Тренинг по работе с возражениями клиентов

по договоренности

Возражения - это в основном сомнения, что товар или услуга смогут удовлетворить потребности клиентов. Ну разве вы сами никогда не испытывали сомнения в необходимости покупки? Вот и клиент мыслит похожим образом.

Особенность данного тренинга в том, что мы отрабатываем навыки для работы с несколькими класссическими типами возражений и затрагиваем специфические возражения характерные для конкретной компании, в которой трудятся менеджеры по продажам.

Ваша компания получает преимущество перед конкурентами за счет того, что все скрипты продаж кастомизированы и опробированы перед проведением программы и дополнительно улучшены прямо на тренинге. Участник, превнесший в скрипт что-то свое считает, что материал ему "как родной" и с удовольствием применяет его в работе.

Возражения по цене

Самые распространенные, в розничных продажах типичные. Если слышим "Это слишком дорого", "я знаю где есть дешевле" и т.д., нужно показать покупателю ценность товара, она должна превышать его цену.

Не нравится продукт/услуга

Очень распространенное возражение клиентов в продажах. Клиенту может не нравиться:

• продукт,
• условия доставки,
• дизайн,
• упаковка, обстановка.

Менеджеру по продажам нужно выяснить, в чем сомнение, и сделать акцент на главном преимуществе.

Отговорки: «нет с собой денег», «нет времени», «я потом куплю»

Как отработать возражения в продажах, если клиент стремится уйти? Подстройтесь простыми фразами, к примеру, "у меня бывало подобное чувство, что продукт мне вообще не понятен, и возможно не интересен, и я смогу разобраться в нем позже". Здесь важно показать выгоду, которую клиент начнет получать прямо сейчас - экономия, сохранение здоровья, дополнительные возможности и т.д. Это возможность для выгодного предложение, или есть возможность вернуть товар. Но для начала используйте технику «Три да».

Сразу говорит «нет»

Если клиент с ходу отвечает «я просто смотрю», что делать? Через несколько секунд при помощи правильных фраз можно наладить контакт. Научим!
Итак, краткая программа тренинга

1. Работа с возражениями клиента

• Источники возражений и сомнений
• Действия в случае отказа
• Освоение методов диагностики «Отмазок»
• Работа с рациональными, ложными, финансовыми возражениями
• Составление «формуляра основных возражений» освоение основных схем обработки возражений

• Стандартные возражения клиента и способы работы с ними (Разбор конкретных случаев из практики участников)
• Если клиент возмущен: схема работы с негативными реакциями

 
Завершение тренинга, анализ достигнутых результатов, тест. (1 ак. ч), обратная связь от тренера группе.
 
Форма проведения: интенсивная групповая работа. В программу включены деловые и ролевые игры, упражнения и  практические задания.

Преимущества:

Сильной стороной тренинга является соотношение теории и практики, 20/80, а так же видеонализ. А теоретический материал, дополненный в ходе тренинга интересными "фишками" для вашей компании и отрасли, предоставляется в раздаточных материалах или электронном виде.

Опыт:

Тренинг по работе с возражениями один из моих самых любимых на протяжении 22 лет. Я лично начинал работу торговым представителем/менеджером по продажам в секторе FMCG, недвижимости, строительстве, консалтинге и многих других сферах, и знаю радость от правильно отработанного возражения и большой продажи.

Ресурсы:

Имеются все необходимые ресурсы: техника, методология, метериалы, и главное желание!

Условия сотрудничества:

Гибкий подход, возможны дистанционные формы в виде вебинаров и тестов.