Тренинг "Переговоры со статусными ЛПР"

Переговоры со статусными лицами требуют кроме знания техник переговоров, хорошего владения саморегуляцией, уметь избегать неоправданных уступок под давлением, держать границы переговоров, быть готовым к варварскому влиянию со стороны ЛПР. Тренинг актуален для сотрудников, которые отвечают за ЛПР в государственных структурах, клиентских организациях крупного масштаба, статусно признанных лиц. Преимущества: 1) участники узнают правила проектирования переговоров с авторитетными ЛПР, 2) конкретные алгоритмы противостояния давлению, 3) техники сохранение границ без заискивания и конфронтации. Продолжительность 4 час в онлайн.

Программа:
Модуль 1. Самопозиционирование КАМа на переговорах
- Ключевые отличия статусных переговоров от обычных переговоров
- Виды не партнёрского поведения статусных ЛПР:
+ манипуляция
+ варварское влияние
- Почему клиент себя так ведет?
+ материальная заинтересованность (снижение цен, обсуждение особых условий)
+ нарциссические цели
+ сокрытие собственных ошибок («…я такого не подписывал, мы об этом не договаривались, раньше было по-другому…»)
- Навыки менеджера (КАМа), необходимые для переговоров с первыми лицами
- Цели переговоров со статусными ЛПР. Чем отличатся от обычных переговоров?
- Проектирование статусных переговоров. Переговорный мост. Вывод о необходимости работы в зоне обоюдного соглашения

Модуль 2. Границы переговоров
- Крайние границы переговоров
+ формально-ролевое общение
+ переговорная война
- Признаки формально-ролевого общения
+ гиперуслужливость
+ агентский пушинг
+ заскриптованность
+ продажа вместо переговоров
- Практические рекомендации, как КАМу держать границы переговоров

Модуль 3. Противостояние давлению со стороны статусных ЛПР
- Что можно ждать от статусных ЛПР:
+ демонстрация незаинтересованности
+ проверка КАМа «на прочность»
- Алгоритм реагирования на проверку на прочность
- Техники буферизации «Удар навстречу»
- Техники буферизации «Удар в пустоту»
- Техники буферизации «Удар из пустоты».
Опыт:
Программа рекомендована для широкого круга КАМов, sales менеджеров. Пример: тренинг для менеджеров по продажам крупнейшего дистрибутора медицинского оборудования. Цель обучения - снизить число отказов, затягиваний решения и согласований со стороны клиентов -первых лиц. Проведен тренинг с кастомизацией под специфику заказчика. В конце тренинга (модуль 3) прошел турнир по ответам на деструктивные вопросы, комментарии ЛПР. Результаты тренинга обязательно закрепляются в различных follow-up форматах. Применение на практике оценивалось вышестоящими менеджерами при совместных визитах к ЛПР + самооценка КАМов (опросник из 10 вопросов). По 10-балльной шкале уверенность в себе на переговорах выросла с 5,9 до 7,6 за 2 мес.