Тренинг «Работа с возражениями и сомнениями клиентов»

Предлагаю вашему вниманию тренинг «Работа с возражениями и сомнениями клиентов».

Цель: Сформировать навыки работы с возражениями у участников тренинга.
 
Задачи:

1. Добиться от участников понимания того, что такое «Возражения» и в чём заключается сложность в работе с ними;
2. Разобрать классификацию возражений;
3. Отработать практически:

- технику 4 шагов в работе с открыто высказанными возражениями;
- технику 2 вопросов;
- технику снятия скрытого возражения;
   4. Указать стратегии дальнейшего развития и совершенствования навыков;
 
Для кого (категории участников):
 
- Специалисты по продажам (менеджеры по продажам);
- Продакт-специалисты (продакт-менеджеры);
- Руководители всех уровней;
- Специалисты отдела (службы) клиентского сервиса (отдела сопровождения);
- Все те, кто интересуется вопросами эффективных продаж на деловой встрече и планирует развивать и совершенствовать свои профессиональные компетенции в данном направлении.
 

Программа тренинга: 

Блок I Введение 

● Актуальность вопроса: насколько важны навыки работы с возражениями, и в каких ситуациях? 

● Что такое «Возражение»? 

● В чём заключается основная сложность при работе с возражениями? 

● Классификация возражений. 

Блок II Открыто высказанные возражения 

● Причины истинных возражений. 

● Причины ложных возражений. 

● 4 шага в работе с открыто высказанными возражениями. 

● Работа с частными случаями открыто-высказанных возражений:

- Возражения по цене;

- Возражения по наличию товаров (широте продуктовой линейки);

- Возражения, связанные с боязнью новизны;

- Возражения, связанные с предубеждениями;

- Возражения, связанные с негативным опытом использования продукции;

- Возражения по причине хороших отношений с конкурентами;

- Возражения по причине негативного отношения (затаённой обиды)к Вашей Компании;

- Возражения по причине личной неприязни или плохого настроения. 

● Сложные случаи открыто высказанных возражений. 

● Техника 2-х вопросов. 

Блок III Скрытые возражения 

● Скептицизм 

● Безразличие 

● Мнимое согласие 

● Техника снятия скрытого возражения. 

Блок IV Система работы с возражениями 

● Общая схема работы с возражениями 

● Общие правила в работе с возражениями. 

Блок V Стратегии дальнейшего развития и совершенствования навыков 

● Как развивать (совершенствовать) навыки самостоятельно? (практические рекомендации), 

● Технология развития нового навыка в любой сфере. 

Продолжительность – 1 день (8 часов). 

Основные активности в освоении программы тренинга:

1. Постановка индивидуальных целей участников на тренинг;
2. Групповое обсуждение (дискуссии);
3. Story-telling;
4. Практические упражнения (индивидуальная отработка навыков, отработка навыков в мини-группах);
5. Подача конструктивной обратной связи участниками друг другу;
6. Коучинг;
7. Моделирование и разбор рабочих ситуаций;
8. Разбор конкретных рабочих ситуаций, предложенных непосредственноучастниками тренинга;
9. Видеосъемка и разбор видео-кейсов;

   10. Упражнения на разгрузку и продуктивный отдых. 

В результате тренинга Вы: 

- Поймёте, что такое «Возражения», и по каким причинам они возникают у клиента. 

- Научитесь различать возражения по их типам. 

- Освоите техники:

а) 4 шагов в работе с открыто высказанными возражениями;

б) 2 вопросов при работе со сложными случаями открыто-высказанных возражений;

в) снятия скрытого возражения. 

- Приобретёте новый ценный опыт и расширите свой кругозор. 

- Увидите перспективы своего профессионального роста. 

Преимущества: 

● Представленные тренинги разработаны на основе реальной управленческой практики, не содержат «воды», и при этом богаты примерами, кейсами и полезными приёмами. 

● Материал подаётся просто и понятно, но в то же время системно и комплексно, что способствует его практическому применению. 

● В тренингах используются авторские методики и упражнения, что делает тренинги уникальными. 

● Есть возможность адаптировать любой тренинг под нужды Компаний, работающих в различных сферах: производственной, продаж товаров (тендерных, оптовых, розничных), услуг и др.