Тренинг по навыку эффективных переговоров

по договоренности

• Перед любыми активностями, связанными с обучением сотрудников, проводится интервью с заказчиком. 
• Цель тренинга: Формирование навыков ведения эффективных переговоров в ситуациях давления, непродуктивного поведения, применения манипуляций и уловок. 
• Тренинг один из самых популярный методов обучения и развития сотрудников. Факторы влияющие на необходимость проведения тренингов часто финансовые результаты ниже ожидания, низкая мотивация сотрудников, не понимание и неприменение базовых навыков моделей продаж, что влияет на на финансовые результаты компании.
• Тренинг состоит из 8 модулей, каждый модуль содержит практические задания и теоретические материалы.

Программа:

Программа тренинга построена по модели Колба.

Тренинг состоит из 8 модулей.

Модуль № 1. От чего зависит результат переговоров.

В данным модуле участники демонстрируют свои навыки ведения переговоров в Ролевой игре-1 и учатся оценивать финансовый результат достигнутого соглашения:

• Почему важно развивать навык ведения переговоров?
• Что мешает развитию навыка?
• Как данный курс поможет в развитию навыка? 

Модуль № 2. Переговоры и стили их ведения.

В данном модуле участники узнают о разнице между переговорами и продажами и основных стилях ведения переговоров:

• Продажи и переговоры: что выгоднее?
• Стили ведения переговоров и ситуации их эффективного применения.
• Психологический и экономический успех в переговорах.

Модуль № 3. Структура переговорного процесса.

В данном модуле участники изучают структуру процесса ведения переговоров:

• Подготовка к переговорам.
• Начало переговоров.
• Анализ: исследование позиций и интересов.
• Торг.
• Завершение переговоров.

Модуль № 4.Подготовка к ведению переговоров.

В данном модуле участники учатся готовиться к переговорам, определяя их Цель, планируя процесс их ведения и ожидаемый Результат:

• Определение своих целей и интересов.
• Определение переменных торга: выбор начальной позиции.
• Продумывание уступок и пожеланий.
• Определение уровней приемлемости конечного результата.
• Сбор информации о другой стороне.
• Баланс сил и рычаги воздействия.
• Определение Лучшей Альтернативы Отсутствию Соглашения.
• Подготовка к работе в команде переговорщиков.
• Выбор стратегии и тактики ведения переговоров.
• Подготовка к "жестким" переговорам.

В данном модуле участники практикуются в подготовке к переговорам, их проведении и оценке финансового результата в Ролевой игре - 2. 

Модуль № 5. Начало переговоров, исследование и анализ позиции и интересов.

В данном модуле участники учатся начинать переговоры:

• Установление контакта.
• Переход от позиции к исследованию интересов.
• Какие вопросы, когда и как нужно задавать.
• Активное слушание, как инструмент работы в "жестких" переговорах.
• Как сети учат своих закупщиков "жестко" начинать переговоры?

В данном модуле участники отрабатывают навыки влияния в Ролевой игре - 3 и навыки исследования интересов в Ролевой игре - 4.

Модуль № 6. Выдвижение предложения и торг.

В данном модуле участники учатся выдвигать предложения, вести торг и вырабатывать варианты решений:

• Выдвижение предложения в "жестких" переговорах.
• Реакция на выдвинутое предложение.
• Правила ведения торга.
• Основные принципы торга.

Модуль № 7. Завершение сделки и дальнейшие шаги.

В данном модуле участники учатся завершать сделку, согласовывать все ее детали и дальнейшие шаги:

• Техники завершения сделки.
• Детали и дальнейшие шаги.
• Отсрочка, как инструмент работы в "жестких" условиях.
• Как сети учат своих закупщиков "жестко" завершать сделку?

В данном модуле участники отрабатывают навыки торга и заключения сделки в Ролевой игре -5. 

Модуль № 8. Работа с давлением, уловками, манипуляцией.

В данном модуле участники учатся продвигать переговоры в условиях различного непродуктивного поведения:

• Виды непродуктивного поведения.
• Способы преодоления непродуктивного поведения.
• Энциклопедия тактик и уловок "жестких" переговоров.
• 10 заповедей ведения переговоров.

В данном модуле участники практикуются работать с непродуктивным поведением и отрабатывают все изученные навыки в финальной Ролевой игре - 6. 

Преимущества:

• Тренинг представляет из себя комплекс ролевых игр приближенных к реальности, позволяющих отработать на практике подходы и инструменты, изучаемые в теоретических модулях. Итогом работы в каждой ролевой игре является анализ видеозаписи и оценка финансового результата переговоров.
• При проведении тренингов по развитию навыков переговоров, используются эффективные модели обучения взрослых людей: Метод Колбы; Оценка эффективности по Киркпатрику; работа с Групповая динамикой; Использование Метафор; Пост-тренинговые активности; Coaching сессии.  

В результате проведения данного тренинга участники смогут:

• Планировать процесс переговоров.
• Использовать созданный план для контроля процесса переговоров.
• Оценивать финансовый результат переговоров.
• Чувствовать себя уверенно в условиях "жестких" переговоров.
• Распознавать непродуктивное поведение и противодействовать им.

Опыт:

• Опыт работы в B2B более 15 лет, в сфере строительства более 11 лет.
• Управленческий опыт более 4 лет.
• Опыт тренерской работы более 8 лет (разработка программ обучения, проведение тренингов, ведение пост-тренинговых программ, подготовка и проведение ассесмента).
• Опыт выстраивание отдела продаж.
• Опыт проведения диагностики отдела продаж.