Тренинг по переговорам для всех, кроме продавцов

Любой человек, с самого рождения, ведет те или иные переговоры.

Однако обычно они происходят интуитивно. И кто от природы более красноречив и убедителен, кто обладает врожденными способностями к манипуляциям, тот обычно и побеждает в переговорах. Особенно, если они инициированы и подготовлены им самим.

Когда приходит время выхода на работу новичка, самые передовые и преуспевающие компании понимают, что любого сотрудника нужно дообучать на рабочем месте. В том числе – переговорам! При этом чаще всего почему-то считается, что тренировать переговорам нужно в первую очередь продавцов.

Логично, но для всей компании только этого - недостаточно.

Потому что, как было сказано выше, в переговорах ежедневно участвует каждый из нас! 

А раз так, то переговорам полезно обучать:

• И снабженцев/закупщиков
• Всех руководителей
• Всех сотрудников службы HR
• Логистов и экспедиторов
• Производственников
• Юристов
• ITшников
• Маркетологов
• Бухгалтеров
• И любое другое подразделение вашей компании…

Техники, приобретенные в данном тренинге, помогут даже … в личной жизни!

Целесообразно проводить данное обучение и для самых опытных сотрудников, т.к. они в этом случае могут пополнять свой арсенал переговорных инструментов, а также – узнавать новые методы, появившиеся на рынке в связи с объективным изменением бизнес-среды и поведения своих оппонентов.

Ведь трюки, «работающие» всего 20-10 лет назад, уже вполне могут не давать ожидаемого результата сегодня…

Тем более в связи с тем, что сейчас происходит в мире вообще и в нашей стране в частности.

Почему данный тренинг отлично подходит закупщикам, но на него нельзя допускать продавцов?

Потому что продавцы не должны знать, какими способами от них можно добиваться наиболее выгодных условий поставки.

Учащиеся после тренинга смогут получить:

• дефицитный товар и услуги, даже от монополистов
• лучшие условия для себя:
• по ценам
• по срокам
• по отсрочке оплаты
• по наполнение пакета услуг
• по пуско-наладке и шеф-монтажу сложного и дорогостоящего оборудования
• по поставкам запчастей и расходных материалов
• по логистике
• по эксклюзиву на своей территории
• по гарантиям
• по помощи с проектированием и квалифицированному подбору отдельных элементов в комплексной закупке
• по совместному участию в тендерах и в конкурсных закупках
• по маркетинговой поддержке
• по обучению вашего персонала
• по обновлению ПО
• по разрешению конфликтных ситуаций и качественному устранению рекламаций
• и т.п.
• понимание того, как успешно вести переговоры с отдельными иностранными поставщиками (европейскими, азиатскими, американскими и другими) ввиду их уникальных коммерческих традиций
• короче сроки заключения договоренностей и поставок
• досудебное отстаивание интересов в первую очередь своей компании (для юристов)
• сокращение просроченной дебиторской задолженности (для бухгалтеров)
• умение вести переговоры в нестандартных ситуациях, в т.ч. - групповые (вы один против нескольких оппонентов или наоборот)
• меньше стрессов и конфликтов (для HR), фигуральных «пощечин» для своего ЭГО (для руководителей)
• множество инсайтов и практических советов из личного опыта проведения переговоров от тренера

Особенность данного предложения в том, что изначально в программу включено 8 очень насыщенных блоков обучения (каждый из которых сам по себе можно прорабатывать целых 2 дня с объемом практики 50-60%!), но вы, как заказчик, можете сами определить то, что вам сейчас нужнее всего по приоритету.

То, что выбрать для проработки на тренинге именно с вашими сотрудниками! Учитывая их сильные и слабые стороны, их персональные запросы, их трудности в повседневной работе.

Возможно, ваши коллеги уже гениально ведут торг по цене, но у них «хромает» предварительная подготовка или наоборот. От этого можно и отталкиваться при наполнении программы тренинга в вашем случае…

Если вы планируете провести тренинг лишь на пару дней, то рекомендуем выбрать 2, максимум 3 блока информации из предлагаемой программы.

А лучше всего, конечно, заказать всю серию тренингов из всех блоков, которые здесь перечислены.

Часть курсов вполне можно пройти и онлайн, но оффлайн - по-прежнему эффективнее!

Если вам нужна помощь для выбора наиболее подходящих блоков или комментарии по перечисленным здесь пунктам – обратитесь к тренеру, он ответит быстро и исчерпывающе.

Программа:

День первый (8 часов)

Блок 1 Самонастрой и подготовка к переговорам с поставщиками.

• Обзор 21 типичной ошибки закупщика, в т.ч. - как избегать состояния нужды в переговорах.
• Управление эмоциями: своими и оппонента. Роли переговорщиков. Как возвращаться к переговорам после предыдущих отказов от сделок, неудачных сделок, а также в случае, если та сторона настаивает на переговорах только с нашими первыми лицами.
• Как правильно и досконально извлекать информацию из оппонента, даже если он уклоняется от ответов, неприятен, манипулирует и блефует.
• Методология поведения для всех случаев, заготовка текстов и аргументов, репетиции с записью на видео.

