Обучение продажам недвижимости (новостройки) для РОПа и команды - когда клиенты есть, а сделок нет

Сначала смотрю, как менеджеры ведут разговоры с клиентами по телефону: что происходит в первом контакте и на каком этапе клиент уходит.

Типовая ситуация - деньги в привлечение вложены, клиентов стало меньше, но в разговорах видно, что интерес есть и бюджет есть. Менеджеры не дожимают: где-то не задали вопрос, где-то не пригласили, где-то отпустили разговор - в итоге клиент уходит к конкурентам.

После этого провожу обучение на реальных диалогах и ситуациях. Задача - удерживать клиента в разговоре и доводить до следующего шага: визита в офис, брони и продаже.

Что Мы Предлагаем:

Наша программа обучения включает следующие темы:

Понимание потребностей клиента: Мы научим ваших специалистов задавать правильные вопросы и внимательно слушать ответы, чтобы глубже понять, что именно ищет клиент. Это первый шаг к созданию предложения, которое действительно заинтересует покупателя.

Эффективная коммуникация: Персонализированный подход в общении с клиентом сделает ваше предложение особенно ценным для клиента. Мы обучим вашу команду искусству убедительной презентации преимуществ вашей недвижимости, подчеркивая то, что делает её уникальной.

Закрытие сделки: Наши методики научат специалистов не только удерживать внимание клиента вплоть до заключения сделки, но и эффективно решать возникающие возражения, превращая сомнения в уверенность в правильности выбора.

Как Это Работает:

С помощью практических занятий и интерактивных методов, ваши специалисты переосмыслят свой подход к продажам. Они узнают, как превратить каждый звонок или встречу в возможность для демонстрации преимуществ вашего предложения. Более того, научатся видеть в каждой нетипичной ситуации или возражении клиента не препятствие, а шанс для закрытия сделки.

Результаты:

После прохождения нашего курса вы заметите значительное улучшение в работе ваших сотрудников:

• Увеличение числа успешно закрытых сделок минимум на 25%.
• Рост удовлетворенности клиентов благодаря персонализированному подходу и вниманию к их потребностям.
• Повышение лояльности клиентов, что в долгосрочной перспективе приведет к увеличению повторных продаж и рекомендаций.

Вложение в обучение ваших менеджеров — это инвестиции в будущее вашего бизнеса. Позвольте нам помочь вам вывести ваши продажи на новый уровень и обеспечить вам конкурентное преимущество на рынке. Присоединяйтесь к числу наших довольных клиентов и убедитесь в эффективности нашего подхода.

Запросите подробную программу обучения уже сегодня, и мы с удовольствием предоставим вам всю необходимую информацию.

Целевая аудитория обучения:

Тренинг разработан для отделов продаж агентств, которые занимаются продажами новостроек напрямую или в сотрудничестве с застройщиками, а также для агентств недвижимости, работающих по партнёрским программам, и отделов продаж застройщиков.

Темы тренинга:

1. Тема. Воронка продаж в первичной недвижимости.
2. Тема. Холодные звонки.
3. Тема. Входящие звонки.
4. Тема. Работа с готовыми лидами.
5. Тема. Работа с клиентом по телефону.
6. Тема. Приглашение клиента на встречу.
7. Тема. Работа с клиентом на объекте.
8. Тема. Презентация объекта.
9. Тема. Работа с возражениями.
10. Тема. Работа со сложными типами клиентов.
11. Тема. Коррекция телефонных звонков.

Ответы на часто задаваемые вопросы:

После прочтения у вас могли возникнуть определенные вопросы, ответы на которые мы специально собрали для вашего удобства.

1. Какие конкретные навыки и знания будут приобретать менеджеры по продажам новостроек на тренинге?

