Обучение продажам недвижимости - тренинг по продажам новостроек для отдела продаж застройщика

На рынке, где покупатель дольше принимает решение и сравнивает несколько проектов, роль менеджера становится особенно важной. Клиент может уйти не потому, что объект хуже, а потому что в другом отделе продаж ему помогли лучше разобраться в выборе.

Покупатель новостройки редко принимает решение после первого разговора. Он рассматривает несколько ЖК и застройщиков, сравнивает цены и условия покупки, считает ипотеку или рассрочку, обсуждает решение с семьей и возвращается к выбору несколько раз.

Задача менеджера не только хорошо презентовать объект. Важно понять, как именно клиент выбирает, какие критерии для него действительно обязательны, какие желательны и что мешает принять решение.

На обучении менеджеры учатся работать именно с таким покупателем: который долго принимает решение и рассматривает несколько вариантов.

Разбираем реальные ситуации отдела продаж:

• клиент сразу спрашивает цену;

• сравнивает несколько проектов;

• выбирает между ипотекой, рассрочкой и другими условиями;

• не может определиться между несколькими вариантами;

• говорит «я подумаю»;

• после встречи или показа не принимает решение;

• получает подборку и перестает отвечать.

Типичные возражения и сомнения покупателей

На практике разбираем не только готовые ответы, а причины, которые стоят за фразами клиента:

• «дорого»;

• «у другого застройщика дешевле»;

• «сейчас не время покупать»;

• «ставки слишком высокие»;

• «мы еще посмотрим»;

• «я подумаю».

Менеджер учится понимать, что именно останавливает покупателя, и выбирать следующий шаг вместо механической отработки возражения.

До обучения можно прослушать звонки, посмотреть действующие скрипты и обсудить с РОПом, на каких этапах команда чаще всего теряет покупателей.

Формат и стоимость

Онлайн: 2,5-3 часа, от 30 000 ₽.

Очный тренинг: 5-6 часов работы с участниками, рабочий день около 8 часов с перерывами, от 60 000 ₽.

Точная стоимость зависит от формата, города, количества участников и объема предварительной диагностики.

На подготовку программы под задачи отдела продаж обычно требуется несколько рабочих дней после получения материалов и обсуждения задачи.

Если хотите понять, какой формат подойдет вашему отделу продаж, можно начать с короткого обсуждения задачи и текущей ситуации в воронке.

Программа тренинга

1. Как покупатель принимает решение

Разбираем:

• что для клиента действительно обязательно;

• что желательно;

• какие критерии могут иметь завышенный вес;

• что стоит за формальным требованием клиента;

• между какими решениями он на самом деле выбирает.

Задача менеджера не спорить с критериями клиента, а помочь сделать выбор более понятным и реалистичным.

2. Первый контакт и критерии выбора

Менеджер учится выяснять не только количество комнат, метраж, район и бюджет, но и:

• зачем клиент рассматривает покупку;

• сроки;

• состав семьи;

• финансовые возможности;

• кто участвует в решении;

• какие варианты уже рассматриваются;

• что может остановить покупку.

3. Подбор и презентация

Разбираем:

• как соотносить объект с реальной задачей клиента;

• как работать с противоречащими друг другу критериями;

• как помочь расставить приоритеты;

• как презентовать не весь ЖК, а те особенности, которые важны конкретному покупателю;

• как проверять реакцию клиента по ходу разговора.

4. Финансовый сценарий покупки

Ипотека, господдержка, рассрочка, первоначальный взнос и ежемесячный платеж рассматриваются как часть решения покупателя.

Менеджер не заменяет ипотечного специалиста, но должен понимать, как финансовые условия влияют на выбор квартиры и проекта.

5. Когда клиент сравнивает несколько вариантов

«Мы еще посмотрим» не обязательно является возражением.

Менеджер учится:

• понимать, между чем клиент сравнивает;

• выяснять критерии сравнения;

• помогать сопоставлять варианты;

• обсуждать конкурентов без обесценивания;

• оставаться частью процесса выбора.

6. Сомнения, возражения и «я подумаю»

Разбираем:

• что именно осталось нерешенным;

• какой информации не хватает;

• что клиент хочет проверить;

• с кем ему нужно обсудить покупку;

• когда логично вернуться к разговору.

7. Следующий шаг

Следующим шагом может стать:

• подборка;

• расчет;

• встреча;

• показ;

• консультация по условиям покупки;

• повторный звонок;

• возвращение к выбору после изменения условий.

Менеджер учится не просто перезванивать клиенту, а понимать, зачем следующий контакт нужен самому покупателю.

8. Практика на материалах отдела продаж

В обучении можно использовать реальные звонки, скрипты, ситуации конкретных проектов и кейсы менеджеров.

Для РОПа отдельно разбираем, где команда теряет клиента: слишком рано начинает презентацию, работает только с поверхностным запросом, не понимает критерии выбора или заканчивает разговор без следующего шага.

Опыт:

Более 12 лет занимаюсь обучением продажам. Одно из основных направлений практики - первичная недвижимость и работа с отделами продаж застройщиков.

Обучила более 1230 менеджеров по продажам новостроек. Разработала более 30 вариантов скриптов продаж для первичного рынка.

ГК «Территория»

Проводила обучение команды застройщика: операторов call-центра, показчиков и менеджеров по продажам новостроек.

Новые Ватутинки РиэлТ

Проводила индивидуальное обучение менеджеров дистанционных продаж: диагностика слабых мест, персональная отработка, рекомендации и последующая аттестация.

По данным заказчика, после обучения 90% менеджеров улучшили показатели по контрольным звонкам и статистике назначенных встреч. Презентации стали более персонализированными, сотрудники увереннее работали с возражениями, а консультации чаще завершались договоренностью о встрече.

KASKAD Family

Сотрудничество с компанией началось в 2019 году. Проводила аудит работы ипотечных специалистов и индивидуальное обучение. В отзыве компания отдельно отмечает рост показателей по цепочке «консультация - бронь - сделка» и продолжение сотрудничества на регулярной основе.

Также работала с командами и отделами продаж проектов AFI Development, ГК «ОСНОВА», Главградострой, ЖК «Солнечная Долина», Новое Бисерово, Биг Девелопмент и других застройщиков.

В программах по новостройкам учитываю специфику ипотечных программ, государственной поддержки, рассрочек и других финансовых инструментов первичного рынка.