Блок 2 Коммуникации

• Особенности переговорного процесса:
• по телефону,
• в переписке,
• на встречах,
• по видеосвязи.
• "Тонкие" и явные индикаторы для оценки настроения и перспектив нашего сотрудничества с компанией контрагента.
• Почему важно тщательно фиксировать все взаимодействия/касания с поставщиками и все достигнутые соглашения, а затем и опираться на них

Блок 3 Классические модели проведения переговоров (в т.ч. «Кремлевская», по «системе Кэмпа»)

• 5 видов переговоров по сложности
• Правила ведения переговоров
• Особенности ведения переговоров на разных стадиях разговора
• Виды применяемых вопросов
• Как «продавать идеи» вашему оппоненту
• Управление ходом ведения переговоров, даже «если что-то пошло не так»
• Как предотвращать срывы сроков поставки и сокращать их, если они все-таки произошли

Блок 4 Планирование переговоров

• Разведка про поставщика и его конкурентов (альтернативных поставщиков для нас)
• АВС-сегментация поставщиков и пропорциональное распределение усилий закупщика среди них
• Как поддерживать и возобновлять интерес к нашей компании, даже если у оппонента - разочарование или нулевой интерес к сотрудничеству с нами.
• Привлекательное позиционирование нас, как лучшего покупателя для поставщика
• Составление таблицы «Что нас объединяет?»
• Карта аргументов закупщика, описание переговорного поля, переговорная наценка, матрица уступок, таблица и визуализация вариантов возможного соглашения.
• План А, Б и В

День второй (8 часов)

Блок 5 Торги

• Время начала торгов в переговорах
• Алгоритм торга без вскрытия своих позиций
• Тренировка применения пауз и отсрочек в переговорах с поставщиком.
• Как применять инструменты «Сопротивление» и «Искусственно длинный торг»
• Как "обнулять" аргументацию оппонента и поэтому получать лучшие условия, 5 мощных фраз.
• Выработка умения "не давать вбить крюк" продавцу и лишить его возможности «продавливать» свои условия, 2 способа: «мягкий» и «жесткий».
• Когда торги нужно вести «пакетом», а когда «отдельно», по каждому пункту спецификации товаров и услуг.
• Замена денежной скидки на другую ценную уступку
• Когда и как нужно обсуждать скидку в рублях, а когда в %

Блок 6 Ведение ценовых переговоров

• 13 стратегий поведения закупщика для получения максимальных скидок и других уступок.
• 17 шагов для получения скидок
• 32 вида скидок, которые можно требовать от поставщика. Поводы для скидок
• Прибеднись
• Проанализируй

Блок 7 Манипуляции и манипуляторы. Как их вскрывать и противодействовать

• 4+1 вид манипуляций, их выявление, дословные техники утилизации
• 4 метафорических портрета манипуляторов и как работать с каждым из них
• 11 приемов для получения скидок
• Защита от непредоставления необходимой исходной важной письменной информации от поставщика: рациональная, эмоциональная, юридическая и т.п.
• Как разграничивать зоны ответственности поставщика и покупателя в сложных и продолжительных контрактах.

Блок 8 Возражения

• Техники предотвращения и преодоления всех самых распространенных возражений

Преимущества:

• Личный опыт ведения переговоров – более 49 лет
• Опыт обучения взрослых людей – более 30 лет
• Обучение техникам ведения грамотных переговоров – в двух крупнейших в мире иностранных компаниях (в американской табачной «Philip Morris» и в нидерландской страхования жизни «ING Life»)
• Повышение квалификации:
• в Президентской программе подготовки управленческих кадров, на базе «Высшей школы экономики» (Нижний Новгород)
• в Международной бизнес-школе «EMAS»
• в консалтинговой компании «BITOBE» (Санкт-Петербург)
• в «Уральской школе тренинга» (Екатеринбург)
• и в многих других
• Опыт обучения переговорам учащихся уровня «Executive MBA» в Международной бизнес-школе «EMAS» (Минск, Нижний Новгород)

Количество рекомендаций и благодарностей от прежних клиентов и провайдеров исчисляется сотнями

На бирже HRTIME.RU я постоянно, с 2014г, вхожу в рейтинг лучших тренеров страны, на основании отзывов реальных заказчиков

Опыт:

Крупная логистическая компания. 3-месячная подготовка и проведение переговоров по удержанию ключевого клиента на складе в Москве.

Все цели - достигнуты!

Обучение в международной бизнес-школе "EMAS" и последующее обучение переговорам учащихся уровня "Executive MBA", в Минске и в Нижнем Новгороде. 

Отзывы руководства бизнес-школы и учащихся:

Проведение серии тренингов по переговорам по заказу китайской корпорации Huawei для партнеров в РФ

И заказчик, и партнеры были довольны результатами и поэтому неоднократно приглашали проводить обучение онлайн, а также очно, в Самаре и в Нижнем Новгороде

Федеральный производитель и экспортер солений и квашений

Отзыв – по QR-коду:

Проведение десятков тренингов по переговорам для крупнейших отечественных корпораций

Обращайтесь! Буду рад сотрудничеству с вами!