Тренинг «Развитие дистрибьюции и клиентов на территории. Системный рост продаж (food и non-food)»

Практический бизнес-тренинг (2 дня) для производителей и дистрибьюторов FMCG — продуктового и продовольственного сегмента (food и non-food). Как превратить закреплённую территорию в управляемый источник роста: покрытие, дистрибуция, сегментация базы, развитие существующих клиентов и привлечение новых торговых точек, включая сетевых клиентов.

Если у вас свой бизнес и вы хотите представить продукт в торговых точках территории, вам не избежать инвестиций в развитие. Данный тренинг позволит пропустить этап «продам что-нибудь куда-нибудь». Осмысленные продажи сделают путь до точки безубыточности и дальнейшего дохода максимально коротким, команду стабильной, ваша компания сразу будет воспринята клиентами, как надежный и профессиональный поставщик.

Программа:

День 1. «Территория — управляемый источник роста»

Вводная часть
Знакомство. Welcome board. Ожидания участников. Правила тренинга. Трейлер «Куда идём». Настрой на работу.

Территория как актив компании
Экстенсивный и интенсивный рост продаж. Точки роста: количество точек, частота визитов, средний чек, глубина ассортимента. Что на самом деле двигает продажи с территории.

Сегментация клиентской базы
ABC/XYZ-анализ. Матрица «потенциал × текущие продажи». Классификация точек: ключевые, развивающиеся, поддерживающие, низкопотенциальные.

• Практика «Сегментируем свою базу» — отрабатываются: аналитическое мышление, навык оценки потенциала точки, приоритизация клиентов, работа с собственной клиентской базой.

Оценка торговой точки
Двигатели продаж: дистрибуция, ассортимент, выкладка, цена, качество, расположение. Чек-лист аудита точки. Sell-in и Sell-out.

• Практика «Аудит торговой точки по кейсу» — отрабатываются: навык диагностики точки, выявление точек роста продаж, анализ выкладки и ассортимента, аргументация для клиента.

Карта территории и маршрутизация
Принципы построения эффективного маршрута. Частота визитов в зависимости от сегмента. Зонирование и «глубина» покрытия.

• Практика «Строим маршрут своей территории» — отрабатываются: планирование времени и маршрута, расчёт частоты визитов, оптимизация покрытия, навык управления территорией.

Цели и KPI территории
SMART-цели по территории. KPI торгового представителя: покрытие, дистрибуция, активная база, средний чек, глубина ассортимента.

• Практика «Ставим цели» — отрабатываются: навык целеполагания, перевод целей в измеримые KPI, самодисциплина и контроль исполнения.

Деловая игра «Моя территория»
Отработка полного цикла анализа и планирования территории.

• Отрабатываются: комплексный анализ территории, сегментация, выбор приоритетных точек, постановка целей и планирование действий. Развивается системное мышление и навык принятия решений по развитию территории.

День 2. «Развитие клиентов — от контакта к партнёрству»

Разминка
Рефлексия дня 1. «Вспомнить всё». Настрой на работу.

Привлечение новых точек
Как договариваться о работе с новой торговой точкой. Первый контакт, «холодный визит». Установление доверия.

• Практика «Скрипт первого визита» — отрабатываются: навык первого контакта, преодоление барьера «холодного визита», установление доверия, самопрезентация, ведение диалога с новым ЛПР.

Развитие существующих клиентов
Cross-sell и up-sell. Расширение ассортимента и полки. Т-модель выявления потребностей. Метод ХПВ (характеристика–преимущество–выгода).

• Практика «Продажа идеи и SKU» — отрабатываются: навык выявления потребностей клиента, презентация продукта через выгоду, расширение ассортимента, продажа идеи и дополнительных позиций.

Переговоры и контрактование
Переговоры с торговыми точками и сетями. Поле переговоров, интересы и позиции. Ввод новых SKU, полка, условия. Работа с возражениями (КПП, ИСИДА, ДДП).

• Практика «Переговоры об условиях» — отрабатываются: навык подготовки к переговорам, выявление интересов, аргументация условий контрактования, работа с возражениями и сомнениями клиента.

Заказ и мерчандайзинг
Способы расчёта заказа. Работа с дебиторской задолженностью. Выкладка, планограмма, POS-материалы как инструмент роста.

• Практика «Формирование заказа» — отрабатываются: расчёт оптимального заказа, работа с дебиторской задолженностью, навыки мерчандайзинга и увеличения продаж с полки.

Сквозная деловая игра «Развитие территории»
Полный цикл: аудит → сегментация → переговоры → расширение ассортимента → формирование заказа.

• Отрабатываются: интеграция всех навыков тренинга в единый процесс — анализ точки, переговоры с ЛПР, продажа идеи и SKU, работа с возражениями, формирование заказа и завершение сделки. Развивается уверенность и целостный навык продажи.

Итоги
Индивидуальные планы развития. Рефлексия. Завершение тренинга.

Дополнительно возможно обсудить и запланировать сопровождение с целью отработки навыков . Офисное сопровождение очно или дистанционно для супервайзеров и РОП, полевое сопровождение для ТП.

Преимущества тренинга

• Реальный опыт в FMCG. Программа построена на личном успешном опыте работы во всех каналах продаж — от традиционной розницы до ключевых сетевых магазинов.
• Практика на собственной базе. Участники сегментируют и планируют свою реальную территорию, а не абстрактные кейсы.
• Высокий эмоциональный градус. Много живых примеров из торговых точек, деловых игр и разборов реальных ситуаций.
• Полный цикл развития навыков. От диагностики территории до переговоров и контрактования — единая логика «территория → клиент → продажа».

Тренинг был проведен для компаний :

Маруша (г Ставрополь), Кавказ-Торг ( г Пятигорск), Градиент ( г Ростов-на-Дону), Трансазия-Трейд ( г Краснодар), Магнат-Трейд (г Волгоград), Хорошие Краски ( г.Ростов-на-Дону) и ряда других.