунт план», «Белые поля», «Скользящее окно», «Ревью важной сделки»
• Принципы реализации методики в CRM

Опыт:

Проект на бланке

Клиентыиделовыепартнёры:

1.    РАНХиГС – Внештатный преподаватель – корпоративные тренинги
2.    ПО Россэнергоресурс
3.    ТД Армсети
4.    Ricoh Rus
5.    Aspen Technology -USA
6.    KBC  Process Technology -UK
7.    ООО Динамические системы
8.    ООО Эфес Про
9.    ООО Наука СпБ
10.  Байкальский центр тренингов

Опыт работы тренером, консультантом, преподавателем:

• Бизнес тренер РАНХиГС (корпоративные тренинги)
• Индивидуальные корпоративные тренинги 2018 года