Тренинг "Продажи B2B: эффективное взаимодействие с клиентами"

по договоренности

Почему важно Вашим менеджерам пройти этот курс:

1. В современном бизнесе с высокой конкуренцией качественное обучение персонала отдела продаж является необходимым условием для достижения успеха.  
2. Программа тренинга будет проводиться с учетом особенностей бизнеса, целей и корпоративной культуры компании.  
3. Основной акцент курса направлен на применение сотрудниками полученных знаний.  
4. Программа обучения предусматривает посттренинговое сопровождение участников.

Программа тренинга:

Персональный  менеджмент продавца.

• Формирование личных и профессиональных целей.
• Управление временем. 
• Как при ограниченности времени найти возможность для того, чтобы заниматься важными делами, ведущими к поставленной цели. 
• Как избавиться от неважных дел. 
• Привычки успешных продавцов. 
• Личная философия – фундамент высоких достижений. 
• Как превратить повседневную рутинную работу в увлекательное и интересное занятие. 
• Как определить критерии собственной эффективности. 
• Табло личных  результатов и результатов компании. 
• Как справиться с давлением внешних обстоятельств и повлиять на ситуацию, вместо того, чтобы быть объектом ее влияния. 
• Освобождение от психологических «оков». 

Мастерство телефонного общения.

• Основные правила общения по телефону, которые нарушать запрещено!
• Приемы установления контакта с клиентом по телефону. 
• Типичные ошибки в разговоре по телефону, которые отрицательно влияют на имидж компании  и заставляют Ваших потенциальных клиентов покупать у конкурентов. 
• Как разговаривать с будущим клиентом. 
• Предметно-смысловой уровень и уровень коммуникации в сбыте. 
• Что делать, чтобы соответствовать рациональным запросам своих клиентов? 
• Что делать, чтобы соответствовать эмоциональным запросам своих клиентов? 
• Самое важное в процессе общения с целью продажи.

Подготовка к установлению контакта с целью продаж.

• Подготовка к телефонному разговору. 
• Согласование условий деловой встречи по телефону. 
• Преимущества телефона. 
• Чем отличается разговор с клиентом по телефону от личной беседы с ним. 
• Как правильно начать разговор по телефону? 
• Как сознательно владеть голосом, чтобы произвести хорошее впечатление и убедить собеседника? 
• Какое значение имеют сказанные Вами первые фразы? 
• Как установить хороший контакт с потенциальным клиентом? 
• Слова «раздражители», которые запрещено употреблять. 
• Как избежать начала, заводящего беседу в тупик? 
• Слова, которые помогают побудить интерес у Вашего клиента.

Разведка потребностей и возможностей клиента.

• Уникальное торговое предложение (УТП) вашей компании в вашем регионе. 
• Что вы продаете и что у вас покупают – два подхода к процессу продаж. 
• Чем отличаются продажи В2В от продаж В2С? 
• Что важно клиенту услышать от Вас, чтобы он сделал свой выбор в вашу пользу? 
• Как управлять разговором по телефону.  
• Потребности и мотивы. 
• Основные мотивы покупки при принятии клиентом решения. 
• Как мотивировать клиента к покупке? 
• Техника постановки вопросов, виды вопросов. 
• Почему Вы должны задавать вопросы?
• Правила разговора профессионального продавца: 30/70. 
• Какие преимущества дают вопросы. 
• Самое важное при анализе потребностей. 
• Умение активно и внимательно слушать. 
• Контролируемый диалог и поддержание контакта.  
• Потеря информации. Правила эффективного восприятия.

Работа с возражениями в процессе продаж.

• Практические приемы «как снять возражение и оставить хорошее впечатление». 
• Вам возражают: что делать, а чего не стоит.  
• Как правильно реагировать на возражение? 
• Значение возражений. 
• Что скрывается за возражением? 
• Работа с возражениями: типы возражений и техники работы с ними. 
• Аргументы в защиту цены. 
• Сопоставление цены и ценности. 
• Способы обоснования цены. 
• Поведение при обсуждении цены. 
• Как облегчить клиенту процесс принятия решения. 
• Что такое отказы и как отказы превращать в новые возможности. 
• Как быть со страхами: (возражений и отказов, переговоров, заключения сделки)?  
• Как легко изменить свое отношение к стрессовым ситуациям. 
• Профессиональные трудности  как источник внутренней силы.

Заключили контракт: продажа только начинается.

• Качественный сервис. 
• Правила, которые делают клиентов постоянными. 
• Сдвиг парадигмы: думай как владелец бизнеса.

Трудные ситуации в сбыте: качественная работа с претензиями и рекламациями.

• Корпоративная книга сценариев продаж. 
• Основные ошибки, которые совершают продавцы при работе претензиями. 
• Как эффективно реагировать на претензию. 
• Техники присоединения. 
• Как  помочь клиенту выпустить «пар». 
• Основные правила качественного сервиса, которые клиентов делают лояльными. 
• Как отказать клиенту и сохранить отношения. 
• Всегда ли клиент прав? 
• Как реагировать на отказы и эффективно их переводить в очередные возможности. 
• Почему клиент говорит «нет». 
• Причины умышленных нападок. 
• Золотые правила поведения в конфликте. 
• Как сохранить спокойствие, когда Вы общаетесь с трудным или агрессивным клиентом. 
• Восемь шагов работы с жалобой. 
• Как сказать «НЕТ» клиенту и сохранить отношения.

Эффективные техники в переговорах продаж.

• Подготовка к переговорам: навыки великих переговорщиков. 
• Как находить существенную информацию в ходе переговоров. 
• Как выявлять и противодействовать манипуляциям в ходе переговоров. 
• Упаковка и переупаковка предложения с учетом выявленных ключевых психологических аспектов.          

Все приемы и техники будут отработаны  на тренинге под непосредственным руководством опытного тренеров. После окончания у Вас и Ваших менеджеров появятся практические навыки эффективных продаж и ведения переговоров по телефону и в личном общении.  

Методы работы:

1. ролевые игры 
2. дискуссии 
3. психотехнические упражнения 
4. практические демонстрации 
5. разбор кейсов 
6. мини-лекции 
7. составление речевых и письменных модулей.

Продолжительность тренинга: 2-3 дня (16-24 часа).

Во время третьего дня будет осуществляться интеграция полученных знаний и навыков и их глубокая отработка. Возможен видеотренинг.  

Участники тренинга получат: специальный буклет, включающий методические материалы, тесты и упражнения для саморазвития, список рекомендуемой литературы.