• Навыки построения и управление воронкой продаж: Овладение навыками построения и управления воронкой продаж обеспечивает менеджеру ценное умение: в любой момент точно определять текущий этап продажи и понимать, какие действия необходимы для перехода к следующему этапу и успешного продвижения к заключению сделки. Эффективное владение этим инструментом позволяет избегать лишних или контрпродуктивных шагов, оптимизируя процесс в интересах как менеджера, так и клиента, и повышая общую эффективность продаж.
• Техники телефонных продаж: Развитие умений ведения структурированных и целенаправленных телефонных продаж, умение задавать правильные вопросы и создавать интерес к встрече.
• Стратегии установления контакта: Освоение техник налаживания эффективного контакта и выявления потребностей как по телефону, так и при личной встрече с клиентом.
• Навыки убеждения: умение убеждать клиента, находить правильные аргументы.
• Презентационные навыки: Особое внимание уделяется развитию умения эффектно и убедительно презентовать жилой комплекс (ЖК) и его окружение, исходя из индивидуальных желаний и потребностей клиента. Это включает в себя мастерское использование презентационных материалов, способность ярко и наглядно демонстрировать ключевые преимущества и особенности жилого комплекса, таким образом подчеркивая именно те аспекты, которые будут наиболее привлекательны для каждого конкретного клиента.
• Грамотная обработка возражений и сомнений клиентов: Навыки работы с возражениями, сопротивлениями и сомнениями клиентов, умение находить сильные аргументы для преодоления возражений.
• Закрытие сделок: Тренинг акцентирует внимание на развитии умений успешно завершать сделки. Участники освоят методы управления ситуациями, включая те моменты, когда клиент заинтересован, но хочет “подумать”. Это включает в себя гибкие тактики для работы с колебаниями и сомнениями клиентов, что способствует уверенному и эффективному закрытию сделок.
• Персонализированный подход к клиентам: Понимание различных типов клиентов и разработка индивидуальных стратегий взаимодействия и продаж для каждого типа.

Эти навыки будут включать в себя как технические аспекты продаж, так и мягкие навыки, такие как коммуникация и эмоциональный интеллект, что является ключом к успешным продажам в сфере недвижимости.

2. Какие результаты можно ожидать после прохождения тренинга?

Тренинг нацелен на значительное повышение эффективности процесса по всей воронке продаж, начиная от первого контакта с клиентом и заканчивая закрытием сделки. Это приводит не только к улучшению ключевых показателей конверсии на каждом этапе, но и к укреплению отношений с клиентом, обеспечивая устойчивый рост общего объема продаж и повышение уровня клиентского сервиса. По данным отзыва застройщика “ГК Территория”, после такого обучения количество заключённых за период сделок выросло на 30%.

3. Какой опыт и квалификация у тренера, проводящего тренинг?

Тренер, проводящий данный тренинг, обладает обширным и разнообразным опытом в области недвижимости и обучения. Вот ключевые аспекты её квалификации и опыта:

1. Начальный опыт в гостиничном бизнесе: Тренер начала свою карьеру как специалист по аренде номеров в гостиничном комплексе “Космос”, где она приобрела первичные навыки в области клиентского сервиса и продаж.
2. Работа со вторичной недвижимостью: Этот этап карьеры позволил ей накопить ценный опыт в сфере недвижимости, расширяя её знания и умения в области продаж, работая в МИАН24.
3. Сертификация тренера: Получение профессиональных сертификатов подтвердило её знания и компетенции в области обучения и коучинга.
4. Повышение квалификации: Участие в программах для повышения квалификации свидетельствует о её стремлении к постоянному саморазвитию и обновлению своих знаний.
5. 12-летний опыт работы в агентстве недвижимости: Здесь она специализировалась на продажах новостроек, что дало ей глубокое понимание этой отрасли.
6. Опыт внешнего тренера: Работая в различных компаниях, тренер наработала значительный опыт в обучении, адаптируя свои методы к разным аудиториям и нуждам.
7. Постоянное обновление и улучшение тренингов: Тренер не только передаёт свой опыт, но и постоянно обогащает его, что гарантирует актуальность и эффективность её тренингов.

Такой многогранный опыт и профессиональное развитие тренера гарантируют высокий уровень обучения, актуальность предоставляемых знаний и практическую направленность тренинга.

4. Какой формат проведения тренинга (онлайн, офлайн, индивидуальные занятия)?

