Тренинг "Переговоры в закупках"

по договоренности

Как грамотно и быстро подготовить и провести встречу с компанией – поставщиком?

Как отстоять интересы своей компании, грамотно убедив представителя компании поставщика в необходимости требуемых скидок, объемов, отсрочек? Что нового и эффективного применить, если тренинги по продажам уже не новость, и менеджеры компании-поставщика обучены и опытны? Вы думаете, что знаете, а результаты переговоров до сих пор не утешительны? Хороши те знания, что проверены и закреплены практикой, и лучше не в ущерб бизнес - отношениям с поставщиками!

В тренинге участники освоят способы правильного выявления истинных потребностей поставщика, собрать, подготовить и обработать необходимую информацию, выбрать аргументированную позицию по ключевым вопросам переговоров, а также научиться управлять переговорами.

Программа:

1) Технология и культура общения с поставщиками.

2) Отстаивание позиции компании перед поставщиками. Специалист по закупкам - Лицо компании. 

3) Менеджер по закупкам. Как сформировать эффективные установки.

·  Роль и задачи закупщика в закупочной деятельности компании.

·  Роль и задачи в работе компании.  Персональный бренд и его построение: протокол, одежда и многое другое

·  Ранжирование поставщиков, ключевые поставщики;

·  Психологические основы наиболее распространенных типов поведения и методы его корректировки.

4) Профиль поставщика и требования к нему.

·  Корпоративные принципы работы с поставщиками;

·  Ранжирование поставщиков, ключевые поставщики;

·  Описание профиля поставщика;

·  Критерии выбора поставщика закупщиком.

5) Психологические типы партнеров по переговорам

6) Работа с основной в европейском бизнесе   методикой определения психологического типа клиента.

·  Тестирование участников на определение психологического типа участника

·  Психологические типы партнеров, личностные особенности поставщиков каждого типа

·  Использование в переговорах с поставщиком знаний о своем и его психологическом типе

·  убеждение партнеров с учетом индивидуальных особенностей поставщика

Практикум: овладение методами определения основных психологических типов Ваших в ходе переговоров.

Практикум: Экспресс-диагностика — проведение оперативной оценки психологического типа, целей, настроения и потребностей поставщика и закупщика;

7) Система переговоров о закупке. Общая характеристика стратегий переговоров о закупке

·     Алгоритм процесса закупок; Структура и логика переговоров о закупках, компромисс;

·     Типы переговоров по форме организации (жесткие, мягкие, конструктивные)

·     Мягкие и жесткие переговоры — что лучше и при каких условиях

·     Определение индивидуального стиля поведения в переговорах

·     Особенности статусных переговоров. Влияние статуса

·     Модели доминирования, подчинения

Видеопрактикум — деловая игра «Мой переговорный стиль». Определение сильных сторон каждого участника и определение зон развития.

Практикум:игра «Кто кого»

·     Участники выполняют задание в парах

·     Обсуждение результатов

8) Специфика переговоров в ситуации неравной заинтересованности сторон

·     Как извлечь максимальную выгоду, если интерес партнера сильнее вашего

·     Как вести переговоры, если вы заинтересованы в большей степени, чем партнер

Практикум: кейс «Большие переговоры»

·     Подготовка к переговорам

·     Проведение переговоров

·     Участники тренируются использовать все полученные инструменты

·     Анализ результатов

9) Аргументация и контраргументация

·     10 принципов аргументации

·     5 способов контраргументации

Практикум: деловая игра «Столкновение интересов»

·     Участники ведут переговоры в парах

·     Анализ результатов переговоров

10)Психология общения. Построение отношений с поставщиком на уровне коммуникаций

·     Имидж успешного закупщика; Особенности коммуникативной компетентности, необходимой для международного делового общения. Выбор стратегии поведения в соответствии с типом партнера

·     Этапы деловой коммуникации: особенности установления контакта; техники установления контакта и привлечение внимания клиента; деловое знакомство и его правила; правила обмена визитными картами при общении с иностранцами

·     Использованию специальных приемов, сохраняющих и повышающих лояльность клиентов, облегчающих достижения целей, поставленных перед участниками переговорного процесса

·     Этапы психологического контакта: специфические характеристики ролевого взаимодействия участников переговоров

·     Основные причины нарушений коммуникаций в переговорах

·     Этап завершения встречи: важные аспекты

·     Анализ переговоров и экономические итоги.

