Обучение менеджеров по продажам технологии SPIN.

Проблемы, с которыми часто сталкиваются продавцы:

• Клиенты сразу требуют скидки и бонусы
• Продавцы говорят, что у конкурентов дешевле, поэтому продаж нет
• Продавцы сразу переходят к обсуждению условий покупки, не завершив процесс продаж
• Низкая уверенность продавцов в ценности продуктов компании
• Продавцы "делают упор" на работу с возражениями клиентов вместо того, чтобы  продавать ценность своих продуктов

Важно: 
Клиент, покупая товар или услугу, на самом деле покупает решение своих проблем или задач.  
Успешная продажа начинается с понимания текущей ситуации  и проблем клиента.
Как построить диалог с клиентом, чтобы в итоге состоялась продажа?

Предложение.

• Внедрение в работу продавцов технологии консультативных продаж (СПИН) 
• Формирование умений по продаже решений, а не товаров/услуг компании

Преимущества:

1. Отработанная методика подготовки продавцов
2. Использование ролевых ситуаций и подробный разбор.
3. Внимание к деталям.
4. Фокус на умении задавать вопросы и слышать ответы.
5. Выстраивание диалога с покупателем естественным образом.
6. Разделение процесса продажи и процесса переговоров.
7. Использование покупательского опыта продавца для повышения качества продаж.

Программа:

Основные блоки тренинга.

Блок 1. Введение.

• Создаем определение "Продажи - это..."
• Идеология, которая лежит в основе СПИН-продаж
• Принципиальная разница между продажей продуктов и решений (обсуждение)
• Что делают продавцы, когда становятся покупателями? (обсуждение)

Блок 2. Основы СПИН-продаж.

• Путь клиента или как клиент покупает? (основные этапы)
• Процесс продаж (основные этапы)
• Технология СПИН (кратко). Как она соотносится с процессом покупки у клиента?
• Что дает применение технологии СПИН продавцу?

Блок 3. Применение технологии СПИН в продажах товаров и/или услуг компании.

• Выбор 1-2 продуктов для обучения СПИН.
• Формирование последовательности шагов продавца с каждым вопросом СПИН (ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы)
• Разбор каждого вопроса на примерах  выбранных продуктов компании.
• Выстраивание логики задавания вопросов. Подробный разбор предлагаемых вопросов (работа в малых группах и обсуждение)

Блок 4. Проверка знаний.

• Ответы на вопросы теста и разбор ответов
• Обсуждение вопросов по пройденному материалу.
• Работа в группах. Построение  последовательности вопросов для выбранного продукта компании. Разбор предложенных вопросов.

Блок 5. Подведение итогов бизнес-тренинга.

• Ответы на вопросы.
• Обратная связь.

Результаты.

• Изменение поведения продавцов в сторону более уверенного ведения диалога с клиентами
• Осознание  продавцами себя  консультантами, создающими полезность для покупателя, а не "толкачами" продуктов компании
• повышение рентабельности продаж
• повышение лояльности клиентов

Опыт:

Опыт проведения тренингов по СПИН-продажам.

Флексопринт (Волгоград). Печать этикеток.

Проведение тренинга по СПИН  продажам для коммерческого блока компании (директор по продажам и продавцы)

Тафлекс (Казань).  Типография (этикетки, упаковка, дизайн)

Проведение тренинга по СПИН-продажам для коммерческого блока.

Office Solutions (Москва) Продажа офисной мебели и пространственных решений для офиса.
Тренинг по СПИН продажам.
Был проведен в связи с выводом нового продукта компании на рынок.
Сформированные умения позволили продавцам начать продавать новый продукт.

Кристиан (Москва).  Продажа услуг по составлению родословной и древа семьи
Тренинг  по СПИН-продажам.
Позволил вести диалог с клиентами более уверенно при продаже услуг компании.

S4S. (Москва). Услуги по инженерным коммуникациям и дизайну квартир и отдельных домов.
Проведены тренинги по описанию услуг  компании и консультативным продажам.
На основе проведенных работ изменен сайт компании и работа продавцов при контакте с клиентами.

В целом проведено более 30  тренингов по СПИН-продажам для компаний из разных отраслей.