Формат проведения тренинга "Увеличение продаж новостроек" предлагается в трех основных вариантах, обеспечивая гибкость и возможность адаптации к различным потребностям и предпочтениям участников:

1. Офлайн тренинг:
• Продолжительность: от 1 до 4 дней.
• Особенность: Подходит для групповых занятий и предполагает непосредственное взаимодействие и практические занятия.
2. Онлайн тренинг:
• Продолжительность: от 1.5 до 6 часов.
• Гибкость: Подходит как для групповых, так и для индивидуальных занятий.
• Удобство: Организация дистанционного обучения через интернет-платформы, доступность из любой точки мира.
3. Комбинированный вариант (офлайн + онлайн):
• Эффективность: Сочетает преимущества личного общения в офлайн формате и гибкость онлайн-сессий.
• Адаптивность: Оптимально подходит для долгосрочных программ с постепенным углублением в материал.

Тренинг может быть адаптирован по формату и продолжительности в зависимости от конкретных задач и предпочтений заказчика. Такой подход позволяет наиболее эффективно удовлетворить потребности разнообразной аудитории, предоставляя участникам тренинга возможность выбрать наиболее подходящий для себя формат обучения.

5. Какова стоимость, условия оплаты тренинга и скидки?

Тренинг предлагает привлекательные условия как по стоимости, так и по гибкости оплаты. Для групп от 6 до 12 человек стоимость одного дня обучения (8 академических часов) составляет 60 000 рублей, в то время как полдня тренинга доступны за 35 000 рублей. Мы предлагаем специальные скидки для небольших групп до 5 участников, а также для заказчиков, заинтересованных в обучении сроком трёх и более дней. Важной частью нашего предложения являются также скидки для долгосрочных сотрудничества и специальные акции в честь Дня Рождения компании и других значимых событий. Наша цель – сделать высококачественное обучение доступным и удобным для каждого клиента.

6. Работаете ли вы по договору?

Да, наша работа строго регулируется договором, который обеспечивает юридическую ясность и безопасность для обеих сторон. Мы обеспечиваем полный пакет необходимых закрывающих документов для проведения безналичных расчётов, включая сам договор, счёт и акт сдачи-приёмки услуг. Это гарантирует прозрачность всех операций и соответствие законодательным требованиям.

7. Есть ли у вас демоверсии ваших обучающих мероприятий?

Да, мы предлагаем демонстрационные версии наших обучающих мероприятий, понимая, что для некоторых заказчиков важно оценить программу перед полноценным обучением. Вот наши предложения:

1. Офлайн демо:
• Содержание: Один модуль тренинга по выбору клиента.
• Продолжительность: 1.5 часа.
• Стоимость: 7500 руб.
• Доступность: Для организаций в пределах МКАД, г. Москва.
2. Онлайн демо:
• Формат: Онлайн-версия для ознакомления с форматом и содержанием тренинга.
• Продолжительность: 1.5 часа.
• Стоимость: 2500 руб.

Эти демонстрационные сессии предназначены для предоставления заказчикам возможности познакомиться с качеством и содержанием наших тренингов перед запуском полноценного обучения. Отметим, что указанные цены действительны исключительно для демоверсий.

8. Проводите ли вы офлайн тренинги за пределами г. Москвы?

Да, мы проводим офлайн тренинги в различных городах за пределами Москвы. Учитывая обширный список городов, где мы работаем, мы рекомендуем уточнить возможность проведения тренингов в конкретном городе. Для получения более детальной информации, пожалуйста, напишите нам в личные сообщения или отправьте запрос на электронную почту, и мы с удовольствием предоставим вам всю необходимую информацию.

9. Какие методы и приемы вы используете для практической отработки навыков?

В наших тренингах мы делаем акцент на практической отработке навыков, которая занимает около 80% времени занятий. Для этого мы используем разнообразные методы и приёмы:

1. Групповые обсуждения и дискуссии: Развитие коммуникативных навыков и обмен опытом между участниками.
2. Мозговые штурмы: Генерация новых идей и решений в коллективе.
3. Упражнения в рабочих тетрадях: Индивидуальная работа и закрепление теоретических знаний.
4. Деловые игры и симуляции: Имитация реальных ситуаций продаж для отработки навыков.
5. Прослушивание живых звонков между клиентом и менеджером: Анализ реальных примеров общения для улучшения навыков ведения диалога.
6. Примеры из практики продаж новостроек: Анализ успешных и неудачных кейсов от тренера.
7. Мы стремимся к тому, чтобы каждый метод способствовал лучшему усвоению материала, поддержанию интереса и новизны среди участников.

