Тренинг «Результативные продажи клиентам»

от 45 000 до 130 000  ₽

Основная цель тренинга: 

• Познакомить участников тренинга с базовыми принципами и этапами проведения результативных визитов к клиентам, с целью осуществления продажи.
• Освоить самые базовые навыки ведения коммерческих переговоров с имеющимися или потенциальными клиентами. 

Для кого: Менеджеры по продажам, Торговые представители, Супервайзеры, Региональные/Территориальные менеджеры, Менеджеры по работе с ключевыми клиентами (КАМ), Руководители отделов продаж, Коммерческие директора, Собственники бизнеса. 

Оптимальное количество участников тренинга: 4 - 14 человек.

Если количество участников более 14 человек, следует сформировать 2 группы.

Для небольших групп, численностью менее 4 человек, обучение проводится в индивидуальном формате – персональный коучинг. 

Продолжительность стандартной программы: 16 часов (2 дня по 8-10 часов).

Рекомендуемое время обучения по программе: от 16 часов. 

Программа тренинга-семинара «Результативные продажи клиентам»

1 модуль "Подготовка к активным продажам"

• Что такое «активные продажи», их отличие от агрессивных продаж.
• Преимущества активного стиля продаж. 
• Каналы поиска клиентов. 
• Матрица конкурентов. 
• Сбор и анализ информации о клиенте. (ABC анализ). 
• Понятие «воронка продаж», понимание своих преимуществ и определение слабых сторон. 

2 модуль. "Этап за этапом к совершению сделки. Как правильно действовать на каждом этапе продаж?"

• Этапы продаж: важность подготовительного этапа – определение целей и задач.
• Как «пройти» секретаря, как выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР).
• Методы привлечения клиента.

3 модуль. "Один из главных этапов в продажах – выявление потребностей клиента. Важность выявления потребностей клиента."

• Как классифицировать клиента по основным параметрам: заинтересованность, платежеспособность и т.д.
• Важность выявления потребностей клиента. 
• Пирамида потребностей по Маслоу, ведущие потребности клиента.
• Мотивы, система ценностей и критерии принятия решений клиентом.
• Вопросы, используемые при выявлении потребностей.
• Типы клиентов: особенности общения с различными типам клиентов. 
• Техника «Активное слушание».
• Способы управления переговорами.

4 Модуль. "Личная встреча - важнейший этап продажи!"

• Этап подготовки к встрече.
• Создание контакта, взаимопонимания, доверия, подстройка к клиенту. 
• «Маленький разговор», комплименты, возвышение клиента.
• Типы покупателей, особенности общения с различными типами.
• Вербальная и невербальная ориентация.
• Влияние невербального поведения на эффективность переговоров. 
• Поза, расположение по отношению к клиенту.
• Жестикуляция: куда девать руки.

5 модуль. "Подготовка и проведение презентации"

• Структура презентации.
• Преимущества компании и продукта (услуги).
• Презентация на основе ключевых ценностей и выгоды для клиента.
• Техника «язык пользы», техника «опора на ключевые слова клиента», опора на личностные потребности клиента.
• Умение структурировать информацию, интонационно выделять наиболее важные моменты.
• Обратная связь с клиентом во время презентации.

6 модуль. "Модификация «Нет» до уровня «Да»". 

• Алгоритм обработки возражений. 
• Практическая отработка возражений («пользуются услугами конкурентов», «дорого», «уже все есть», «нам ничего не надо», «сейчас не сезон»).
• Инструменты работы с возражениями.
• Методы аргументации.
• Принятие совместного решения.
• Анализ собственных действий. 

7 модуль. "Учимся торговаться. Переговоры о цене."

• Как отстаивать свою цену во время переговоров.
• Как правильно говорить о скидках.
• Способы, понижающие чувствительность покупателя к цене.
• Правило «сэндвича». 

8 модуль. "Как правильно завершать сделку?"

• Способы закрытия сделки.
• Резюмирование договоренностей с клиентом.
• Грамотный выход из контакта.
• Как завершать взаимодействие с клиентом так, чтобы он вернулся именно к Вам.

9 модуль. "Когда продажа еще не закончена. Великая сила послепродажного обслуживания."

• Системы контроля и слежения за ходом заказа. 
• «Напоминающие» звонки.
• Обоснование дополнительных предложений для клиента. 

Формат проведения – максимально практичный интерактивный тренинг навыков:

• 60% практика: участники отрабатывают навыки в упражнениях, работая в парах, тройках, малых группах, деловые и ролевые игры.
• 20% теория: интерактивные мини-лекции, демонстрация навыков, обсуждение результатов с тренером, ответы на вопросы участников.
• 20% анализ реальных, практических кейсов бизнес-тренера и кейсов участников.

Преимущества:

Опыт проведения аудиторных бизнес-тренингов и "полевых" обучений сотрудников отделов продаж более 16 лет.

В работе применяю современные методики обучения, максимально приближенные к практическому применению полученных знаний, техник и навыков.

Опыт:

Имею опыт работы с крупными международными и федеральными компаниями из секторов B2B, B2C, FMCG.

• Стрительные и отделочные материалы
• Продукты для здорового питания
• Алкогольные напитки
• Слабоалкогольные напитки
• Шоколадные и сахаристые изделия
• Корма для животных
• Чайно-кофейная продукция
• Сантехника
• Мебель и аксессуары для ванных комнат
• Товары для дома и быта