Тренинг "Мастер переговоров. Стратегия и тактика"

по договоренности

Мастер переговоров. Стратегия и тактика.

«Стратегические просчеты невозможно компенсировать тактическими успехами»
– Карл Филипп Готтлиб Фон Клаузевиц

Эффективное управление переговорным процессом, понимание логики и психологии переговоров – основа успешного управления многими бизнес-процессами. 

Продуманная стратегия переговорного процесса и его планирование позволяют достичь результатов в весьма сложных условиях. Умение прогнозировать позволяет управлять конфликтными ситуациями. Анализ факторов способствующих успешному результату и предотвращение факторов ведущих к конфликтам с использованием модели «Многогранник интересов» позволяет не только найти взаимно приемлемые решения, но и построить долгосрочные партнерские отношения. 

Цели:

• Изучить механизмы эффективных переговорных технологий.
• Научиться анализировать факторы, способствующие достижению результата;факторов, ведущих к конфронтации и конфликту интересов.
• Научиться создавать переговорную «платформу».
• Вырабатывать взаимно приемлемые решения.
• Преодолевать давление обстоятельст.

В результате участия вы сможете:

• Анализировать факторы влияющие на переговорный процесс.
• Рационально использовать ресурсы способствующие достижению целей. Прогнозировать результат и выбирать оптимальную модель ведения переговоров.
• Формировать алгоритмы переговоров и управлять их регламентом.
• Эффективно блокировать факторы препятствующие заключению договора.
• Управлять переговорным процессом.

Программа:

День первый.

• Стратегия и тактика переговорного процесса. 
• В чем основные отличия стратегии от тактики.
• 4 модели поведения переговорщиков.
• Алгоритм стратегия+тактика.
• Изучение соотношения интересов в рамках модели «Многогранник интересов».
• Построение карты интересов.
• Переход от плоскостной (жесткой) модели переговоров к объемной(эффективной). 
• Анализ стратегий. 

Красная черта.
Желаемая позиция.
Заявляемая позиция.

• Исследование стратегий соперничества и сотрудничества.
• Различные модели переговоров.
• В каких случаях эффективно бороться, в каких сотрудничать.
• Цели переговорного процесса.
• Прогнозирование результата переговоров. Выработка стратегии поведения в зависимости от прогноза результата.
• Нужно ли прогнозировать результат?
• Позиции переговорщиков и распределение сил? 
• Давление в переговорах. Как узнать какое давление испытывает оппонент.
• Построение дорожной карты переговоров.
• 5 вопросов, которые продвигают переговоры вперед.
• От сценария к дорожной карте.
• Анализ результатов переговоров.

День второй.

• Бюджет переговорного процесса. Управление бюджетом. -Ограничения и дедлайны. 
• Использование модели “многогранник интересов” для достижения целей.
• Установление контроля над исполнением условий договора.
• Подготовка к переговорам.
• Факторы влияющие на процесс переговоров. 
• Отработка полученных навыков а переговорах с разным количеством участников: двусторонние, трехсторонние и четырехсторонние. 

Преимущества:

Этот тренинг очень популярен у опытных переговорщиков крупнейших компаний: ВТБ, РЖД, Гедеон Рихтер, STADA и др.

Данный тренинг заказывают государственные структуры (ФНС России).

Тренинг проходит в режиме непрерывной практики. 

Ситуации и кейсы тренинга взяты из реальных ситуаций консультирования и процесса медиации. Поэтому обеспечивается полное погружение участников в процесс.

Сложнейшие переговорные нюансы подаются простым языком без занудных и часто непонятных "высоких материй".

Тренинг постоянно эволюционирует. Так как эволюционирует и переговорный процесс. Технологии, которые показывают себя неработающими в консультировании и медиации, исключаются из тренинга. 

Не смотря на серьезную переговорную тематику, тренинг проводится открыто и весело.

Опыт:

Этот тренинг очень популярен у опытных переговорщиков в сфере поставок крупнейших компаний: ВТБ, РЖД, Гедеон Рихтер, STADA и др.

В сфере закупок: ШАМСА, Газпром банк, Иркутская нефтяная компания, МЕГАМИКС, Spraying Systems. 

Данный тренинг постоянно заказывают государственные структуры: Федеральная налоговая служба России.