10. Есть ли возможность адаптировать тренинг под конкретные потребности компании?

Да, мы предлагаем возможность адаптации наших тренингов под конкретные потребности вашей компании. У нас разработаны базовые программы тренингов, ориентированные на различные типы агентств и отделы продаж застройщиков:

1. Тренинги для агентств, продающих новостройки напрямую.
2. Тренинги для агентств, работающих через партнёрские программы продаж новостроек.
3. Тренинги для отделов продаж застройщиков.

Перед проведением тренинга мы проводим тщательную подготовку: используем метод “тайного покупателя”, проводим беседы с руководителями и будущими участниками. Это позволяет нам глубоко понять специфику вашего бизнеса и адаптировать содержание тренинга под ваши уникальные потребности. На основе этого анализа мы разрабатываем индивидуальную программу тренинга и предоставляем её на утверждение заказчику, гарантируя, что обучение будет максимально эффективным и соответствующим вашим ожиданиям.

11. Какие гарантии успеха предоставляет тренер?

Мы предоставляем комплексные гарантии успеха наших тренингов:

1. Актуальность и эффективность методик: Использование проверенных и современных методов обучения, соответствующих специфике продаж новостроек.
2. Квалификация и опыт тренера: Наш тренер обладает глубокими знаниями и опытом в сфере продаж, особенно в области новостроек.
3. Индивидуальный подход и адаптация программы: Анализ потребностей заказчика для максимальной адаптации обучающего контента.
4. Практическая направленность: Использование реальных кейсов, деловых игр и симуляций для отработки реальных ситуаций продаж.
5. Ответы на вопросы участников: Активное взаимодействие тренера с участниками для глубокого понимания материала.
6. Гарантия достижения результатов: Цель тренинга - не только предоставление знаний, но и улучшение практических навыков продаж.
7. Посттренинговая поддержка и материалы: Участники получают рабочие тетради, содержащие теоретическую часть и упражнения, позволяющие повторить и уточнить изученное, что способствует долгосрочному закреплению материала.

Эти гарантии убеждают наших клиентов в том, что инвестиции в обучение их сотрудников будут эффективными и принесут реальную пользу.

12. Предоставляются ли учебные материалы для самостоятельной работы после тренинга?

Да, каждый участник нашего тренинга получает специально разработанные рабочие тетради, которые являются важным инструментом для самостоятельной работы после обучения. Тетради содержат не только теоретические аспекты, рассмотренные в ходе тренинга, но и практические упражнения по каждой теме. Это позволяет участникам повторять и уточнять полученные знания, способствуя их долгосрочному закреплению. Кроме того, в тетрадях представлены примеры скриптов и сценариев общения, а также списки сильных вопросов, которые могут быть использованы на ключевых этапах взаимодействия с клиентом. Эти материалы становятся ценным ресурсом для углубленной работы и повышения профессионального мастерства участников после завершения тренинга.

13. Каковы условия сотрудничества с тренером после проведения тренинга (поддержка, консультации и т.д.)?

Мы предлагаем несколько вариантов посттренингового сотрудничества и поддержки:

1. Посттренинговые консультации: Участники могут обращаться к тренеру с вопросами, возникшими при применении знаний на практике, для углубления понимания и адаптации навыков.
2. Мастер-классы с практической отработкой: Проводятся по интересующим темам с акцентом на практическом применении. Длительность - 3 часа, формат - офлайн или онлайн.
3. Индивидуальные занятия: включают анализ реальных звонков с целью улучшения техники продаж. Длительность - 1.5 часа на участника, формат - онлайн.
4. Аттестация менеджеров: Позволяет оценить уровень и перспективы каждого менеджера, определяя, насколько эффективным будет вложение в их дальнейшее обучение.
5. Абонентское обслуживание: Является отличной альтернативой организации внутреннего обучения, особенно для компаний с небольшой текучкой персонала. Этот формат предполагает периодическое обучение новичков и повышение квалификации опытных менеджеров, способствует постоянному развитию команды и экономии на обучении благодаря специальным ценам.

Такой подход позволяет компаниям эффективно поддерживать и развивать навыки своих сотрудников, улучшая результаты продаж и общую производительность.