Практикум — видеокейс «Силовой ресурс в переговорах. Анализ тактических приемов, позволяющих усилить индивидуальный силовой ресурс переговорщика»

11) Управление переговорами о закупках

·     Вербальные и невербальные коммуникации: как правильно их использовать

·     Техники изменения эмоционального состояния оппонента

·     Эмоциональный интеллект, как элемент повышения эффективности в переговорах о закупках.

12) Переговоры в конфликтной ситуации

·     Работа с конфликтами: что есть позитивного в конфликте

·     Алгоритм разговора в ситуации недовольства поставщика

·     Алгоритм разговора в ситуации недовольства работой поставщика

·     Как извлечь выгоду из конфликтной ситуации

Практикум: кейс «Переговоры при нарушении обязательств»

·     Подготовка к проведению переговоров в командах

·     Проведение переговоров (команда — команда, один против команды) Анализ работы участников

13) Техники работы с манипуляциями

·     Манипуляции в переговорах. Типы манипуляций. Техники противостояния

·     Техники переговоров, тактические приемы, секреты мастерства

·     Типичные манипуляции менеджеров по продажам

·     3 способа выявления манипуляций

·     10 техник работы с манипуляциями

Практикум: практическое задание «Участники тренируются работать с манипуляциями»

14) Психология жестких переговоров в закупках

·     Когда закупщик имеет право использовать стратегию жестких переговоров

·     Техники эмоционального настроя на предстоящие жесткие переговоры

·     Стереотипы, ограничивающие лидерское поведение

·     Источники внутренней уверенности

·     Границы проявления личной агрессии

·     Умение быть жестким по содержанию, а не по форме

Практикумы:

·     Упражнение «Противодействие прессингу в переговорах»

·     Упражнение «Отработка конкретных приемов с учетом реальных ситуаций переговоров и личного опыта участников»

15) Технологии формирования финансовой дисциплины поставщика.

·     Переговоры по долгам;

·     Отстаивание своих интересов.

16)  Стратегическое партнерство.

·     Методы поддержания необходимых закупочных цен и допусловий;

·     От разовых закупок к долгосрочному взаимовыгодному партнерству;

·     Управление цепочками поставок и ассортиментным портфелем;

·     Стратегии по поставщикам и коммерческая составляющая.

Опыт:

Тренинг проводит:

Жданова Елена Александровна –

Эксперт-практик в области разработки тренинговых продуктов (проведено свыше 1500 тренингов), проведения ассесмента (свыше 50компаний прошли ассеcмент, среди них Альфа Банк, IBS, Pricewaterhouse Coopers), формирования кадрового резерва (сформированы кадровые резервы группы компаний «Корпорация Центр», сети развлекательных центров «Космик», «Леруа мерлен»), разработке программы съездов и форумов (разработала программу и участвовала в проведенииI Съезда молодежи «ИНТЕР РАО ЕЭС» 2012 года, I Съезда молодежи «Мосэнерго» 2014 года), подготовки и участия в тендерах (победитель свыше 50тендеров).

·       Победитель премии «ПРАВА ПОТРЕБИТЕЛЕЙ и качество обслуживания» в номинации: «За вклад в построение эффективной культуры сервиса» (2018 г.);

·       Победитель премии «Эффективное образование» (2017г.) в номинации: «Тренер-практик, эксперт в области разработки тренинговых продуктов»;

·       Лауреат ежегодной премии «WOMAN WHO MATTERS» (2018 г.) в номинации «За вклад в развитие образования для женщин в области управления и развития бизнеса» в категории «Бизнес и сервис»;

·       Победитель премии «Эффективное образование» (2019г.) в номинации: «Лучший бизнес-тренер»;

·       Лауреат премии «Лучшие социальные проекты России»(2019г.) за проект «Развитие и поддержка «бирюзовых» организаций».

