Бизнес-тренер
Поставщики повышают цены, срывают сроки или отказываются пересматривать условия, а закупщики не всегда могут добиться выгодных договорённостей? В результате компания сталкивается с ростом закупочных затрат и рисками для бизнеса.
Предлагаем практический тренинг по переговорам для отделов закупок, снабжения и логистики на основе методологии «Компас переговоров».
Обучаем сотрудников оценивать альтернативы, готовиться к ценовым переговорам, выявлять реальные интересы поставщиков, управлять уступками и добиваться встречных обязательств. Отдельно отрабатываем давление, манипуляции, пересмотр условий договоров и конфликты между подразделениями.
Наше преимущество: участники тренируются на бизнес-кейсах с реальными ценами, объёмами, сроками поставок и ограничениями. Возможно использование ИИ-симуляций, в которых сотрудник самостоятельно ведёт переговоры с виртуальным поставщиком и получает аналитический отчёт.
Ожидаемый результат: улучшение качества подготовки переговоров и аргументации, сокращение необоснованных уступок, повышение дисциплины согласования коммерческих условий. Для оценки эффекта можно использовать величину согласованных уступок, выполнение переговорных целей и изменения закупочных условий.
Цель программы — научить сотрудников добиваться более выгодных коммерческих условий, управлять уступками, защищать интересы компании и выстраивать эффективные отношения с поставщиками.
Модуль 1. Подготовка к переговорам с поставщиками
Анализ интересов, целей и переговорных возможностей сторон.
Определение целевых, допустимых и критических условий сделки.
Оценка альтернативных поставщиков и BATNA.
Подготовка аргументов для пересмотра цен, сроков и условий поставок.
Модуль 2. Четыре стратегии переговоров — «Компас переговоров»
Юг: конкурентный торг и защита экономических интересов.
Запад: партнёрские переговоры и поиск взаимной выгоды.
Восток: переговорное влияние, управление инициативой и противодействие манипуляциям.
Север: многосторонние переговоры и согласование интересов различных подразделений.
Модуль 3. Ценовые переговоры и управление уступками
Как вести переговоры при повышении закупочных цен.
Переговорные якоря и обоснование целевой цены.
Как получать встречные обязательства за каждую уступку.
Обсуждение скидок, объёмов, отсрочек платежей, логистики и сроков поставки.
Как снижать совокупную стоимость закупки, не разрушая отношения с поставщиком.
Модуль 4. Сложные переговоры и противодействие давлению
Ультиматумы, дефицит товара, угрозы прекращения поставок.
Манипуляции и эмоциональное давление со стороны поставщика.
Работа с отказами и жёсткими переговорными позициями.
Переговоры в условиях конфликта и нарушения договорённостей.
Модуль 5. Практические переговоры и деловые игры
Переговоры о повышении цены действующим поставщиком.
Пересмотр условий долгосрочного договора.
Согласование условий поставки при ограниченных ресурсах.
Конкурентные переговоры с несколькими поставщиками.
Многосторонняя игра «Закупки — Продажи — Логистика».
Модуль 6. ИИ-симуляции и оценка переговорных компетенций
Индивидуальные переговоры с ИИ-поставщиками Fialka.ai.
Анализ стратегий, аргументации и управления уступками.
Оценка достижения переговорных целей.
Персональная обратная связь и рекомендации по развитию.
По итогам программы сотрудники смогут увереннее обсуждать цены и коммерческие условия, готовить переговорные стратегии, обоснованно управлять уступками и добиваться встречных обязательств от поставщиков.
Эффективность обучения измеряется: достижением переговорных целей, размером и характером уступок, качеством аргументации и прогрессом участников в повторных переговорных симуляциях.
Наше отличие: мы объединяем авторскую методологию «Компас переговоров», практическую работу с тренером и технологии искусственного интеллекта Fialka.ai. Обучение не заканчивается после тренинга — сотрудники могут продолжать практику с ИИ-контрагентами.
Формат: 2 дня интенсивного обучения с возможностью предварительной диагностики и последующего сопровождения. Программа адаптируется под отрасль, структуру закупок, типы поставщиков и реальные задачи компании.
Корпоративные переговорные программы Fialka.ai. Разработаны сценарии, в которых участники согласовывают цены, объёмы, условия и сроки поставок, обмениваются уступками и защищают интересы своей стороны.
УЛК, лизинговый сектор. Организованы две волны переговорной практики с участием 15 офисов. Опыт масштабирования применим к закупочным подразделениям с распределённой структурой.
Для нового заказчика сценарии формируются с учётом его категории закупок, особенностей поставщиков и коммерческих ограничений. Показатели снижения закупочных затрат определяются отдельно и не гарантируются без предварительной диагностики.
Задайте их исполнителю и узнайте стоимость решения вашей задачи.
Интересует данная услуга и хотите получить несколько откликов по теме?