Тренинг "Гений продаж"

по договоренности

Программа тренинга предназначена как для начинающих продавцов (базовый вариант), так и для опытных специалистов в сфере продаж.

Тренинг включает в себя несколько модулей, которые могут быть адаптированы под конкретные задачи компании-клиента.

Так же под задачи компании-клиента возможно изменение продолжительности обучения – от варианта 8 астрономических часов (подходит для отработки специфики конкретного этапа продаж), до 24 астрономических часов (глубокая проработка с разработкой и проверкой скриптов).

Программа:

I. Психология продаж. Продавец и его коммуникативные навыки в продажах: 

• «Три веры продавца».
• Что мешает успешной продаже.
• Внутренний настрой на достижение целей. Как быть в тонусе и работать с удовольствием 

II. Принципы и особенности установления контакта и работы с клиентом по телефону, в мессенджерах и социальных сетях.

III. Этапы продаж: 

• Этап подготовки.
• Цель как условие эффективности. Анализ деловой ситуации (я - продукт- клиент).

Этап установления контакта:

• Экспресс-анализ клиента: определение психологического типа покупателя и цели визита.
• Визуальная оценка готовности покупателя к контакту по его поведению.
• Невербальное общение при работе с покупателем - жесты, осанка, контакт глаз, оптимальная дистанция.
• Работа голосом: правильные интонации, скорость, громкость, дикция.
• Способы вступления в речевой контакт с покупателем: 
• типы вопросов;
• нейтрально-информационные фразы;
• вовлекающие предложения (что-нибудь посмотреть, взять, сделать).
• Разбор конкретных рабочих ситуаций при вступлении в контакт.

Этап выявления потребностей.

• «Искусство задавать вопросы» (метамодель).
• Определение/ уточнение целей и работа с запросами.
• Варианты воронок вопросов на выявление потребностей.
• Техника активного слушания: (уточнение, дословное повторение, оценка, парафраз, общность, интерпретация).
• Структура потребностей покупателя в данной товарной группе.

Разбор конкретных рабочих ситуаций при выявлении потребностей у разных типов покупателей

Этап презентации.

• Правила аргументации. Способы усиления и ослабления аргументации.
• Основные составляющие эффективной презентации. 
• Применение техник «подстройка к будущему», «якорение» и тд.
• Использование психологических эффектов и социальных установок в презентации товара.
• Отработка презентаций ключевых групп продукции на основе потребностей разных типов клиентов.

Работа с возражениями. 

• Что такое «карта реальности» клиента.
• Диагностика возражений: истинные и ложные возражения. Взаимосвязь скрытых потребностей и возражений клиентов.
• «Алгоритм ответов на возражения. Выработка речевых модулей для типичных возражений клиентов. 
• Ценовые возражения.
• Неценовые возражения.
• Техники НЛП в работе с возражениями (метафора, рефрейминг, внушения).

Этап завершения продажи.

• Признаки готовности клиента к покупке.
• Что раздражает клиентов и ведет к отказу от покупки? 
• Cross-sell и up-sell: увеличение чека покупки, допродажи.
• Программирование запроса на повторную покупку.

IV. "Трудный" клиент. 

• Как справиться с эмоциями: своими и клиента Умение перевести эмоции клиента в конструктивное русло. 
• Покупательский экстремизм - что делать, если клиент требует невозможное? Техники противостояния манипуляциям со стороны клиентов.
• Технологии работы с претензиями, критикой, жалобами клиентов. Сервисное поведение в сложных ситуациях как способ вернуть потерянного клиента.

Форма проведения:

лекционные блоки, упражнения, ролевые игры, работа в группе, подгруппах, парах, моделирование и разбор практических ситуаций, индивидуальные консультации.

Преимущества:

Опыт работы в сфере обучения персонала более 15 лет. Проведение тренингов продаж как в корпоративном формате, так и "сборных программ" для компаний представителей разных сфер бизнеса. 

Опыт проведения тренингов для промышленных предприятий.

Опыт:

Опыт проведения данного тренинга для компаний в сферах: IT, страхование, банковская сфера, розничная торговля.