Тренинг "Продажи по методу СПИН на рынке B2B"

Хотите увеличить прибыль компании, сократив потери потенциальных клиентов?

Предлагаю вашему вниманию специализированный тренинг, нацеленный на освоение ключевых инструментов и техник ведения успешных переговоров.

Тренинг ориентирован на: менеджеров активных продаж, инженеров и технических специалистов, вовлеченных в процесс продаж.

В результате участники:

• Освоят инструменты и обходные маневры работы с «блокерами», выход на ЛПР (лицо принимающее решение).
• Научатся вести диалог из «сильной» переговорной позиции, «на равных» даже со «статусными» клиентами.
• Узнают, как распознавать текущие проблемы клиента и развивать потребность в продукте/услуге.
• Отработают навык эффективного использования вопросов по методу «СПИН».
• Освоят и отработают алгоритм работы с возражениями клиента и создадут «банк» ответов на самые распространенные из них.
• Смогут влиять на выбор клиентов и выигрывать у равных и более сильных конкурентов.
• Научатся работать над предотвращением рисков и срыва сделки.
• Адаптируют под свою личность продающий сценарий разговора по телефону и на встрече с клиентом, протестируют его на практике.

Программа:

1. Планирование и анализ переговоров в продаже.

• Специфика «больших» продаж, процесс принятия решений о покупке на рынке В2В, особенности продаж сложных продуктов.
• Позиционирование компании в конкурентной среде. Почему клиент должен купить именно у нас? Преимущества компании и продукта, как выгоды для клиента.
• Сегментация клиентов. Цели и дефициты потребления.
• Виды подготовки к звонку/встрече с клиентом: психологическая, организационная, информационная и содержательная.
• Выверка возможных сценариев звонка/встречи. Трехфакторный способ постановки целей.

2. Переговоры по телефону

• Правила «композиции» телефонного звонка.
• Компоненты влияния в разговоре по телефону. Сила и убедительность голоса. 
• Инструменты для преодоления «блокера», выход на ЛПР (лицо, принимающее решение).
• «Золотая формула» построения разговора с ЛПР в «холодном» звонке, позволяющая удержать интерес к диалогу.
• Как и какие вопросы задавать, чтобы управлять диалогом? Выявление
  потребностей клиента и важной информации о нем.
• Техника «перехват инициативы».
• Как вызвать и обострить желание клиента согласиться на встречу. Фразы-зацепки.
• Эффективная аргументация. Как подать преимущества сотрудничества с компанией за 30 сек. - техника КИП.

3. Структура успешных переговоров на встрече.

• Секрет успешного начала встречи. Как получить право задавать вопросы и запрограммировать клиента на необходимый вам сценарий разговора?
• Проведение анализа причин покупки.
• Понятие «Скрытых» и «Явных» потребностей, как с ними работать.
• СПИН-вопросы (ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие), как правильно сформулировать и использовать в диалоге, чтобы развить потребность в вашем продукте до уровня "Хочу купить!" 
• Демонстрация возможностей. Правила эффективной презентации.
• Что важно для каждого в «команде» принимающих решения? Индивидуальные мотиваторы покупки: УБЭП. Как строить презентацию в соответствии с ними?
• Инструменты убеждения и усилители презентации: образы, метафоры, примеры, факты, успешные кейсы и т.д.
• Как клиент принимает решения, как определить на каком этапе он находится. Продвижение клиента в принятии решения.
• Успешное завершение встречи. Почему стандартные методы закрытия могут не работать на рынке В2В. 4 шага успешного завершения.

4. Работа с возражениями 

• Как предотвратить возражения и какая стратегия позволяет с ними справиться, если они все-таки появляются? Как быть настойчивым, но не навязчивым.
• Методы аргументации: «Сравнить по пунктам», «Подмена» или «Парафраз», «А разве не важнее…», «Расскажи историю…», «Рефрейминг» и т.д.
• Цена и ценность. Как предотвратить обеспокоенность клиента ценой?
• Правила торга в переговорах. Как уступать, не уступая?
• Как сократить срок принятия решения. Способы «дожима» и завершения сделки.

5. Коммуникация в мессенджерах

• Основные правила переписки в мессенджерах. Что побуждает продолжить коммуникацию, а что раздражает клиентов?
• Как грамотно составить КП на языке клиента и донести преимущества предложения.
• Как возобновить диалог, если клиент давно не выходит на связь. Как убедить заключить договор через диалог в мессенджере?

Формы работы: Мини-лекции, групповая дискуссия, практические кейсы и задания, бизнес-игры, анализ аудио и видео-материала, обмен опытом.

20% - теоретический материал

60% - практические упражнения и деловые игры

20% - работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга.

Почему вам стоит остановить свой выбор на сотрудничестве со мной:

Многолетний успешный опыт (17 лет), обучила более 5000 участников и провела свыше 500 успешных корпоративных бизнес-тренингов. Для вас это означает, что вы можете быть уверены в качестве моей работы и получите ожидаемый результат.

Объясняю все ясно и понятно, благодаря чему знания легко внедряются на практике, а значит вы быстрее получите результаты от обучения.

Соотношение 30% теория / 70% практика — больше времени уделяется отработке навыков, что позволяет сотрудникам сразу же применять знания на рабочем месте и повысить продуктивность.

В числе клиентов:

• Архимед плюс (медицинские информационные системы)
• Энерджи Групп (продажа и обслуживание генераторов)
• Ак Барс Керамик (производство строительных материалов)
• Брикфорд (продажа строительных материалов)
• ТензоТехСервис (производитель бетонных заводов и промышленного оборудования)
• Винтерком (промышленное холодильное оборудование, поставка и проектирование)
• Агропарк (торговый комплекс)
• Агростор (поставщик удобрений и комбикормов)