Тренинг "Повышение эффективности B2B продаж"

Проблемы, с которыми сталкиваются компании:

• Снижение эффективности продаж: низкий уровень результативности даже при большом количестве действий;
• Увеличение количестве отказов даже при внешней заинтересованности клиентов;
• Общее снижение активности на рынке или демпинг;
• Быстрое выгорание менеджера по продажам: увольнение или уход в режим «энергосбережения»;
• Выход на рынок менеджеров поколения Z, испытывающих сложности при «живых» коммуникациях с незнакомыми людьми.

Данный тренинг предполагает системный подход и направлен на развитие следующих компетенций:

• Активные продажи
• Телефонные продажи
• Эффективная коммуникация
• Эмоциональный интеллект (в том числе, работа по сохранению своего ресурсного состояния)
• Психология продаж

Что получает компания и участники по итогам обучения?

• Повышение эффективности продаж за счёт использования системного подхода
• Укрепление уверенности в своих силах и повышение мотивации
• Набор эффективных формулировок для каждого этапа продаж, разработанный участниками в ходе тренинга (далее может быть перенесён в «Базу знаний компании»)
• Увеличение количества успешно закрытых сделок

Варианты продолжительности обучения:

• 16 часов (двухдневный тренинг)
• 20 часов (двухдневный тренинг + практикум с отработкой звонков реальным клиентам

Реализация программы возможна как в очном, так и в онлайн формате.

Мы работаем по всей России.

Программа:

1. Что влияет на эффективность продаж?

• Современная психология клиентов/покупателей
• Тренды поведения покупателей/клиентов
• Эмоциональная компетентность менеджера по продажам
• Вы и Ваши продажи – есть ли прорыв?

2. Инструменты повышения эффективности коммуникаций с клиентами.

• Вербальная и невербальная информация о клиенте
• Экспресс-диагностика клиента: типы покупателей, особенности общения с различными типами на каждом этапе продаж
• Мотивация покупателя на сделку
• Умение слушать как один из основных навыков менеджера по продажам
• Психолингвистика

3. Этапы продаж

• Подготовка к продаже
• Установление контакта (первое впечатление - основа взаимодействия: инструменты и способы вступления в контакт)
• Определение потребностей (техники выявления потребностей и искусство задавать вопросы)
• Презентация товара/услуги (структура презентации; цель– рекомендации- аргументация; приемы убеждения)
• Работа с возражениями (методы работы с возражениями; практические примеры формулировок для снятия возражений; понятие «нейтральные открытые вопросы»)
• Завершение продажи способы, методики завершения продажи, выход из контакта)
• Постпродажное обслуживание

4. Грамотный подход к телефонным продажам

• Телефонный этикет
• Подготовка к «холодному звонку»
• Невербальные компоненты разговора
• Выход на лицо, принимающее решение

5. Переговоры с лицом, принимающим решение

• Вовлечение в процесс продажи
• Управление диалогом и методы влияния: как удержать инициативу во время звонка
• Конструктивные и неконструктивные речевые шаблоны

6. Практикум с реальными клиентами (при выборе обучения продолжительностью 20 часов)

Каждый участник в режиме громкой связи делает звонки 2-3 клиентам, определённым заранее. По итогам звонка производится разбор, оценивается, что получилось хорошо, какие ошибки были совершены и что нужно изменить к лучшему.

Опыт:

Опыт оказания услуги с примерами проектов для компаний/секторов.

Данная программа успешно реализовывается (уже >200 раз) как в рамках федеральных государственных проектов по развитию руководителей и предпринимателей, так и в формате корпоративного обучения (розничные и оптовые продажи, производство и др.).

Корпоративное обучение.

Данная программа является одной из самых популярных среди наших клиентов. В корпоративном формате её прошли сотрудники более 50 компаний. По результатам обучения практически все клиенты отмечают:

• Увеличение количества заключённых сделок.
• Повышение объема продаж.
• Уменьшение количества контактов, предшествующих подписанию договора.
• Более высокий уровень мотивации у менеджеров.

Федеральные и региональные проекты.

Отдельные модули программы реализовывались в рамках федеральных проектов по развитию руководителей и предпринимателей >100 раз в различных регионах страны, в том числе в рамках проекта «Акселерация субъектов малого и среднего предпринимательства».