Тренинг коммуникации с клиентами

Участники тренинга смогут научиться:

• легче входить в контакт с клиентом и выводить его на доверительный разговор;
• за считанные минуты выяснять настоящие потребности, «ключевые факторы выбора и отказа»;
• делать убедительную презентацию клиенту, уже перегруженному подобными предложениями;
• предвосхищать сопротивление и возражения;
  незаметно, изящно и легко отрабатывать возражения и обращать их в свою пользу;
• предупреждать и легко устранять конфликтные ситуации;
  уверенно обосновывать высокую цену на свои услуги;
  
  
  

Программа:

Модуль «Создание доверия и профилактика возражений»

• Как «разогреть» отношения с клиентом. 25 приемов малобюджетного PR.
• Как реализовать стратегию «Human-to-Human» («от человека к человеку»). Чем она отличается от классических продаж.

Модуль «Умная коммуникация»

• Как быстро установить доверительные отношения с клиентом. Техники присоединения на вербальном, невербальном и паравербальном уровнях.
• Как выяснить мотивы и стереотипы клиента? Сбор информации, выявление потребностей. Адаптация метода SPIN для современных условий, «маркетинговый опрос», «Критериально-ценностный аудит» и другие способы выяснить настоящие запросы и потребности.
• Техники управления разговором (ТУР). Как, поддерживая непринужденную беседу якобы «без плана и структуры», на самом деле вести диалог к нужной цели.
• Техники вовлечения. Как заинтересовать и вызвать вопросы о наших услугах.
• Как убедить клиента? Правила логики и приемы аргументации.
• Голос как инструмент продажи. Практическая настройка продающих интонаций.

Развитие речи и навыков осмысленной импровизации в общении с клиентом

• Базис импровизации – содержание. Осваиваем классическую риторическую связку «тезис-аргумент-пример-вывод».
• Учимся думать и планировать речь в процессе диалога и выступления.
• Учимся перефразировать и развивать мысли, применяя базовые техники речевой импровизации: «тезис-аргумент-пример-вывод», индукция, дедукция, ассоциация, метафора, вопросно-ответный ход.
• Изучаем шаблоны и связки «псевдологики» — как звучать убедительно, даже слабо ориентируясь в предмете.
• Отрабатываем импровизацию в энергичных эмоциональных упражнениях.

Работа с возражениями, сомнениями и сложными вопросами

• Диагностика настоящих причин сопротивления.
• Рефрейминг, «Тотальное ДА», «Ядерный позитив», уточняющие вопросы, «Уступ», «Бумеранг», «Назад в будущее», «Ложный выбор» и другие методы обработки возражений.
• Как обратить возражение Клиента себе в пользу? 

Отзыв от клиента:

Общество с ограниченной ответственностью

«Транспортная компания «Веста» / ООО «ТК «ВЕСТА»

Бизнес-тренеру

Алексею Урванцеву

          БЛАГОДАРСТВЕННОЕ ПИСЬМО

От лица Департамента сборных перевозок ООО «ТК «Веста» выражаю Вам благодарность за проведение тренинга «Умные коммуникации. Как продавать, не продавая».

Вы очень точно поняли наш запрос и адаптировали тренинг под специфику деятельности нашей компании. Динамичность, подкрепление теории практическими упражнениями, моделирование игровых и соревновательных ситуаций, индивидуальная работа с каждым участником тренинга — все это максимально вовлекло наших сотрудников в процесс обучения.

Отзывы участников:

«Тренинг очень понравился, а именно:
Практическая часть. Отработка навыков с коллегами. Поскольку я новый сотрудник, это было вдвойне интереснее, для построения коммуникации с новыми коллегами.

Теория. Подана лаконично и четко, нет растекания «мысли по древу».

Атмосфера самого тренинга. Не было резкого перехода личностных границ, не было ощущения «школы». Дружеская и приятная, где каждого участника готовы выслушать и действительно делали это.

Пока не было времени отработать все навыки, которые были предложены во время тренинга. Что использую: критериальные и ценностные вопросы, и речевые техники».

2. «Буду краток. Для меня тренинг прошел позитивно. Алексей рассказал нам про полезные инструменты для коммуникации. Какие-то из этих инструментов применяются мной интуитивно, а на какие-то теперь буду обращать в диалогах внимание». 

3. «Мне очень понравился тренинг. Структурированная информация. Доступность материала. Много практических заданий. Очень понравился подход от общего к частному, когда сначала разбираешь на общих жизненных ситуациях, а потом отрабатываешь на конкретных рабочих примерах. Некоторые инструменты до тренинга, применяла на практике, но интуитивно. После тренинга все встало на свои места. И сложилась полная картинка».

Директор Департамента сборных перевозок А.В. Первушкин

Преимущества:

Авторская технология внедрения изменений до результата

Множество проектов реорганизации терпят неудачу из-за сопротивления сотрудников. 

Я использую авторскую технологию «Литейка», опробованную в десятках проектов, позволяющую предупредить саботаж заранее и вовлечь персонал в процесс изменений. Могу довести проект до этапа, когда сотрудники усвоили новые методы на уровне навыков и забыли, как работать по-старому.

Навыки глубинной диагностики настоящих задач и адаптации учебных программ под специфику заказчика

Часто все проблемы в продажах пытаются вылечить тренингами для продавцов. При этом на самом деле результаты коммерческой деятельности зависят от многих факторов, и навыки персонала — только один из них. Эффективность маркетинга и подбора персонала, управление и контроль, процессы, стандарты и скрипты, схема зарплат — все это влияет на продажи.

Я не только тренер, но и профессиональный маркетолог, могу провести исследование, выяснить настоящие причины проблем и подобрать методы, подходящие конкретному Заказчику и его ситуации. Учебная программа, разработанная по итогам исследования, полностью отражает особенности продукта, сервиса и конкурентной ситуации Клиента.

Опыт:

Около 70 успешных проектов по оптимизации и постановке отделов продаж: 

– подбор, оценка и замена персонала,
– разработка корпоративных Книг стандартов и скриптов продаж,
– постановка стандартов работы,
– внедрение новых зарплат,
– тренинги, семинары,консалтинг для персонала и руководителей 

Ресурсы:

– Знания

– Опыт

– Желание и привычка делать свое дело максимально хорошо.

При необходимости привлекаю персонал, создаю проектные команды по внедрению новых методов до результата