Профессиональный опыт

·       2008 — н.в. — бизнес-тренер, коуч, бизнес-консультант (фриланс)

·       2005 – 2008 — группа компаний «Энергокаскад», заместитель директора по кадровым вопросам и вопросам развития

·       2000 – 2005 — дочерняя компания группы компаний Международного института менеджмента «Консалтинговая компания развития бизнеса», генеральный директор

·       2000 - 2005 -  филиал Международного института менеджмента в г.Уфа, директор

·        1998 – 2000 - группа компаний Международный институт менеджмента, руководитель проектов по работе с ключевыми клиентами

·       1996-1998 — группа компаний Международный институт менеджмента, менеджер по продажам, тренер-консультант

Портфель тренингов программ

·       Руководство сотрудниками и компанией;

·       Ситуационное лидерство;

·       Формирование и сплочение команды;

·       Стратегический менеджмент;

·       Искусство продажи по телефону;

·       Предотвращение и разрешение конфликтов, противостояние манипулированию, работа с рекламациями;

·       Ведение переговоров о закупках;

·       Бесконфликтное увольнение;

·       Все виды и техники продаж; Построение коммуникаций на основании определения типологии партнера. Техника консультативных продаж (СПИН). Работа с ключевыми клиентами. Эффективная аргументация и работа с возражениями. Переговоры в жестких условиях. Манипуляции в переговорах

·       Мотивационный менеджмент

·       Наставничество

·       Эффективное проведение совещаний

·       Навыки успешной презентации; Публичное выступление;

·       Современные методы отбора, найма и оценки персонала; Методика Ассессмент – Центра; HR – менеджер: типы интервью с сотрудниками Вашей компании;

·       Профессиональный видеоанализ в работе HR – менеджера;

·       Сервисное обслуживание и техническая поддержка клиентов;

·       Искусство работы на выставке;

·       Профессиональный секретарь.

Профессиональные компетенции

·       Проведение диагностики компании-заказчика с целью разработки мероприятий по изменению и оптимизации бизнес-процессов, формированию корпоративных стандартов, оценке и обучению персонала

·       Проведение ассесмента с целью оценки и набора персонала под новые задачи и проекты компании-заказчика, а также руководителей высшего звена

·       Разработка тренинговых продуктов и форматов обучения под потребности компании-заказчика

·       Разработка миссии, стратегии;

·       Формирование корпоративной культуры;

·       Формирование клиентоориентированных подходов в работе компании;

·       Корпоративный и персональный коучинг

·       Аудит коммерческих структур (более 15 подразделений) с целью определения качества кадров

·       Оценка эффективности выполнения задач в рамках занимаемой должности

·       Формирование кадрового резерва

·       Внесение изменений в структуру подразделений с целью увеличения эффективности работы

·       Формирование стратегических задач компании

·       Построение системы взаимодействия между отделами

·        Разработка и внедрение системы мотивации сотрудников

·        Постановка задач сотрудникам разного уровня профессиональной подготовки

·       Проведение оценки и отбора сотрудников для филиала и компаний партнеров

·       Продажа сложных консалтинговых продуктов

·       Проведение переговоров с руководителями компаний с целью выявления и формирования потребности в обучении

·       Составление технических заданий и коммерческих предложений, тендерных предложений

·       Руководство проектами обучения и консалтинга

·       Разработка мероприятий по развитию отдела продаж и компании

·       Поиск стратегически интересных партнеров

·       Организация участия компании в семинарах-совещаниях представителей промышленных и властных структур

Клиенты

«Росатом», «ИНТЕР РАО ЕЭС», «Башнефтехимторг», «ВЧНГ», «Лукойл», «Юкос», «Альфабанк», «Pricewaterhouse Coopers», «Башэкономбанк», «Импексбанк», бизнес-инфоцентр Финляндии, «Внешторгбанк», «Газпромбанк», концерн «МЕЧЕЛ» (г. Челябинск), «Bosch and Siemens», «SKODA», «BMW»,  «ECCO», сеть магазинов «Леруа Мерлен», «Пятерочка», «Кимберли Ленд», сеть развлекательных центров «Космик», «Инвитро», «IBS», «Зеленая долина», «Tetra Pak», «Мишлен» и многие другие.

