Тренинг по переговорам в закупках (дистанционно, онлайн-формат)

от 50 000 до 900 000  ₽

Приведен пример программы как один из возможных вариантов.

Программа тренинга разрабатывается под цели и задачи заказчика на основании подробного обсуждения с заказчиком пожеланий и ожидаемых результатов, изучения специфики продаж, существующей практики, ассортимента заказчика и других релевантных данных от заказчика.

Программа:

Внимание! Это пример программы. Наполнение программы тренинга будет скорректировано после обсуждения задач обучения с руководителем (непосредственным Заказчиком).

Ориентировочная программа тренинга:

1. Наши установки (убеждения), способствующие и мешающие успешным переговорам с поставщиками и выполнению бизнес-плана.

2. Ситуации контрагента, в которых ему нужно сотрудничество с нами. Ситуационные потребности контрагента и их стыковка с нашими возможностями и условиями.

3. Планирование и подготовка к встрече для обеспечения успешных переговоров.

4. Лайфхаки по установлению контакта с контрагентом в начале переговоров: способы включения внимания и управления вниманием, формирования интереса (в том числе при попытке жестких переговоров со стороны контрагента), формирования симпатии и доверия (и дальнейшего развития доверительных отношений).

5. Вопросы для экспресс-диагностики ситуационных потребностей партнеров и сигналы для определения типа поведения, особенностей восприятия и мотивации поставщика.

6. EDO-цели переговоров. Примеры сверхцелей по контрагентам, примеры векторных целей для достижения договоренностей о более выгодных условиях. Подготовка к переговорам (определение интересов сторон и силового поля, подготовка ценностного предложения).

7. Структура и формат убедительной аргументации. Требования к качеству аргумента. Дифференцированная аргументация.

8. Презентация поставщику предложения комплекса взаимных услуг со ссылкой на ситуационные потребности в диалоговом формате с партнером (партнером по переговорам) с использованием убедительных дифференцированных аргументов и понятным донесением ценностей и выгодности предложения до партнера по переговорам.

9. Виды возражений на разных стадиях переговоров и их причины. Способы предотвращения и преодоления основных отфутболиваний, эмоциональных и контентных возражений, возражений по цене и условиям, сомнений и откладываний. Способы завершения сделки. Отработка навыков и коллекции ответов: практикум.

10. Инструментарий управления клиентом (оппонентом по переговорам): как управлять ходом диалога, как управлять мыслями, эмоциями и решениями. Инструментарий убедительной аргументации и отстаивания предложения. Инструментарий легкого экологичного программирования клиента.

11. Основные способы манипуляций и способы их нейтрализации. Тренировка контроля эмоций и эмоциональной и целевой устойчивости в переговорах.

12. Практикум ценового торга и торга по условиям.

13. Дифференцированный подход к выходу из конфликтных ситуаций.

14. Работа с поставщиком после подписания договора или заключения договоренности: поддержание и развитие отношений, использование возможностей для дальнейшего сотрудничества. Поиск улучшений в своей практике переговоров (аналитическая записка по кейсу).

15. Практикум по отработке всего цикла закупки / переговоров с поставщиком с помощью предоставленного чеклиста для оценки / самооценки.

Мероприятие проходит в интенсивном интерактивном тренинговом формате с активной отработкой навыков.

Преимущества:

Помог клиентам преодолеть 8 кризисов. Практикующий переговорщик.

Увеличил продажи в 230 компаниях. Обучил 80 000+ менеджеров и руководителей. Успешный практик: экс-директор по стратегическому развитию компании ПЭК.

Разработал и масштабировал стратегии в следующих отраслях: логистика, дверной и мебельный бизнесы, продажа промышленного оборудования, банковский бизнес (B2B и B2C), консалтинг, образовательный и тренинговый бизнесы, издательство книг, дистрибуция FMCG.

Автор-разработчик (многие тренеры используют мой инструментарий продаж и переговоров). Автор 11 книг. Разработчик ряда внутренних программ обучения, обучаю также корпоративных тренеров. Более подробная информация на сайте.

Опыт:

Опыт в продажах и переговорах с 1991 года, опыт в консалтинге и тренингах с 1996 года. Опыт управления бизнесом (проектов) в 15 странах мира.

Подробная информация и отзывы будут предоставлены по запросу.