Тренинг «Шаги визита торгового представителя»

от 40 000 до 120 000  ₽

Основная цель тренинга: 

• Познакомить продавцов с основными этапами визита к клиенту, для осуществления результативных продаж.
• Дать понимание важности следования этапам визита, как важнейшей части системы продаж.
• Отработать практические кейсы по каждому из этапов. 

Тренинг предполагает обучение базовым методам и технологиям осуществления продаж клиентам. 

Для кого:

Торговые представители, Менеджеры по продажам, Менеджеры по ключевым клиентам, Супервайзеры, Менеджеры по работе с торговыми сетями, Региональные/Территориальные менеджеры, Руководители отделов продаж. 

Оптимальное количество участников: 4 - 25 человек.
Если количество участников более 12 человек, то формируется 2 группы. Для малых групп, численностью менее 4 человек, обучение проводится в индивидуальном формате – персональный коучинг. 

Продолжительность стандартной программы тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов) 

Рекомендуемое, минимальное время обучения по программе: от 16 часов. 

Стоимость проведения он-лайн тренинга: от 5 500 руб. за 1 час обучения. 

Стоимость проведения офф-лайн тренинга: от 40 000 руб. за 1 день обучения.

Программа тренинга*:

Модуль 1. Подготовка к визиту в торговую точку 

►  Что нужно знать о торговых точках. Лучшие способы подключить к работе торговую точку. 
►  Как оценить потенциал и возможности торговой точки. 
►  Как нужно готовиться к визиту. 
►  Как получить информацию о клиенте. Что нужно взять с собой? 

►  Ставим цели на визит по техологии SMART

Модуль 2. Начало визита. Установление контакта с работниками магазина: ЛПР, ЛВР, ЛДПР 

►  Что нужно знать о том, как расположить к себе. 
►  Кто и что влияет на доверие. Что еще, кроме улыбки? 
►  Как себя вести при встрече. 
►  Что сказать в самом начале. Обязательные фразы подстройки. 

Модуль 3. Осмотр и оценка состояния торговой точки 

►  Что нужно узнать, прежде чем подойти к лицу, принимающему решение о закупках. 

►  Проведение осмотра торговой точки снаружи. 

►  Проведение осмотра торговой точки изнутри. 
►  Оценка ассортимента, остатков продукции, свободных мест на полке, цен конкурентов, рекламных материалов. 
►  Корректировка SMART-целей визита. 

Модуль 4. Представление. Выявление потребностей клиента.

►  Представление по стандартам Вашей компании 
►  Основные типы потребностей клиента 
►  Правильная постановка вопросов для точного определения потребностей. 
►  Эмоциональная поддержка при ответах. 
►  Техники активного слушания. 

►  Технология установления деловых и доверительных отношений с персоналом торговой точки. 

Модуль 5. Презентация. Преодоление возражений 

►  На что делать акцент в презентации товара. 
►  Как сделать предложение, опираясь на выявленные потребности. 
►  Аргументация выгоды клиента. 
►  Аргументация и обсуждение цен. 
►  Технология «ХПВ» 
► Отработка основных возражений: «Сегодня заказ Вам делать не будем», «Нет места на полке», «Нам не нужен мерчендайзинг», «Нет возможности увеличить ассортимент», «Нет денег для Вас» и т. д. 

Модуль 6. Заключение договора. Составление заказа  

►  Техники закрытия сделок и завершения продажи. 
►  Как увеличить заказ. 
►  В какое время говорить о новых позициях в Вашем прайсе. 

Модуль 7. Завершение визита. Постановка новых целей

► Закрепление договоренностей.

► Заполнение документации по стандартам компании
► Как провести анализ эффективности визита и поставить цели для следующего визита. 

Завершение тренинга 

► Завершение тренинга. Обмен участников мнениями о тренинге

► Вручение дипломов участников
► Фотосессия участников.

*Программа тренинга может быть частично или полностью переработана и адаптирована под специфику бизнеса и отрасль Заказчика.

Возможна разработка стандартов работы торговых представителей под специфику бизнеса и отрасль Заказчика. 

Формат проведения – максимально практичный интерактивный тренинг навыков: 

50% – практика: участники отрабатывают навыки в упражнениях, работая в парах, тройках, малых группах, деловые и ролевые игры. 
30% – теория: интерактивные мини-лекции, демонстрация навыков, обсуждение результатов с тренером, ответы на вопросы участников. 
20% – анализ реальных практических кейсов тренера и кейсов участников. 

Преимущества:

Пред- и пост- тренинговое сопровождение. 

Консультации собственников компании и руководителей продаж по выбору программ и методик обучения сотрудников.

Консалтинг отделов продаж, если возможности бизнес-обучения будут полностью исчерпаны.

В программу тренинга включены практические наработки, методики и экспертиза международных компаний Марс, Heineken, Балтика, Tata Group, в области выстраивания продуктивной работы и переговоров с клиентами, что делает тренинг абсолютно уникальным по сравнению с программами конкурентов.

Опыт проведения аудиторных бизнес-тренингов и "полевых" обучений сотрудников отделов продаж более 16 лет.
Более 4 000 часов полевого коучинга торговых представителей, менеджеров по продажам, супервайзеров и руководителей отделов продаж.
Обучено продавцов и руководителей продаж более 150. 
Свыше 100 отзывов от участников мероприятий.  
Более 40 авторских тренинговых программ.
В работе применяю современные методики обучения, максимально приближенные к практическому применению полученных знаний, техник и навыков.

Практика:
В свое время, работая торговым представителем в компаниях Марс и Heineken, я лично получил опыт, знания, навыки и технологии, необходимые для осуществления переговоров и эффективных визитов к клиентам разного уровня. 

Поэтому эффективность этих знаний мною уже доказана на практике, а адаптация программы к специфике бизнеса Заказчика тренинга даст еще больший эффект от обучения.    

Опыт:

Имею опыт работы по обучению сотрудников в крупных международных и федеральных компаниях из секторов B2B, B2C, FMCG.
Строительные и отделочные материалы
Продукты для здорового питания
Продукты импульсного спроса и ассортимента
Алкогольные напитки
Слабоалкогольные напитки
Шоколадные и сахаристые изделия
Корма для животных
Колбасные изделия 
Чайно-кофейная продукция
Сантехника
Мебель и аксессуары для ванных комнат
Товары для дома и быта
Финансовые услуги

Мои клиенты:
РЖД, АЗС Teboil, Росдолгъ, завод «Food Fitness», Марс, Heineken, завод Балтика, Хэппиленд, Статус-групп, производство Ковчег, Связь комплект, Innfocus, завод «Коттедж», завод «Кузминки» и др.