Тренинг по продажам "Включи форсаж. От визита к сделке"

по договоренности

Тренинг проводит специалист с опытом 6 лет в автобизнесе, последние 3 года в корпоративном университете FRESH Академия первого автомобильного маркейтплейса FRESH.

Реализованные проекты:

• Школа РОП
• Школа РОО
• Комплексная оценка компетенций РОП, РОО
• Школа продавца авто с пробегом
• Продвинутое обучение продавца
• Базовое обучение оценщика
• Утренняя школа
• Аттестация продавца/ оценщика на присвоение категорий

Тренер не просто обучает менеджеров, а выстраивает систему продаж «от звонка до сделки» с акцентом на выявление потребностей (техника РУБЕНС), аргументацию и уверенное завершение сделки.

Благодаря этому наши тренинги максимально прикладные: они строятся на реальных ситуациях автосалонов и дают сотрудникам инструменты, которые работают на практике. 

Программа:

Тренинг проводится как в онлайн, так и в офлайн формате.

Цель тренинга

1. Прирост конверсии визит/сделка 4-6% при неизменном трафике и контроле РОП
2. Сделать так, чтобы клиент уезжал из салона на автомобиле с чувством, что он совершил самую ценную и выгодную покупку в своей жизни

Онлайн формат состоит из 5 сессий продолжительностью по 2 часа каждая

Структура тренинга:

1. Входящий звонок

Цель сессии:

• разобрать с продавцами высококонверсионные действия
• разобрать структуру звонка
• проанализировать реальный звонок 

2. Что ты несешь клиенту? (позиционирование сотрудника, клиентоориентированность)

Цель сессии:

• разобрать с участниками, как их внутреннее состояние влияет на воприятие их клиентами
• изучить, как невербальная коммуникация и паравербалика влияет на построение доверительных отношений с клиентами

3. Практика РУБЕНС+ХПВ

Цель:

• изучить технику РУБЕНС
• изучить технику ХПВ
• научится соединять две техники и проводить продающую презентацию

4. Работа с сомнениями

Цель:

• изучить алгоритм работы с сомнениями
• собрать с продавцов возражения, с которыми сталкиваются в работе и не получается отработать
• вместе подготовить копилку аргументов
• обмен опытом между продавцами разных локаци

5. Продажа дополнительных услуг

Цель:

• разобрать преимущества компании и дополнительных услуг салона
• потренироваться проводить презентации услуг с помощью техники ХПВ
• сигналы готовности клиента к закрытию сделки 

Офлайн формат (очный тренинг) продолжительность 8 часов

Тренинг пропитан метафорой форсажа: скорость, энергия, импульс, которые так необходимы при продаже автомобилей с пробегом

Используется геймификация и соревновательные элементы для вовлечения аудитории в процесс обучения

Вопросы на рефлексию

1. Подготовительный этап

• Действия продавца, при подготовке к визиту
• Практика на онлайн доске

2. Установление контакта

• Позиционирование продавца: 
• Энергия (состояние продавца)
• Ценности
• Честность
• Внешний вид/невербалтная коммуникация
• Голос и его влияние восприятие
• Экспертность
• Практика на каждый элемент

3.  Выявление потребностей

• Обязательные вопросы для выявления потребностей
• 3 обязательных вопроса для выявления потребностей
• Уточняющие вопросы
• Техника РУБЕНС (ведущие потребности клиента)

4.  Презентация автомобиля

• Техника ХПВ 
• Особенности презентации автомобилей с пробегом
• Практика на связку двух техник РУБЕНС+ХПВ
• Преимущества проведения тест – драйва

5. Работа с сомнениями клиентов

• Алгоритм работы с сомнениями
• Формирование копилки аргументов

6.  Оформление сделки

• Сигналы готовности к сделке
• Преимущество дополнительных продуктов (trade in, кредит, страхование)
• Практика преимущества услуг компании

7.  Сопровождение клиента после сделки

• Структура звонка после продажи автомобиля
• Практика исходящий звонок клиента

Опыт:

Волга-Раст (2019–2021) — крупный региональный автомобильный холдинг (Skoda, Volkswagen, Renault и др.).

Проведение базового и продвинутого обучения продавцов-консультантов.

Тренинги по этапам продаж: работа с клиентом в салоне, разговор о цене, работа с возражениями, кредитные продукты.

Разработка скриптов и стандартов для отдела продаж и операторов клиентской поддержки.

Результат: системное обучение и аттестация продавцов, стандартизация процессов продаж в дилерских центрах.

Отработка ключевых этапов сделки: звонок, визит клиента в салон, презентация авто, кредитно-страховые продукты, «дожим» до сделки.

Полевое сопровождение менеджеров: прослушка звонков, обратная связь, разбор кейсов.

Результат: рост конверсии «звонок–визит» на 10%, увеличение конверсии визит/сделка и доли КСО-продуктов на 12%.