Тренинг «Инструменты «входа» в компанию и подготовка к переговорам: социальный атом, ЛПР и ЛВПР»

от 100 000 до 250 000  ₽

План тренинга:

1.  Социальный атом компании: как принимают решения и как блокируют их;
2.  Агенты влияния внутри компании клиента: кто принимает решения, и кто блокирует их;
3.  Поиск мотивов для работы с нами: почему иногда неожиданно для нас компания-клиент начинает работать с конкурентами;
4.  ЛПР и ЛВПР лицо принимающее решение и лицо, которое хочет им казаться: как говорить с «Финансистом», «С представителем акционера/учредителя», «Техническим директором», «Потребителем/пользователем»;
5.  Инструменты диагностики мотивов каждого агента влияния в компании-клиенте: как убедить в необходимости работы с нами;
6.  Техника сбора обратной связи (ОС) о качестве связи у конечного потребителя компании-клиента: как найти дефициты, мотивы улучшения сети, стимулы для роста.

Программа:

1. Социальный атом компании: как принимают решения и как блокируют их;

• Структура принятия решений в компании клиента: как обсуждаются, как отклоняются, как принимаются решения;
• Техника анализа внутренних переговоров клиента: как обсуждают любое предложение;
• «Инициаторы», «Блокировщики», «Решатели» как участники «под коверной борьбы за власть внутри компании клиента;
• Отработка на кейсе Команды B2B: анализ клиента и его социального атома; 

2. Агенты влияния внутри компании клиента: кто принимает решения, и кто блокирует их;

• Диагностика агентов влияния: кто может влиять на мнение ЛПР (Лица принимающего решения);
• Роль «Финансист»: как понять, кто решает «тратить или нет»;
• Роль «Техник»: за кем последнее слово при выборе поставщика с технической точки зрения, кто это технический директор, опытный сотрудник, представитель из центрального офиса;
• Роль «Потребителя»: как понять, кто получает обратную связь от «мастеров и техников на земле»;
• Роль «Консультант»: как понять, кто собирает обратную связь от конечных потребителей;

3. Поиск мотивов для работы с нами: почему иногда неожиданно для нас компания-клиент начинает работать с конкурентами;

• Инструменты диагностики «проблем» и «задач» с текущим поставщиком или архитектурой сети;
• Отработка на кейсе B2B;

4. ЛПР и ЛВПР лицо принимающее решение и лицо, которое хочет им казаться: как говорить с «Финансистом», «С представителем акционера/учредителя», «Техническим директором», «Потребителем/пользователем»;

• Техника присоединения: как начать разговор с ЛВПР (лицом, влияющим на принятие решения) и ЛПР на неприятную тему;
• Ложный роли: как понять истинную роль участника переговоров, как быть, если говорит, что он решает, но при этом постоянно согласовывает с кем-то;
• Отработка «ложных ЛВПР» и «ЛПР»;

5. Инструменты диагностики мотивов каждого агента влияния в компании-клиенте: как убедить в необходимости работы с нами;

• Структура мотивов: как принимают решения ЛПР;
• Техника диагностики «Ожиданий»: что важно, что хочет в идеале, чего не хватает и хочется, чему завидует у конкурентов, о чем слышит и думает от клиентов;
• Техника диагностики «Опасений»: чего не хочет, что мешает, что останавливает, чего боится, в чем сомневается;
• Отработка «Карта мотивов ЛПР и ЛВПР»;

6. Техника сбора обратной связи (ОС) о качестве связи у конечного потребителя компании-клиента: как найти дефициты, мотивы улучшения сети, стимулы для роста.

• Кейс по сбору ОС: реальная ситуация в одном из регионов;

Опыт:

Торговые и производственные компании:

JTI, BAYER, BONIER BUSINESS PRESS, BRIONI, CBRE, CHANEL, COCA-COLA, DENTSU AEGIS NETWORK, EFES, EUROPLAN, HP (Hewlett Packard), LOREAL, LUISA CERANO, MOBEL&ZEIT, REHAU, RODL & PARTNER, ROLLING STONE RUSSIA, SBARRO, SELGROS, SHELL, SIEMENS AG, STIHL, TARKETT, Ведомости, Газпром, Гидрапак, ГУМ (Москва), Евросеть ТД, Канал ТНТ, Мегафон, МТС, Юнитекс и т.д.

Банки и финансовые структуры:

«Visa», «Сбербанк России», Группа ВТБ (Банк ВТБ, «Банк Москвы»), «Росбанк», «Банк Сосьете Женераль Восток», «Россельхозбанк», «Финансовая корпорация Открытие», «Альфа-Банк», «Промсвязьбанк», «АК БАРС», «Глобэкс», «Абсолют», «Ситибанк», «Русский Стандарт», «Уралсиб», «Петрокоммерц», «Райффайзен Банк», «Universal Банк», Банк «HOME CREDIT AND FINANCE», «Сбербанк Лизинг», «Росгосстрах», «КАРДИФ» (BNP Paribas Cardif), «МСК», «Aviva», «Allianz РОСНО», НПФ «БЛАГОСОСТОЯНИЕ», «КИТ Финанс Пенсионный Администратор», НПФ «Норильский никель», НПФ «Промагрофонд», НПФ «Электроэнергетики», НПФ «Сургутнефтегаз», НПФ «Волга-Капитал», НПФ «Мосэнерго», НПФ «ЭРЭЛ» и другие.