Ведущий и консультант серии обучающих семинаров «Секреты успеха» на телеканале «1 образовательный» 2012 год.

Соавтор книги «Управление проектами. Практическое руководство», серия Бизнес-практикум, Юркнига, 2004 год.

Динамика, энергия, яркие примеры из личного практического опыта, работа на результат, желание быть наставником для участников не только во время тренинга, но и после его окончания, стремление выстраивать по-настоящему партнерские отношения приводят к тому, что все проекты с участием Елены дают неизменный «ВАУ-эффект

Примеры реализованных проектов:

Активно участвовала в разработке программы подготовки менеджерского состава компании «Леруа мерлен» (многоуровневое обучение с оценкой потенциала участников после каждой  ступени подготовки).  «Леруа мерлен» – международная компания-ритейлер, специализирующаяся на продаже товаров для строительства, отделки и обустройства дома, дачи и сада. Леруа Мерлен помогает людям во всем мире благоустроить жилье и улучшить качество жизни - более 100лет на рынке, прошли программу обучение более 300 человек от ступени «менеджер-начинающий» до позиции «менеджер-лидер», успешное сотрудничество с 2012 года и по настоящее время.

Сформировала систему кадрового резерва группы компаний «Корпорация Центр» (многоуровневое обучение с оценкой потенциала участников после каждой  ступени подготовки).  Корпорация Центр: более 20 лет на рынке, более 250магазинов, прошли кадровый резерв более 800человек, от ступени «ведущий продавец» до позиции «менеджер магазина» с 2009 года по настоящее время.

Разработала программу и подготовила команду для проведения I Съезда молодежи «ИНТЕР РАО ЕЭС»  2012 год.

Разработала программу и подготовила команду для проведения I Съезда молодежи I «Мосэнерго сбыта» 2014 год.

Участвовала в оценке – ассистенте для TOP и MIDL менеджмента филиалов и Центрального офиса Альфа банка 2000-2001 год.

Разработала уникальную систему подбора и оценки «звезд» официантов и барменов для компании «Космик» (система основана на выявления базовых задатков, дающих возможность максимально качественно реализоваться в профессии официанта или бармена). 2007-2010 год.

 

Образование

·       1995-1998 — Башкирский государственный педагогический университет, факультет психологии, преподаватель психологии и педагогики

·       1997 - группа компаний Международный институт менеджмента совместно с International Institute for Manager Development, тренинг «Продажи (базовый уровень)»

·       1998 - группа компаний Международный институт менеджмента совместно с International Institute for Manager Development, тренинги «Психологические типы клиентов», «Целенаправленный сбыт: пробуждение потребности в Вашем товаре», «Руководство сотрудниками. Блок 1», «Телефонный маркетинг»

·       1999- группа компаний Международный институт менеджмента совместно с International Institute for Manager Development, тренинги «Управление логистическими процессами: сокращение затрат и оптимизация бизнеса», «Основы маретинга: оптимизация системы сбыта», «Управление персоналом: стратегии и тактики работы с персоналом, предотвращение и разрешение конфликтов», «Целенаправленный сбыт:пробуждение потребности в Вашем товаре, продажа сложного нестандартного товара», «Руководство сотрудниками. Блок 2», «Стратегический менеджмент», «Психология рекламы», «Целенаправленный сбыт: работа со сложными клиентами, достижение сложных целей, бесконфликтная работа с неплатежами»

·       2008 — концерн Mercuri International совместно с International Institute for Manager Development, обучение активным формам обучения и оценке персонала

·       2012 – Grape People Russia, обучение фасилитационным форматам для организации и координации групповых работ в рамках образовательной программы Молодежного инновационного форума «Форсаж 2012»

·       2012– Международная ассоциация корпоративного образования, стажировка в качестве фасилитатора в рамках образовательной программы Молодежного инновационного форума «Форсаж 2012»

·       2013 – компания «Практики управления», тренинг по программе «Командообразование»

·       2015 -  Facilitation Point Company, тренинг «Инструменты фасилитации в работе тренера»